Бегущий в B2B: стратегии и тактики продвижения
Кто работал, или работает в B2B, согласится, что каждая сделка — как шахматная партия. На одной стороне доски — вы, предлагающий естественно, уникальные услуги, или товар, на другой — ваш потенциальный клиент, обдумывающий каждое ваше движение.
Так как же эффективно продвигаться в B2B, чтобы сделать каждый ход правильным и в конечном итоге заключить выгодную сделку?
Чтобы ответить на этот вопрос, для начала, поймем особенности B2B сегмента
B2B (business-to-business) сегмент существенно отличается от B2C (business-to-consumer) и немного схож с B2G (business-to-government). В B2B процесс принятия решений более долгий и сложный, а клиенты требуют больше информации и доказательств. Здесь важны долгосрочные отношения, доверие и репутация.
Ключевые стратегии и тактики, которые помогут вам успешно продвигать свои услуги в этом сегменте:
Контент-маркетинг — ваш путеводитель
· Контент — это король. В B2B сфере это особенно актуально, так как потенциальные клиенты ищут глубокую и достоверную информацию.
· Например, компания, занимающаяся поставками сложнотехнического оборудования, регулярно публиковала технические статьи, кейсы. Это не только укрепило их репутацию экспертов, но и привлекло новых клиентов, заинтересованных в их компетентности.
· Создавайте разнообразный контент — статьи, видео, инфографику, вполне уместны вебинары. Убедитесь, что он отвечает на ключевые вопросы и решает проблемы вашей целевой аудитории.
События и вебинары — виртуальные и реальные встречи
· События и вебинары позволяют напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами, демонстрировать экспертизу и устанавливать личные контакты.
· Например, компания по управлению проектами организовала серию вебинаров по эффективному управлению проектами в условиях неопределенности. Это не только увеличило их базу контактов, но и привлекло клиентов, которые увидели реальную пользу от предлагаемых решений.
· Участвуйте в отраслевых выставках, организуйте собственные мероприятия и вебинары. Всегда предлагайте полезный контент и возможность задать вопросы.
Рекомендации и отзывы — сила социального доказательства
· В B2B сегменте рекомендации и отзывы играют огромную роль. Положительные отзывы от других компаний могут стать решающим фактором для новых клиентов. Часто новые клиенты приходят по «сарафанке».
· Компания, предоставляющая логистические услуги, собирала отзывы и кейсы от своих клиентов, но почему-то не публиковала их на сайте, а отправляла по запросу (есть конечно такой подход, субъективно – очень сомнительный). Опубликовав эти материалы на сайте, мы значительно повысили доверие и привлекли новых клиентов.
· Собирайте отзывы и кейсы от довольных клиентов. Используйте их в своих маркетинговых материалах и на сайте.
Персонализация — индивидуальный подход к каждому клиенту
· Каждая компания уникальна, и универсальные решения редко работают в B2B. Персонализированный подход может сделать ваше предложение более привлекательным.
· Компания, занимающаяся кибербезопасностью, адаптировала свои предложения под конкретные нужды клиентов, предоставляя персонализированные демонстрации и предложения.
· Анализируйте потребности каждого клиента и адаптируйте свои предложения. Используйте CRM-системы для управления и персонализации взаимодействий.
· В одной компании, занимающейся доставкой еды, настроили CRM, чтобы операторы сразу видели имя звонящего (если уже были обращения), прошлый адрес доставки и позиции заказа. Такая персонализация повысила кросс-продажи и повторные заказы.
Лидогенерация через профессиональные сети
· Профессиональные сети и форумы— мощные инструменты для B2B маркетинга. Они позволяют нацеливаться на конкретных лиц, принимающих решения (ЛПР), и выстраивать с ними отношения.
· Активно участвуйте в профессиональных сообществах, публикуйте полезный контент, устанавливайте контакты и ведите диалоги с потенциальными клиентами.
Как вы поняли, продвижение в B2B среде требует стратегического подхода, глубокого понимания потребностей клиентов и использования различных тактик. Контент-маркетинг, мероприятия и вебинары, социальное доказательство, персонализация и активное использование профессиональных сетей — вот ключевые стратегии, которые помогут вам добиться успеха.
Каждая шахматная партия уникальна, и в мире B2B бизнеса важно уметь предугадывать ходы и строить долгосрочные отношения.
Применяя описанные стратегии, можно значительно повысить эффективность маркетинговых стратегий и добиться желаемых результатов.