Привет, меня зовут Антон Сабуров и я развиваю маркетплейс экспертов INTRO. Моей первой продуктовой гипотезой было - доверить представителям агентств продавать себя на встречах с клиентами. Результатом стало - больше 50 проигранных сделок. В этом материале я поделюсь своими наблюдениями почему так происходило.
Очень умные.
Выбирая экспертов, которые попадают на маркетплейс - мы проводим строгий отбор. Об этом я писал в предыдущей статье. Увы, таланты в технических областях не всегда коррелируют с талантами в продажах и презентации.
Первая ошибка - это очень сложное объяснение того как работает агентство и какие работы оно проводит. Типичный заказчик студии - это представитель малого бизнеса, чаще всего собственник, который заинтересован в продвижении своей продукции, привлечении лидов для загрузки отдела продаж и, как следствие, получение прибыли.
Большинство из них крутые эксперты в своих областях и технические термины из маркетинга - пустой звук. Наличие подобных терминов очень сильно усложняет встречу и делает некий “дисконнект”.
Первое правило увеличения эффективности сделки - простым языком рассказывать что делает агентство и какой результат это принесет для решения задач клиента, донести ценность.
КП = диссертация.
После встречи я просматриваю КП, которые отправляют команды бизнесу. Вспоминая свои универские времена, я нахожу отклик в них. Они похожи на научные работы с графиками, уймой текста и тяжело различимой ценностью. Мой опыт в маркетинге насчитывает 14 лет, я хорошо разбираюсь в теме, но при первом знакомстве, а далее и при презентации оффера нет потребности в такой детальном углублении. Увы, ошибка номер один начинает проявляться и в материалах, присылаемых после встречи и “добивает” клиента.
Второе правило - наглядная презентация вашей работы, дублирующая сказанные слова на встрече, а еще лучше портфолио будет лучшей визуализацией вашей деятельности.
“Топим” за свое.
Многие агентства имеют узкую специализацию - лидогенерация, SEO, креатив, контент-маркетинг. Будучи экспертом в этой области и получая недоверие к этому направлению, многие воспринимают это в штыки и начинают пенять на то что клиент некомпетентен так говорить. Конечно, чаще всего, это не говорится напрямую, но поведение и реплики говорят об этом. К данному пункту должен добавить еще один момент - это навык активного слушания. Когда представителя агентства на встрече бывает не остановить, а речь клиента занимает не более 5%.
Третье правило, если хотите чтобы ваша сделка удалась - дайте клиенту высказаться. Примите его ситуацию и дайте конструктивные шаги решения понятным и доступным языком. Я очень люблю касдев в цикле продаж, т.к. он позволяет говорить языком клиента и намного проще донести конкретную ценность вашего агентства.
Исходя из вышесказанного, я начал применять новую гипотезу и продавать агентства силами нашей команды. Вначале мы проводим квалификацию клиента. Интересно, но около 20% решаются внутренними силами клиента, проработкой продукта или некоторыми внутренними работами. Далее подбираем экспертов внутри нашей платформы. Проводим презентацию клиента представителям агентств. Запрашиваем КП и проводим презентацию их представителям бизнеса. Проводим цикл процесса продаж и только тогда проводим интро с агентствами.
Это помогло увеличить конверсию и доверие к командам.
Спасибо за ваше внимание. С интересом выслушаю ваши рекомендации по увеличению конверсии и эффективности сервиса.
Антон Сабуров. INTRO.
Я могу предложить решить проблему с "дисконнект" созданием например: мобильного приложение "тренслейтор" с языка СММщика на обычный. Терминология не ясна а значит смысл потерян отсюда вытекает "разрыв".
С уважением, я!