Наш бизнес план — кризис

Последние несколько недель, я более эмоционально, чем когда-либо общаюсь с клиентами, партнёрами и друзьями-предпринимателями. Мы обсуждаем проблемы и стратегии выхода из сложных кризисных ситуаций, делимся позитивом и лайфхаками. Что интересно, это люди из более чем 10-ти стран мира, говорящие на разных языках; они живут в разных политических и религиозных системах, но средний срез о бизнес-проблемах складывается везде довольно похожим. Всем плохо, все теряют в продажах, но никто не собирается сдаваться.

По мере возможностей, постараюсь делиться цифрами, инсайтами и даже банальными прописными истинами которые выявляются в процессе работы над антикризисными стратегиями.

Не всем это подойдет, но может быть для кого-то эта информация будет актуальной и послужит мотивацией, если Вы вдруг приуныли.

И да, не воспринимайте эту информацию как поучение, это скорее эмоциональный диалог с товарищем

• Принятие проблемы. Перестаём цепляться за хорошие прогнозы. Гипотетически представим, что карантин будет длится около года, и потом, ещё 2-4 года рынок будет в прогрессирующей стагнации. Всё хорошее приходит само собой, а вот готовность работать даже в самый ацкий ад, даёт сразу фору перед всеми оптимистами, застывшими в ожиданиях новостей о помощи правительства, вакцины или отмену карантина.

На сегодняшний день даже не все страны социально ответственного Евросоюза помогают своему бизнесу, врачам и гражданам.

• Обдумываем самый пессимистичный план развития событий - какие действия мы предпринимаем в условиях полной жопы.

Я, например, уже более 2 месяцев назад, сдал офис, отказался от всего балласта и на 100% перешёл на контрактный найм под проекты.

• Перепрофилирование. Если конец очевиден, перестаём пинать мёртвую лошадь и переходим к плану Б. Сейчас прекрасный момент заняться тем, о чём вы давно мечтали, проклиная проблемы в текущем бизнесе. Да, это большой стресс и удар по амбициям, но всё начать с нуля - это всегда лучше, чем сидеть в запое. В каком-то смысле, кризис обнулит нас всех: уже не будет явных лидеров и аутсайдеров, мы все начнём что-то сначала. И это отличный знак сверху для тех, кто его ждал, чтобы начать новый бизнес. Сникерс, Пепси, Пума, Адидас - многие супер бренды родились как раз в кризис, когда цена и актуальность стали важнее бренда и позиций на рынке.

У меня, как и у многих предпринимателей, было с десяток больных падений и запусков проектов с нуля, а также долги, банкротство, маски шоу и т.д. Поэтому я хорошо помню вкус безнадёжности и стыда при крахе, а также эйфорию от развития нового проекта. Тот самый момент, когда пошёл рост, ни с чем не сравним.

• Не радуемся раньше времени. Если не так всё плохо или даже идёт в гору, не обольщайтесь. Приготовьтесь - наверняка спад пойдёт позже. Когда у всех вокруг закончатся деньги, в какой-то форме и у Вас будет спад. А если совсем пронесёт - отлично, вы будете максимально эффективны и в супер-тонусе.
• Если бизнес ещё на плаву, готовимся к долгому путешествию в режиме продуманных действий и практичных затрат.
  

Обычно проще всего начать с аудита и оптимизации бухгалтерии, менеджмента, маркетинга, продаж. Сейчас самое время улучшать именно качество.

Как вариант, найти сторонних аудиторов и антикризисных управляющих, поставить отдельного стрессоустойчивого человека на негатив.

Если ваш интернет-маркетинг или бухгалтерию ведёт компания, наймите для аудита их главных конкурентов. Пусть они соревнуются и найдут все слабые места. Это не значит, что ваши работают плохо, просто это ещё один шанс улучшиться.

(я по-любому пропущу что то важное, поэтому буду рад вашим дополнениям!)

Всё, что можно улучшить - то, что косвенно или напрямую приносит деньги.

• Рекламные каналы и трафик. Просто отключаем мёртвый. Не сливайте бюджет на эксперименты, покупайте только понятный для Вас источник клиентов. Да, они будут сейчас дороже, так как в целом по рынку конверсия стала хуже, но зато гарантированно перейдут в продажи. Если нужно увеличить трафик, ищите тех, кто уже это делал в вашей нише, а не будет тестировать на вас идеи из ютуба. Ищите экспертов - они есть.

