Как переполнить клинику пациентами. Кейс о комплексном продвижении стоматологии из Сочи

Высококвалифицированные врачи, современное оборудование и стильный интерьер еще не гарантируют, что пациенты выстроятся к вам в очередь. За них еще надо побороться с конкурентами и показать, что именно в вашей клиники пациенты получат качественное лечение. В статье расскажу о кейсе, который поверг в шок команду Big Idea. Клиент после года сотрудничества поставил на паузу совместную работу, так как мы привели ему слишком много пациентов. Разве такое возможно? Да, если за дело берется Big Idea.

Стоматология на 3 кресла из Сочи. На начало сотрудничества с Big Idea клиника работала уже 4 года. С владелицей стоматологии мы познакомились в апреле 2023 года на выставке-конференции «КЭМ». Договорились о проведении диагностике. В мае я провела диагностику: разобрала ошибки в продвижении и показала возможные точки роста.

Буквально сразу владелица клиники приняла решение о сотрудничестве. Она выбирала именно агентство, чтобы отдать маркетинг полностью на аутсорс, в руки одного человека. В данном случае маркетолога, который руководит проектом. Формат Big Idea, нашего небольшого агентства, команда которого закрывает все потребности клиента по продвижению, ей понравился.

Главный запрос был на продвижение высокочековых услуг: имплантации, ортопедии и ортодонтии. В целом у клиники был неплохой результат, но в основном обращения поступали по направлению детской стоматологии, а услуги по восстановлению зубов и исправлению прикуса особо спросом не пользовались. По состоянию на май 2023 года у клиники было всего 150 обращений в месяц, из них на восстановление зубов методами имплантации и протезирования — 10, на ортодонтические услуги — 15.

К сожалению, у клиники уже был негативный опыт сотрудничества с агентствами. Причем работали с достаточно крупными игроками на рынке, но большого эффекта не ощутили. По словам владелицы стоматологии, при работе с крупными агентствами ей не хватало прямой вовлеченности. Там всё было поставлено на поток.

Собственными силами тоже не получилось нащупать эффективные источники трафика. Перепробовали много способов. Розыгрыши, гайды, сотрудничество с инфлюенсерами, а также самостоятельная работа с геосервисами и медагрегаторами результатов не дали. Уже из этого хаотичного набора видно, что системы по продвижению не было.

Между тем конкуренция в Сочи достаточно высокая. Посмотрите таблицу ниже. Мы выбрали города с похожей численностью населения и с помощью медагрегатора выяснили, сколько стоматологий в них работают. В Сочи в среднем на одну клинику приходится 3 328 жителей.

Совместно обозначили первоначальную цель — повысить общее количество обращений в клинику и в том числе в два раза увеличить спрос на высокомаржинальные услуги: имплантацию, ортопедию, ортодонтию.

Каждый месяц маркетолог разрабатывал и согласовывал с клиентом новые офферы и предложениям по акциям, чтобы выгодно отличаться на фоне конкурентов.

Держали руку на пульсе и оперативно реагировали на переполнение лидами по каким-то направлениям. Например, если по ортодонтии было перевыполнение плана, то тогда смещали фокус на привлечение заявок на имплантацию или ортопедию. Таким образом старались загрузить клинику теми пациентами, которые были ей необходимы.

Активно работали с сайтом и его наполнением, тестировали разные квизы и виджеты.

Крайне необходимо с первой встречи с клиентом донести важность действий маркетолога и запрашиваемой информации, так как чем быстрее он предоставит информацию, тем оперативнее и эффективнее сработает команда. Соответственно, и результат будет заметен быстрее. Например, клиент сам согласовывал весь материал на сайт, поэтому иногда размещение контента затягивалось. Тем не менее мы укладывались в обозначенные сроки.

Каждую неделю у нас запланированы онлайн-встречи с клиентами. На них анализируем итоги прошедшей недели, ставим новые цели, согласовываем бюджет. Всю информацию предоставляем в подробных отчетах, где каждая цифра понятна. И даже если клиент не может присутствовать на встрече, и такое бывает, всё равно маркетолог отправляет отчет о проделанной работе.

Считаю, что у клиента обязательно должна быть отчетность, чтобы он мог ознакомиться со всеми проводимыми действиями в проекте. Это помогает избежать лишних вопросов.

Одной из трудностей работы с сочинской клиникой было согласование новых инструментов: квизов, виджетов. Клиент не видел в них потенциала и не готов был тратить на это бюджет. Но тем не менее аргументы нашего маркетолога сработали. Квиз запускали тестово на имплантацию, и в первый месяц работы он принес 12 заявок по цене 120 рублей. В общем, клиент пересмотрел свое отношение к этим механикам и сейчас активно их использует.

Дополнительно маркетолог провела главному администратору клиники мастер-класс по грамотному занесению источников заявок, согласно UTM-меткам в их МИС. В итоге администраторы научились распознавать UTM-метки, и отчетность стала корректней.

О промежуточных итогах работы рассказывала в кейсе «Как мы в 3 раза увеличили количество обращений на высокомаржинальные услуги стоматологии».

Если коротко, то в сентябре 2023 года количество посещений сайта из поиска, то есть органический трафик, составил 477 в месяц.Чтобы увеличить число переходов на сайт:

В результате в феврале 2024 года количество посещений сайта выросло в 4 раза и достигло 1871 в месяц. Узнаваемость бренда тоже увеличилась.

Подробнее читайте в кейсе, там показаны нюансы работы.

В феврале мы ещё не знали, что весной результаты будут в несколько раз круче. Комплексное продвижение дало свои результаты — в мае расписание врачей было заполнено на три месяца вперед, то есть до конца лета. А так как клиент не планировал масштабировать бизнес, то поставил сотрудничество на паузу, чтобы качественно вылечить пациентов, которых мы ему привели.

Также есть рост по брендовому запросу, хотя контекстной рекламы на сайте не было, это все на органической выдаче. Это результат работы сео-оптимизации, который, как правило, появляется спустя несколько месяцев.

Сейчас клиника активно работает с листом ожидания.

Результат, который мы получили, доказывает эффективность комплексного подхода к продвижению клиник и стоматологий.

Оставляйте заявку в нашем Телеграм-канале. Мы знаем, где взять пациентов для вашей клиники!В июне готовим для клиентов выгодное предложение, воспользоваться которым смогут те, кто первым узнает о нем. Поэтому подпишитесь на наш Телеграм, чтобы не пропустить новости.