Как продать продукт кому угодно?
Знать, какие типы восприятия преобладают среди вашей аудитории, — это как знать все чит-коды. Эта информация помогает выбрать самые подходящие каналы для общения, чтобы каждое ваше слово или изображение попадало прямо в цель, а заодно оптимизирует ваш бюджет на рекламу. Представьте: вы создаете контент, который не только привлекает внимание, но и говорит с вашими клиентами на их языке, увеличивая вовлеченность и лояльность.
Репрезентативные системы — это пути, по которым мы получаем, сохраняем и кодируем информацию в своём мозге (образы, звуки, ощущения, запахи и вкусы). Воздействовать на них придумали основатели нейролингвистического программирования Ричард Бендлер и Джон Гриндер. Они догадались, что используя в контенте слова, влияющие на наши органы чувств, можно вызвать у человека эмоциональный отклик и сформировать ассоциацию с продуктом.
Теперь перейдем к самим системами репрезентации и к правильным методам взаимодействия с разными типами.
1. Аудиалы воспринимают реальность через звуки и слова. Подкасты, интервью, музыка — это их стихия. Если вы тоже аудиал, то знаете, насколько важно «услышать», чтобы понять. Чем нестандартнее подойдем, тем больше внимания сможем захватить.
Инструменты:
- подкасты
- голосовые сообщения
- плейлисты
- ASMR
- работа с громкостью звука
- джинглы, музыкальные переделки и мэшапы
Например: заедающий джингл, трек от ChatGPT, видео, где кто-то говорит шепотом, мурлыкающий кот, ASMR.
2. Любить глазами — это про визуалов! Чем четче образ, тем сильнее воздействие, а значит придется выделяться среди бесконечного потока Reels и картинок в Pinterest. Наша задача визуально структурировать информацию и подкрепить её картинкой.
Инструменты:
- инфографики
- видео-форматы
- таблицы
- визуальные доски
- карточки с текстом
- визуальные контрасты
- расставленные акценты
Например: текстовая информация в виде карточке, статистические данные через графику, кружочки в Телеграме, шоурилы.
3. Кинестетики — это те люди, кому нужно потрогать, испытать, пощупать. В digital это сделать сложно, но можно. Для кинестетиков важны ощущения, поэтому материал должен затрагивать эти аспекты. Ключевое: призвать кинестетика к действию, а не наблюдению.
Инструменты:
- четкие CTA
- квизы
- опросы и голосования
- пробные продукты
- обсуждения в комментариях
Например: голосование в телеграм, опросы в соцсетях, призывы поставить лайки или пройти тесты.
4. Дигиталы воспринимают мир через логическое осмысление. Главное требование к контенту — функциональность информации. Достигать ее лучше через доказательную базу контента.
Инструменты:
- чек-листы
- качественные лонгриды
- гайды
- доводы
- статистика
- пункты
Например: пост-сравнение, информация с доказательной базой (ссылки на авторитетные исследования), трансляция технических преимуществ.
С типологией разобрались, а как же определить, кто есть кто? Самый простой способ – это пройти тест. Ещё можно понаблюдать за аудиторией. Обратите внимание на то, как они разговаривают, какие слова используют. Говорят ли они: «Я понимаю, что вы имеете в виду», или же «я вас слышу»? Это и есть подсказка. Меняйте стратегию продвижения в зависимости от стиля общения ваших клиентов.
Как и во многих концепциях, большинство людей сочетают в себе несколько типов восприятия. Рекомендуем по очереди чередовать типы коммуникации или совмещать сразу несколько видов в одной контентной единице.
Теперь вы знаете, как применять репрезентативные системы в маркетинге, и можете адаптировать контент так, чтобы он захватывал аудиторию. Вы удивитесь, какой эффект это окажет на результат ваших рекламных кампаний. Пользуйтесь!