Как продажи и цифры влияют на мотивацию менеджеров?
План продаж — это не «Хочу сделать Х3 от прошлого года». План продаж ставится на основе ваших ресурсов, стратегий и сезонности рынка.
Бывает, что снижение продаж и «красные кабинеты» демотивируют менеджеров (особенно если они получают процент от продаж) и провоцируют селлеров принимать поспешные решения (бежать на рынок и закупать новый товар, в то время как нужно просто следовать утвержденному плану).
Например, когда под конец сезона рынок падает — выручка тоже падает. Кажется, что все плохо. Но если посмотреть на динамику количества запросов в разделе SEO, популярность запросов, то можно увидеть: идете вы в динамике рынка, отстаете от него или опережаете.
Эти данные точнее, чем в целом тренд ниши по выручке, который обычно используют для анализа, так как можно увидеть спрос непосредственно по своим запросам.
В работе мы объективно оцениваем как положительные, так и отрицательные результаты — такие спады должны быть также запланированы менеджерами.
В следующих постах разберем подробнее инструменты системной работы с планами и продажами.
Хотите получить инструкцию по работе с ежедневным план-фактом продаж?