Как мы за две недели карантина били месячные рекорды выручки

• Бизнес по розничной продаже *товаров*;
• *Товар* умышленно мы не называем. *Товар* не относится к категории товаров первой необходимости, имеет подарочный характер, средний чек — 1 900 рублей. Товар также имеет ограниченный срок годности – около 2 недель;
• 6 филиалов по городу (практически все — вновь открытые в этом году) и отлаженная работа на доставку по Рязани из 1 магазина;
• Сайт, разработанный нашей студией около 1 года назад;
• Группа в Вконтакте – ведением и рекламой занимается наша студи; Профиль в Инстаграм – ведением которого занимаемся сотрудник клиента. Рекламой в этой сети занимается наша студия;
• Настроенная контекстная реклама в Яндекс.Директ и GoogleAds (настройкой и ведением занимаемся также мы);
• Работающая CRM система (amoCRM), отслеживание всех лидов и сделок;
• Динамический и статический колл-трекинг для отслеживания источников лидов;
• Подключенная и настроенная система сквозной аналитики Roistat;
• Полное отсутствие офлайн рекламы к концу марта;
• Указ губернатора области о закрытии магазинов от какого-то там марта;
• 30 марта розничная торговля на точках полностью прекратилась.

Двери в магазин закрыты, офлайн реклама не имеет никакого смысла. Поставки *товаров* заказаны, платежи по аренде и зарплату сотрудникам никто не отменял.

Очевидный и верный ответ – работать на доставку.

• Для стимуляции продаж был снижен порог бесплатной доставки с 1 500 рублей до 1 000 рублей;
• Увеличены рекламные бюджеты на социальные сети (с 10 000 рублей до 25 000 в месяц).

Для тех, кому лень читать весь текст, общие показатели ниже:

• Выручка от онлайн продаж с 1 по 15 апреля составила 222 653 рубля, что превысило выручку от онлайн продаж за ВЕСЬ март(180 459 рублей). Март в данной сфере – месяц с самыми высокими продажами, если сравнить с любым другим среднестатистическим месяцем, то разница будет ещё более колоссальней;
• Потрачена всего лишь половина от выделенного рекламного бюджета.

Чтобы наши цифры не казались вам выдумкой, мы будем прилагать скрины их отчетности Roistat.

Обращаем ваше внимание. Общий ROI (коэффициент окупаемости инвестиций) – 701%

Да, «прибыль» Roistat в данном случае рассчитывает не верно, (она равна выручке), потому что у данного клиента не ведётся учёт себестоимости товара. Маржинальность бизнеса мы не можем раскрыть по этическим причинам и просьбе заказчика.

Также хочется отметить, что конверсия из заявки в продажу – вне нашей власти. Мы не вели работу с персоналом, не обучали их разговаривать с клиентом, не прописывали скрипты продаж и так далее. Зачастую отказ от покупки объясняется отсутствием необходимого товара к необходимой дате. К сожалению, это издержки данной сферы бизнеса.

Наша задача здесь – обеспечить лиды.

Короткая статистика по каждому каналу (подробнее о каждом из них ниже):

А теперь для тех, кому не лень читать, рассказываем подробно о каждом нашем шаге.

Подготовка

• Наш клиент принял решение о работе только на доставку.
• Принял решение снизить порог бесплатной доставки с 1500 до 1000 рублей. На *товар* по акции сохранилась платная доставка.
• Принял решение увеличить рекламные бюджеты в онлайн сегменте.

У нашего клиента была активная группа, которая ведётся нами с нуля уже 1,5 года. За это время была собрана аудитория из примерно 2 000 человек. Мы никогда не использовали никаких сервисов накрутки, никаких ботов, автоматических программ и прочего. Только качественный, натуральный, органический трафик. Только таргетированная реклама и органический прирост, даже последний всеми любимый (особенно заказчиками) конкурс репостов был в марте прошлого года.

Ежемесячные вложения клиента в таргетированную рекламу в Вконтакте были 10 000 рублей. Плюс оплата нашей работы.

В апреле мы увеличили рекламный бюджет еще на 5 000 рублей дополнительно. Заметим, что это на весь месяц, а мы с вами оцениваем 2 первые недели апреля. Таким образом мы имеем:

50 заявок – 25 продаж – выручка 44 196 рублей, расход – 11500, ROI – 284%

Расход 11 500 рублей. Это расходы на таргетированную рекламу и нашу работу за этот период (таким образом учитывать расходы на рекламные каналы попросил нас сам клиент)

Также хотим отметить, что Roistat учитывает здесь все заявки с этого канала – и те, кто перешел на сайт со страницы Вконтакте и сделал заказ на сайте, и те, кто оформил заказ через личные сообщения группы, и те, кто позвонил по выделенному (специально для ВКонтакте) номеру телефона.