• Воронка. Если у вас ещё нет полностью автоматизированной системы, срочно оцифруйте все этапы продаж, лидогенерацию, сквозную аналитику. Если вы со 100% уверенностью не знаете сколько стоит у вас лид или продажа с разных источников трафика и разных креативов, скорее всего вы впустую сливаете 30-70% бюджета.

• Сайт. Аудит поможет увеличить конверсию и найти слабые места. Это самый простой способ удешевить цену клиента.

На моей практике были примеры, когда мы с 2% до 12 % поднимали конверсию сайта. По сути, это снижение бюджета на рекламу в 6 раз.

• Креативы. Улучшение креативов даёт тот же эффект - действительно хороший креатив может отличаться от просто нормального ценой на реакцию в 100 раз. Как пример, запускаете шаблонную картинку - платите 50 рублей за переход на сайт, запускаете интересное видео - платите 0,05 копейки за переход.

• Контент маркетинг. Качественный контент - это инвестиции в вашу капитализацию. Ведь покупка трафика похожа на топку камина деньгами - как только останавливается, перестает работать, а хороший контент маркетинг приносит клиентов годами. Но, к сожалению, 99% контента является бесполезным и только 1% приносит супер эффект. Просто проанализировав контент западных и местных конкурентов, можно найти самые популярные темы и скорректировать свой супер эффективный контент план.

• Монетизация, как и конверсия сайта, практически всегда имеет потенциал к увеличению. Если вы в медиа бизнесе, создавайте больше контента и больше возможностей продать свою рекламу. Наверняка для вашей ниши уже есть новые решения по нативной рекламе и более выгодные рекламные сети.

У меня был медиа-проект о бизнес эдукации - так там нишевые партнёрские сетки были в десятки раз выгоднее, чем рекламные сети Яндекса или Гугла.

• Продажи. Прослушиваем звонки продавцов - смело увольняем самых слабых. 50% продаж делают обычно пару человек. Сильные продавцы должны получать самых перспективных клиентов, слабые уйти.

Автоматизируйте процесс продаж - внедрите систему, которая экономит время и сама делает звонки, перекидывает оператора на свободного. Люди всегда менее эффективны, чем современные системы. Облачная телефония, црмки, автодозвон, аналитика. Сейчас на рынке множество доступных технологий и тренеров по продажам.

• Скрипт продаж. Если видим, что разговор продавцов просто беседа, пишем им обязательные условия, помогаем снять возражения.

• Цена. У меня хорошо сработало уменьшить цену пропорционально уменьшив объём услуги. То есть мы условно вместо 50% аванса стали брать 15-20%. Самое интересное, что это увеличило конечный чек, так как мы имели больше места для маневра и могли делать апселлы в процессе, так как договор не был на конечную услугу, а только на её начальную часть. Это увеличило конверсию в продажу со среднего 20% до 78% в сезон и 50% в течении года.

• Гео. Уберите географии, которые не выгодны для логистики.
• Выявляем флагманский продукт. Порой до 90% денег нам приносит 1 услуга, остальные только греют амбиции и генерят затраты. Закройте слабые проекты — слабый в кризис не выживает.
  

• Бренд. Отличное время для того, чтобы «усилить» бренд, уточнить стратегию, позиционирование, выявить более сильные конкурентные преимущества.

• Люди. Убирайте тех, кто не влияет на прибыль, ослабляет или демотивирует команду.

Я иногда использую такую технику - если я несколько раз подумал, что надо уволить человека, то это чуйка. Можно смело увольнять. О полезных участниках команды, никогда не задумываешься с этой стороны.

Не делегируйте найм ключевых людей HR, пропускайте всех приносящих прибыль через себя.

Не экспериментируйте с недорогими специалистами, ищите сразу человека, который уже умеет, нет времени обучать с нуля студентов.

В кризис все паникуют, перепокупайте тех людей, кого до этого не могли купить, дайте им спокойствие и гарантии, в то время, когда их компания паникует. Хантим новых супер специалистов, оставшихся без работы. Отличный продавец, программист или маркетолог отличается от хорошего в 20 раз и больше.

