Почему в вашем бизнесе нет или мало продаж? 4 шага, выполнив которые, можно это исправить

В чем причина плохих продаж? Большинство самопровозглашенных наставников / бизнес-коучей / гуру ответили бы так: синдром самозванца, страх продаж, детская позиция и т. п.

На практике, ответ на этот вопрос довольно прост: если продажи не идут, первопричиной этой ситуации является то, что мы попросту не понимаем и не слышим своих клиентов (то есть, не проанализировали целевую аудиторию, либо сделали это неправильно).

В этой статье рассмотрим:

Определение ЦА — важнейшая часть развития любого проекта. Это фундамент. Большинство проектов с этого и начинают. Почему же тогда собственники сталкиваются с неудовлетворительными результатами продаж?

А как вы, будучи предпринимателем, определяете ЦА вашего бизнеса?

Лично я, брифуя и обрабатывая запросы клиентов, которые обращаются ко мне с проблемой нехватки продаж, наверное в 98% случаев получаю максимально размытые ответы на данный вопрос. Ниже приведу пять “свежих” примеров из моей практики:

Обычно, это всё, чем ограничиваются проекты при описании ЦА. Ни аналитики стандартных параметров (географические, социально-демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие), ни каких-либо других деталей — нет.

Поэтому и происходит такая ситуация, когда собственник и продажники не понимают и не слышат клиентов компании (хотя, вроде и “проанализировали” ЦА). Как итог — финансовые результаты компании приводят ко всеобщему унынию.

Избежать этого можно с помощью комплексной работы над формированием портрета целевой аудитории. За счет этого, вы:

Какие шаги стоит предпринять, чтобы понять своих клиентов и, как результат, увеличить объем продаж?

Если у вас уже есть продукт/услуга, вы не разрабатываете что-то новое, то ниже я приведу 3 шага, выполнив которые вы сможете прийти к комплексному представлению своей ЦА и пониманию того, как именно ей продавать с высокой конверсией.

Шаг 1: Что вы продаете?

Можно начать судорожно смотреть, кто приходит к вам в компанию, читать статьи. Но это сложный путь. Для начала стоит определиться с продуктом и услугой, который вы предлагаете.

Например:

Компания: салон красоты N

Реализуемые услуги: маникюр в 4 руки, наращивание ресниц, перманентный макияж, камуфляж шрамов.

Шаг 2: Какую проблему решает то, что вы продаете?

Какие выгоды и преимущества несет ваш продукт/услуга для клиентов.

Например:

Шаг 3: формирование портрета ЦА и аватаров.

После того, как вы определились с продуктом/услугой и проблемой, которую он решает, нужно приступить к анализу. А кому нужна данная услуга? Кому она будет полезна?

Продолжим разбираться на примере студии красоты:

Каждый приходит в салон по разным причинам. Кто-то расслабиться, кто-то к экспертам, кто-то, чтобы сократить время на сборы утром. Нужно четко бить в цель. А именно: сформировать 6-10 аватаров ваших клиентов, каждый из которых имеет свои потребности, проблемы, возражения.

Стоит прозвонить ~ 30 клиентов, уже совершивших у вас покупку. Если ваш бизнес предполагает регулярные покупки (например, вы продаете что-то оптом или оказываете услуги, за которыми люди обращаются к вам неоднократно, как в случае салона красоты или автосервиса), то прозвоните 50% тех, кто сделал всего одну покупку, и остальные 50% тех, кто совершил неоднократные покупки.

Представьтесь и объясните, что сейчас вы активно заняты улучшением качества сервиса и продукта и, по этой причине, хотите задать несколько вопросов.

Ниже список вопросов, которые вы можете задать, чтобы понять, что именно и как влияет на решение купить.

В заключении, хочется отметить, что анализ и формирование целевой аудитории - достаточно долгий процесс. Поэтому предпринимателям, которые ценят свое время, однозначно стоит прибегнуть к привлечению специалиста. Я со своей командой ежедневно составляю портреты ЦА для самых разных ниш, от IT компаний и консалтинговых агентств, до салонов красоты и экспертов. Если у вас возникла потребность в анализе ЦА, то вы можете обратиться ко мне за его решением, написав мне по ссылке.

Больше постов про масштабирование бизнеса, маркетинг и продажи на моем тг канале.