Тут очень все интересно получилось: ) Так сложилось, что и нам, и нашему клиенту удобнее, что профилем в инстаграм занимается его сотрудник. «Занимается» = выкладывает посты в профиль, загружает истории, общается с покупателями. Схема и стиль ведения аккаунта нас полностью устраивает на данном этапе работы.

Настройкой и поддержкой таргетированной рекламы занимается наша студия. Да, так тоже возможно! Главное, чтобы все действия проводились согласованно.

Клиент принял решение поддержать население и раздать несколько своих товаров бесплатно. Да, и так тоже бывает: ) Такой жест доброй воли дал очень(!) неожиданный результат – самый большой ROI по сравнению со всеми каналами.

Параллельно с этим событием, мы настроили рекламу в Инстаграм которая вела исключительно на сайт компании. Почему не в профиль? Сайт является более конверсионным инструментом продаж, чем профиль в Инстаграме – с большим понятным каталогом, ценами, с возможностью в 3 клика оформить заказ.

Итак, было решено вложить в эту рекламу 8 000 рублей на весь месяц. Напоминаем, что мы сейчас анализируем только половину апреля.

Статистика с 1 по 15 апреля:

164 заявки – 30 продаж – выручка 66 768 рублей, расход – 6500, ROI – 927%

Расход 6500 рублей. Это расходы на таргетированную рекламу и работу сотрудника по ведению профиля за этот период.

Такое огромное количество заявок мы получили, потому что каждое «спасибо» за бесплатный подарок формируется в CRM-системе как отдельный клиент. Каждое упоминание в сторис от других людей = сообщение в директ = отдельная заявка.

Можно, конечно, было бы вручную убрать этих людей из системы, но клиент решил этого не делать. Потому что эти упоминания в сторис привели нам какую-то часть клиентов. Да, мы не знаем точно какую.

Как в таком случае понять, что именно сработало? Профиль или реклама?

На самом деле в этом случае всё просто. Колл-трекинг распознаёт клиента, перешедшего на сайт по рекламе из Инстаграма и показывает ему определённый номер телефона, который указан в профиле клиента. Этот телефон выделен только для Инстаграма.

Так получилось, что в предыдущий период (март) с Инстаграма было 12 звонков. Несколько оформлений заказа через форму на сайте. 80% это заявки — в директ.

С 1 по 15 апреля зафиксировано 63 звонка.

Можно, конечно, было сесть, просмотреть все 165 заявок и разнести на их категории. Клиенту этого пока не требовалось, но в конце месяца для более чёткого анализа и построения новой рекламной стратегии, мы это сделаем.

В начале месяца в стратегии ведения контекстной рекламы на поиске ничего не поменялось. В объявления только было добавлено новое условие по доставке – бесплатно от 1000 рублей.

Работа с минус словами и ставками велась в обычном режиме. Кампании давно работают, ставки и объявления прошли стадии тестирования, выбрана общая стратегия. Никаких тестирований с рекламой на поиске не происходило.

Для удобства ведения и аналитики поисковые кампании клиента разделены.

Разницу в расходах и CTR легко объяснить – во второй группе собраны не такие горячие запросы, как в первой. Вторая группа — это сбор «околоцелевых» запросов.

Можно бесконечно рассуждать о правильности или неправильности такого разделения – у каждого директолога свой метод работы и своё мнение. У нашего — вот такое. Вникать в это человеку без опыта успешной настройки не советуем.

15 апреля была запущена медийная кампания в РСЯ. Сейчас она находится на стадии активного тестирования, анализа и доработки.

Итак, мы имеем с 1 по 15 апреля:

27 заявок – 12 продаж – выручка 27 767 рублей, расход – 4 979, ROI – 458%

Расход 4 979 рублей.

*Здесь не учтена наша комиссия за ведение. Но для понимания картины – мы берем 20% комиссии от бюджета с каждого пополнения.

Надо отметить, что по сравнению с предыдущим периодом (2 последние недели марта) люди на 15% реже стали искать данный товар. Естественно, на это повлияла ситуация в стране. Потому что по тенденции предыдущих годов, как раз на первые две недели апреля приходился рост спроса по отношению к последним неделям марта.

Мы постоянно говорим каждому нашему клиенту – GoogleAds нужен. Не стоит считать, что в Google’е никто ничего не ищет. Не будем здесь рассуждать на эту тему, просто как факт – поиск в телефоне – это в 70% Google. А наша ЦА как раз таки ищет *товар* именно с телефона.

Итак, в поисковой рекламе GoogleAds также ничего не происходило. Изменилось только условие по доставке – бесплатно от 1000 рублей. Вся работа шла в стандартном режиме. Здесь также никаких тестов и экспериментов.

Статистика кампании:

Да, как вы видите сами, расчеты ведутся в долларах. Кампания создавалась давно с помощью партнёрского сервиса Елама. Так получилось, и это не страшно. При резком скачке курса мы немного корректируем ставку так, чтобы не было потери в рублях. Здесь нет цели потратить поменьше – есть цель привести качественного лида и окупить рекламу.