• Регламенты. Если у вас куча спонтанных косяков и ещё не описаны правила - опишите. Не тратьте время на повторяющиеся ошибки и работу без стандартов.

• Процессы. Автоматизируйте всё, до чего раньше не доходили руки. Сейчас полно аутсорсинга без работы и за пол цены. Приведу свой пример - мы оптимизировали проект продажи услуг копирайтинга, в подобие маркетплейса и перевели всё - оплату, договор, обучение и другие рутинные работы в софт. Это позволило команде из 3 человек управлять более 1000 проектами в год.

• Бухгалтерия. Проверьте все регулярные расходы, напечатайте весь список и откажитесь от лишнего. Кофе аппараты, онлайн курсы, сервисы по подписке, техника на выплату, услуги сторонних подрядчиков. и т.д. У нас 5-10% бюджета всегда уходит на вещи, которые мы не используем.

• Финансовая модель. Сколько денег и с чего вы конкретно получаете, сколько исходя из этого можете реально тратить на маркетинг. Возможен ли в принципе рост с такой бизнес моделью или вам нужно увеличить персонал в 10 раз, чтобы вырасти даже в 2. Очень мало предпринимателей имеют представление об эффективности и перспективе своей финансовой модели в режиме реального времени. Они ориентируются только на оборот и на то, сколько они могут спокойно выбрать $.

Какая у вас маржа ? :)

• Конкуренты. Будьте особо жесткими с конкурентами, они вам точно не дадут второго такого шанса. В бизнес эволюции выживает сильнейший.

Для моралистов - у многих крупных екомерс проектов, давно есть отделы по вредительству конкурентам, если у вас часто падает сайт, уплывает база и много левых отзывов, принимайте меры по безопасности.

Выждите пика паники и купите конкурента или стартап в вашей нише, они сейчас могут быть обузой своим владельцам и продаваться сильно дешевле рынка. Нет денег - купите в рассрочку, многие соглашаются. Я сам так продал надоевший проект.

• Консультанты. Не делегируйте сторонним специалистам слепо вашу судьбу. Игнорируйте предложения консультантов-спасителей, их просто нет - нет никого, кто бы знал бизнес лучше его основателя. В 70% ситуаций нужны проверенные классические модели и комплексные работы, а современные технологии позволяют их выполнять более эффективно. Это задачи, которые решаются анализом, тестированием гипотез и рутинной работой, на это уходят недели и месяцы.

Если ваш бизнес утонул, ему клизма не поможет.

Закрывайте на себе важные решения, которые раньше были не на вас. Если видите в них смысла, обрывайте проект. Не тратьте время на то, что не понимаете.

• Играйте в долгую. Предлагайте продукты, которые помогают людям, а не спекулируют на них в моменте. Всё, что быстро приходит, так же быстро и уходит. Потом нужно будет начинать всё с нуля.

• Онлайн. Если ещё тормозите, срочно переходите в онлайн. Сейчас идёт одна из самых больших миграций в онлайн. Цена входа растёт пропорционально конкуренции.

• Мониторьте рынок в моменте. Закажите непрерывное исследование и еженедельные отчеты по нужным вам направлениям. Страны, в которых проблемы наступили раньше, уже показывают статистику, которую можно спрогнозировать и на ваш рынок.

Следите за конкурентам во всём мире: мониторьте их новости, рекламные ходы, новые продукты или услуги. Как правило, конкуренты не дураки и у них можно многому научится.

Собирайте данные об изменениях в привычках ваших ключевых клиентов.

Собирайте данные об отраслях, которые продолжают регулярно расти. Я уже писал о бизнес идеях в кризис, но сейчас очевидно, что во многих отраслях приходит перенасыщение и стагнация, а растут в основном направления медиа и развлечений, еда и сладости, фармацевтика и здравоохранение. Это именно те, кто растут по продажам, а не по интересу и трафику. Так как трафик вырос много где, а вот реальные заказы не так сильно.

• Продажа бизнеса. Если есть такой вариант, будьте к нему готовы. Заранее подготовьте все бумаги, сделайте красивую упаковку, создайте дополнительную стоимость не только цифрами, но и брендом. Как можно сильнее ускорьте момент принятия решения своей подготовленностью.