Как увеличить доход на 53% за квартал и перевыполнить годовой план продаж на 15% в компании по продаже расходных материалов для добывающей промышленности?
Прозрачный кейс создания системного отдела продаж в B2B-торговле.
В этом кейсе вы узнаете, как владелец бизнеса перевыполнил планы продаж:
За 1 квартал после внедрения рост продаж на 53%
- За 2023 год планы продаж перевыполнены на 15%
За 18 месяцев собственник вышел из текучки продаж
- Владелец вырастил компетентного руководителя отдела продаж
Важное примечание
Работа с данной компанией началась в конце 2022 года. На данный момент (3 июня 2024) в Nikolaev Consulting более 40 кейсов построения системных отделов продаж. Сейчас менторская программа внедрения расширена и состоит из 21 модуля развития системы в отделе продаж за 3 месяца.
Почему я решил описать именно этот кейс? Всё просто, в этом кейсе кто-то найдёт себя и решения для своих проблем. И самое главное в этом кейсе описано не внедрение с нуля, а выход из типичной ситуации собственника, который рассчитывал делегировать продажи, а погряз в них ещё больше.
Коротко представлюсь
Илья Николаев. С 2009 года в продажах и прошел всю карьерную лестницу от лучшего продажника с рекордом з/п 604 000 ₽ на 2011 год до успешно управляющего коммерческого директора в компании. Методолог авторской программы Системный отдел продаж. Построил 40+ отделов продаж, которые выполняют планы и работают без собственника в операционке. Обучил более 1000 продавцов и написал 500+ скриптов.
Итак, с чего всё начиналось? Какая была ситуация заказчика, его ошибки и трудности.
Точка А
Наш заказчик - это компания по оптовой торговле сито и роликов для производств ООО “СитПром”.
Ситуация изначально выглядела так:
- Владелец имел большое желание делегировать продажи, но НЕ понимал как
- В организации 1 продавец
- Продавец хотел стать РОПом, но владелец боялся отдавать ему управление
- У основателя 2 новых продавца и ноль понимания, как ими управлять
- Собственник продолжает торговать сам, затрачивая на это время
- Владелец ломает голову: как управлять этим РОП, какую мотивацию ему сделать, как не потерять клиентов, как не потерять продавцов?
- Стресс на базе хаоса и непредсказуемости продаж
- Заказчик не имеет свободного времени на личную жизнь
- Заказчик зашивается на работе, отвечает за всё сам
- Конкуренты обгоняют и нет понимания, как их обойти
- Мало продаж
Оценка ситуации
В общем говоря, в компании процветает отсутствие системы мотивации, системы контроля за продажниками и за РОПом. Что с этим делать и как выбраться, я расскажу дальше в этой статье. Перешагнуть этот кризис в отделе продаж = стать лучше, чем 51% конкурентов. Далеко не все проходят этот этап. А какие варианты: либо за руку с ментором, либо кровью и потом за 5-10 лет. Уверен, что и сами это понимаете.
Мне понадобилось 14 лет, из которых последние 6 лет я выступаю в роли ментора владельцев. Я искренне люблю свою работу и потому мне не трудно было набрать убедительный опыт. А также глубоко понять всю картину строения отдела продаж со всеми возможными сценариями развития при различных вводных извне (политика, экономика, семья, рынок кандидатов и т.д.) или изнутри (лень, сотрудники, финансы, клиенты и т.д.).
А за 2023 год я потратил на свое развитие 1 235 000 ₽, чтобы быть ещё более надежной опорой для заказчиков.
Цель клиента
Цель описываемого мною заказчика была очень точная. Должен быть РОП, который управляет вместо него, а продажники выполняют планы продаж и каждый из 2-х продавцов вышел на ту же выручку, что и лучший продавец ставший РОПом.
Клиенту было важно, чтобы я очень буквально и досконально погружался внутрь его компании. Он требовал от меня конкретные примеры из ЕГО бизнеса. Он хотел, чтобы я прямо вместе с ним сидя за столом написал мотивацию для РОПа, систему отчетов для РОПа, систему контроля над отделом продаж и много другого.
Так мы и поступили.
Какое решение было предложено?
- Обучить собственника основам организации и передать логику структуры отдела продаж, который не может не выполнять планы. В этом моя разница от внедренцев под ключ без собственника. Рыба гниёт с головы и, к сожалению, элементы, смысл которых непонятен собственнику, НЕ внедрятся и отдел продаж развалится.
- Создать должностные папки и систему найма продавцов и руководителя отдела продаж. Это фундамент системы внутри организации. Не фиксировать успешный и неуспешный опыт, не фиксировать правила поведения в различных рабочих ситуациях выходит в дорогую стратегическую ошибку для владельца бизнеса. Возникает текучка продавцов, головная боль от обучения, каждый в организации начинает жить по своим собственным правилам, нарушаются важные регламенты и т.д.
- Провести практические тренинги для продавцов для увеличения продаж.
- И ещё десятки пунктов по воронкам, CRM, найму. Коллеги, если хотите узнать всю программу внедрения, то я приглашаю вас ко мне на диагностику ВАШИХ продаж.
- В данном кейсе мы с заказчиком пошли немного нестандартным путём. Собственник не хотел проходить самостоятельно путь РОПа, а хотел сразу назначить на эту роль своего лучшего продавца.
- На мой взгляд было бы правильно пойти по стандартным шагам создания системного отдела продаж.
Что делали для достижения точки Б из точки А?
- Написали систему мотивации для продавцов и РОПа, чтобы это было интересно. Для собственника было важно, чтобы РОП по началу занимался продажами, постепенно передавая клиентов новым продажникам и при этом управлял. Мягкая схема перехода на управление.
- Адаптировали CRM систему так, чтобы РОП мог реально управлять продажами.
