Не путайте УТП с Позиционированием

Эффективное, простое и понятное позиционирование не строится на коленке. И даже если есть представление, кто вы, что продаете, когда, для кого и против кого, знания о том, как коммуницировать с целевой аудиторией, справляться с трудностями преодоления каждого следующего порога в выручке, никогда не будут лишними. Речь об одном из инструментов стратегического брендинга – позиционировании. И о том, как не путать позиционирование и УТП (Уникальное торговое предложение). Как данными инструментами усилить главный стратегический актив бизнеса – бренд. И не важно, личный бренд эксперта или бренд компании. И у одного, и у другого должно быть и позиционирование, и УТП. И то и другое – фундамент вашего успешного бренда и, как следствие, залог роста прибыли.

УТП или Позиционирование? Одно без другого невозможно!

Конечно, есть те, кто так не делает, в части или в целом. Но кто при этом недозарабатывает?!

Позиционирование – это стратегия, а УТП – тактика.

Позиционирование задает угол атаки доли рынка, занятой конкурентами. И позиционирование у бренда одно единственное!

А УТП составляется под каждый продукт (товар/услугу) и необходимо для всех каналов коммуникаций с целевой аудиторией.

Позиционирование

По опыту скажу, что удобнее всего использовать формулу позиционирования. Всегда с ней работаю. Конечно же, предварительно собрав конкурентный анализ, результаты которого помогут понять, как не стать тенью конкурентов, как отстроиться на годы вперед. Повторюсь, не рекомендую разбираться с позиционированием на коленке и без привлечения профессионалов, что чревато последствиями для бизнеса. У меня есть вебинар на тему: «Позиционирование бренда: инструмент влияния на прибыль компании» на моем сайте. Там я осветила ошибки компаний из реальной жизни. Там же даю формулу и на примерах показываю, как с ней работать. Поэтому сначала изучите тему. И поверьте, стратегический брендинг серьезно усилит ваш бренд. Ведь бренд – это инструмент для увеличения прибыли компании. И если вы слышите эту фразу впервые, вы еще понятия не имеете, сколько и какие ошибки можно исправить, сколько и какие перспективы открыть.

Рассмотрим основные принципы формирования УТП

Критерии сильных УТП:

  • Построены на основе конкурентного анализа и понимания сегментов целевой аудитории.
  • Сформулированы емко и точно. Умещаются в одно предложение.
  • Отражают выгоду и помогают отстроиться от конкурентов.
  • Представляют собой обращение к покупателю, объясняющее, почему надо выбрать именно вас.
  • Измеримы и построены на фактах: цена, скидка, срок доставки, гарантии, география точек продаж.
  • Не содержат неизмеримых прилагательных: надежный, удобный, индивидуальный, уникальный, качественный.
  • Не являются слоганами. Слоган очень непростой и интересный инструмент брендинга. Кстати, запланировала статью на эту тему.

Например:

  • Авторская мебель для дома из натуральных материалов с гарантией 10 лет
  • Экологичная бытовая химия для дома с бесплатной доставкой от 1000₽ по городу
  • Лестницы из дерева с бесплатными замерами и гарантией до 10 лет

Критерии слабых УТП:

  • Сформулированы «пальцем в небо». Соответственно, и не учитывают особенности целевой аудитории.
  • Не отличаются от предложений конкурентов. Могут быть легко скопированы конкурентами.
  • Сформулированы штампами: низкие цены, быстрая доставка, высокое качество.
  • Отпугивают от покупки, вызывают сомнения, могут содержать обман.

Например:

  • Лучшие фрукты в городе по самым низким ценам с моментальной доставкой
  • Качественный ремонт квартир по низким ценам в самые короткие сроки
  • Запчасти для автомобилей любых марок по низким ценам в самые короткие сроки

А теперь давайте рассмотрим на примере бренда украшений, чем Позиционирование отличается от УТП

Позиционирование:

  • Для тех, кто ценит эстетику в каждой детали, «Название бренда» создает украшения, подчеркивающие вашу индивидуальность.

УТП:

  • Украшения из янтаря ручной работы от 2000₽ с доставкой по России.
  • Украшения из янтаря ручной работы в единственном экземпляре от 5000₽ с доставкой по России.

Если честно, эта тема давно меня преследует. Началось все с лекций для Фонда поддержки предпринимательства. Читала материал на тему позиционирования. И когда дело дошло до подготовки завершающих презентаций бизнесменами, посыпались вопросы, в каждом из которых – отсутствие понимания отличий между УТП и позиционированием. Оказалось, что совершенно отсутствуют знания и понимание термина УТП, как и опыт его применения в бизнесе.

Далее в моем Телеграм-канале посыпались запросы на консультации по теме позиционирования, на каждой из которых я уже намеренно выясняла, а есть ли знания, понимание и опыт работы с УТП. Оказалось, и тут нет. Так, собственно, и родилась эта статья. Так что пользуйтесь и не забывайте применять.

Если самостоятельно сложно это делать, приходите ко мне на консультацию)

Начать дискуссию