15 апреля здесь также была запущена медийная кампания в КМС. Сейчас она находится на стадии активного тестирования, анализа и доработки.

Итак, мы имеем с 1 по 15 апреля:

18 заявок – 12 продаж – выручка 18 794 рублей, расход – 4 814, ROI – 290%

Расход 4 814 рублей.

*Здесь не учтена наша комиссия за ведение. Но, для понимания картины – мы берем 20% комиссии от бюджета с каждого пополнения.

Кампания была запущена 13 апреля. Пока кампания находится на самом старте в стадии активного тестирования, пока что было 13 переходов и ни одной заявки. Выводы делать рано.

Все наши сайты изначально мы разрабатываем с учетом всех требований современного SEO-продвижения. Мы стараемся, чтобы все наши сайты были структурно удобные, понятные, учтены все (или почти все) требования поисковых роботов. Как правило, этого хватает для того, чтобы сайт более-менее корректно и эффективно проиндексировался и приводил первых лидов без вложения в SEO-продвижение.

Но после полного запуска сайта (его наполнения, корректировки конверсионных показателей и так далее) мы зачастую предлагаем заказчикам услугу первичной SEO-оптимизации, чтобы ускорить/усилить его индексацию.

Такая услуга для этого заказчика стоила 25 000 рублей и включала в себя:

• Регистрация сайта в Я.Вебмастере, G.SearchConsole;
• Работа над увеличением скорости загрузки страниц (по инструменту Google Pagespeed Insights);
• Работа с семантическим ядром, простановка мета-описаний всем страницам сайта, копирайтинг/рерайтинг;
• Работа с Яндекс и Google справочниками;
• Технические правки сайта (корректировка xml карты сайта, работа с хлебными крошками, скрытие ненужных страниц в robots, 301-редирректы и так далее);
• И многие другие «тонкие» моменты, которыми не будем забивать вам голову.

Таким образом, не имея стабильной SEO-поддержки сайт сам по себе тихо-мирно набирает позиции.

Итак мы имеем с 1 по 15 апреля:

Трат на этот канал у клиента нет! Конечно, можно «размазать» по всем периодам те 25000 рублей, которые он потратил на первичную настройку, но мы не видим в этом смысла, т.к. по факту это была разовая работа по улучшению ресурса. Это действие будет приносить плоды до тех пор, пока сайт будет существовать в таком виде, в котором он есть сейчас.

Ещё у клиента есть каналы продаж, к которым мы не имеем отношения (ну, или очень косвенное):

Прямые заходы это те, кто ввел в адресной строке доменное имя. Это и мы, и сам заказчик, и его сотрудники, и, возможно, ещё какие-то люди – старые клиенты, например. В данный момент оффлайн рекламы нет, «перепечатать» доменное имя пользователю просто неоткуда.

Можно его скопировать откуда-то и вставить в адресную строку. В любом случае отследить источник здесь невозможно.

«Сделки, созданные самостоятельно» – под данным термином в roistat’е фигурируют сделки, которые оформлены по старому телефонному номеру. До ввода колл-трекинга у клиента был 1 номер, который фигурировал везде. Он написан на двери магазина и на Яндекс.картах. Больше этот номер нигде не фигурирует.

Можно предполагать, что это старые клиенты или клиенты с Яндекс карт.

Интерактивная карта с каталогом организаций. Размещение там не стоит клиенту никаких денег, а трафик оттуда тоже есть.

Сюда попадают посещения, которые были с других сайтов на сайт заказчика (кроме вышеуказаных). Те визиты, по которым были действия (сделки) вручную перенесены в соответствующие каналы. Посещения без сделки, к сожалению, мы туда перенести не можем.

Естественно, нельзя утверждать, что эти цифры конечные и 100% правильные.

Не забываем, что в ситуации без ограничений на передвижение и торговлю — есть клиенты, приходящие в салон «своими ногами». Они в этой системе не учитываются. Но среди них есть и те, кто впервые познакомился и, возможно, сделал заказ в социальной сети, с помощью контекстной рекламы и так далее.

Также здесь не учтены ежемесячные платежи за колл-трекинг, за использование roistat’а и не ведётся учет себестоимости товара. Но все это возможно учесть, просчитать и пересчитать. Было бы желание и пара лишни часов в сутках. К сожалению, у нас и заказчика их нет конкретно в данную минуту, поэтому мы познакомили вас с теми данными, которые доступны без затрат лишнего времени.

Инвестиции без анализа их эффективности если не бессмысленны, то, как минимум, крайне неэффективны. Помните про это, вкладывая очередные деньги в свои рекламные кампании.

Мы не раз говорили что самоизоляция — не повод паниковать и закрывать свой бизнес. Спасибо за уделённое время.

С уважением, команда стартап-студии Pushkin.