- Были созданы должностные инструкции для продавцов. Инструкции в которых была вся система продаж внутри компании, чтобы продажники знали что и как делать и делали это хорошо.
- Месячное обучение руководителя отдела продаж управлению. Мы взяли стандартные темы - это проведение планерок, проведение бесед с продавцами, постановка задач, навык требовать выполнения задачи, контроль продавцов с помощью отчётов, как получать и анализировать отчёты от РОПа собственнику, какие ежедневные и еженедельные обязанности РОПа и т.д.
- И последним мы сделали тренинг для продажников с разбором звонков. Я слушал звонки вместе с продавцами, давал им обратную связь. Обучал их анализировать себя и давать обратную связь себе и другим. Мы провели серию ролевых игр по этим звонкам, по конкретным ситуациям их продаж. Отработали навыки, всё закрепили.
Через 6 месяцев после начала внедрения были видны первые улучшения.
Точка Б
Только по делу
Рост в первом квартале после программы на 53%
- Перевыполнение планов продаж на 15% в результате 2023 года
- 3 продавца и 1 РОП
Спустя 1 год 3 месяца собственник пришёл ко мне чтобы изменить систему мотивации, потому что РОП уже передал всех клиентов продажникам и собирался только управлять. Мы поменяли систему мотивации и получился полноценный РОП и статистики снова выросли.
- РОП полноценно управляет отделом
- Рост продаж на 40%
Пишите в комментариях, если хотите отдельный подробный кейс про внедрение РОПа. Если запросов будет больше 10-ти, с радостью опишу!
Нематериальные результаты
Собственник стал спокойным, видно, что он изменился в поведении. Он стал выглядеть предпринимателем, у которого есть сотрудники, какая-то вальяжность появилась. Появилась ещё больше лёгкости присущая уверенным людям. Его рассказы о бизнесе стали наполненными именно ситуациями с какими-то успехами - это стало заметным.
Больше времени стало уходить на отдых и время с семьёй. Стало легче уезжать в отпуска, ведь вместо него есть РОП и 3-е продавцов, не считая самого РОПа.
Путь в тысячу вёрст начинается с первого шага
Без прочной системы в отделе продаж и четкого устройства организации последующие шаги развития маловероятны. Согласны?
Если вы попали в подобную ситуацию и в ней больше 2-х лет, то выход может быть гораздо проще, чем вам кажется.
- Внедрите правильную систему мотивации
- Поймите, какие отчёты нужны для контроля
- Внедрите CRM и научитесь получать правильные отчёты
- Изучите технологию управления
- Создайте должностные папки и обучение для РОПа и продавцов
- Проводите игровые тренинги для улучшения скилов продавцов
- Процветайте!
Планы компании СитПром направлены на то, чтобы завалить лидами отдел продаж ещё больше и нанять 2-3-х новых продавцов в отдел.
Если голова идёт кругом, то запишитесь на бесплатную диагностику продаж, подскажу, какой ближайший шаг в отделе продаж предстоит вам на пути к любой бизнес-империи.
Немного рекомендаций от меня
Нужно планировать внедрения и делать их важными.
Выделите все задачи, которые делаете по Матрице Эйзенхауэра (важно/срочно), поймите, что построение отдела продаж - это важная и срочная задача, всё остальное нужно делегировать кому-то. Значит нужно нанять бизнес-ассистента, чтобы он помог, но самому поставить себе задачу в первую очередь построение отдела продаж, потому что этот отдел приносит деньги, а это жизненно важная штука.
Создавать будущее намного сложнее, когда ты долго стагнируешь и не расширяешься, гораздо проще иметь планы и настойчиво их достигать, когда другие необходимые планы выполняются системно и по отлаженной технологии.
В точке В больше личного и семейного счастья, денег, продуктивные и компетентные сотрудники, способность давать больше этому миру, расширение и непобедимость на рынке!
Я вам желаю, чтобы в вашей компании было именно так!
Задавайте вопросы в комментариях, этим очень поможете определить будущие темы статей!
Добрый день, Илья! А какую правильно систему мотивации выставлять для продажников?
расстрелы, очевидно же
Обязательно отталкивайтесь от количества созданного продукта продавцом на своем посту. Платите за то ради чего нанят продавец. Обычно это деньги 🙂
А вообще, не материальная мотивация это 80% успеха всей системы мотивации 👌🏽
Слушайте, вы так громко пишите:
Рост в первом квартале после программы на 53%
Рост продаж на 40%
вы хоть пишите, что к вам приходят "бизнесмены" у которых 2 калеки сварщика, а вы рекомендуете нанять еще 16, чтобы стало 18. Результат конечно фантастический в процентном соотношении в моменте.
или пишите что помогли достигнуть оборота - 1 млн 500 тыс с нуля в месяц.
Короче говоря, пишите громко, результат нулевой. Такого роста нет даже у KPMG и Deloitte, видимо они гораздо менее профессиональнее вас. С вашими результатами можно рекомендовать выйти из запоя – цифры по росту будут аналогичные.
Вы когда публично заявляете о таком росте делайте сноски, чтобы вас не расценивали как клоуна и проходимца.
В этом кейсе ни слова лжи. Нет там никаких калек-сварщиков, а работают хорошие, достойные люди. И нет никаких сравнений с KPMG или Geloitte, мне до них далеко и правда. Вас мотает из крайности в крайности, туда сюда как лепесток на ветру.
Описан стандартный малый бизнес со штатом в 5-6 человек. Стандартный предприниматель нашей страны, который много лет работал в 2-3 человека и сделал небольшой скачек организовав команду.
Вы зря накатали целую простынь слов, чтобы обос#ать работу. Спасибо вам за комментарий. Буду воспринимать его как Вашу искреннюю попытку помочь.