Поиск слабого звена в бизнесе через показатели

Допустим есть у нас некие услуги. И наша задача - найти точки роста. Куда нам надо направить усилия, чтобы вырасти? На чем сконцентрироваться, чтобы получить наиболее сильные результаты. В этой статье поговорим про простую методику поиска проблемных мест, а также способа улучшения показателей.

Если кратко:

Вам необходимо взять свои основные показатели.
Найти для каждого показателя разделение по срезам (по менеджерам, категориям и т.д.).
Находим лучшего и худшего в каждом показателе.
Разбираемся, а что там лучшего у меня - откуда там делается результат.
Разбираемся со слабыми.
Внедряем изменения.

Начать можно с чего-то простого и понятного. Для продавцов - это выручка, число контрактов. Для программистов - количество закрытых оценочных часов по задачам. Для тех поддержки - количество закрытых обращений и т.д.

Важно сначала брать самые важные показатели, влияющие напрямую на выручку или расходы. Именно работа с ними даст наиболее значимый и быстрый результат.

Что может быть срезами: люди, отделы, тип клиентов, отрасли, пол, возраст, что угодно.

Нам важно найти такие срезы, в которых будет видно, что один сегмент дает 10, а другой сегмент дает 100. Бинго! Теперь мы знаем, что есть очень эффективный или, наоборот, очень неэффективный сегмент.

Чем больше реальных срезов вы найдете, тем проще будет обнаружить идеи для роста.

Нас интересуют именно граничные значения. В идеале это должны быть данные не на какой-то момент, а по периодам - так вы избежите каких-то неточностей. Если один сегмент показывает результаты постоянно сильно выше других, тут есть над чем подумать.

Для выдающихся сегментов важно понять - а что дало такой результат? Что они там такого делают, что результат сильно лучше других? Необходимо выявить эту практику и попытаться закрепить для всех.

А что делать с худшим? В большинстве случаев надо избавляться от этого направления. Конечно, там где мы можем внести коррективы, надо пробовать их вносить. Но некоторые вопросы невозможно решить.

Идея простая - лучшее распространяем, худшее - уменьшаем или видоизменяем.

На этом пути у вас уже скорее возникло 2-3 сильных инсайта, что надо изменить. Дальше дело за малым - внедрять эти изменения, после чего анализируем результат наших усилий и повторяем процедуру анализа.

Мы не ставим задачу как-то сейчас подтягивать показатель до планового (постановка цели сделать такие-то показатели). Нам просто надо понять, кто или что делает результат и расширить его практики, насколько это возможно.

Этот подход не решает перекос в показателях (например, продаж может быть много, а исполнение в принципе не хватает), но позволяет подтянуть слабые участки (ну как минимум их увидеть).

Есть ли у вас показатель, который требует улучшения? Это риторический вопрос.

Источник: