Как исследование аудитории помогает увеличить продажи на маркетплейсах: кейсы 4 поставщиков

Конкуренция на маркетплейсах растет с каждым днем, и выделить свою карточку товара становится все сложнее. Время и деньги тратятся на улучшение карточек, но это не всегда приносит желаемый результат. Зачем идти вслепую, когда можно узнать, что действительно важно для аудитории? Онлайн-опросы прямо в приложении маркетплейса помогут понять предпочтения покупателей. На примере селлеров Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркета» и «Авито» покажем, как онлайн-опросы помогают увеличить продажи.

Продавцы часто сталкиваются с проблемой, когда закупленный товар не находит своих покупателей. Важно понять причину, и одним из инструментов для решения проблемы может стать исследование аудитории.

Проблема: Анна закупила четыре модели детских рюкзаков. Две из них продавались на 105% выше ожидаемого, но остальные остались на складе. Анна смогла продать лишь 25% от запланированного объема, и вернуть рюкзаки со склада оказалось дороже, чем их доставка туда.

Решение: Провести Исследование драйверов и барьеров, цель которого выяснить, почему определенные товары не интересуют покупателей. Зная причины, их можно устранить.

«Кукушка» провела опрос среди целевой аудитории и выяснила, какие модели привлекают родителей первоклассников, а какие — старшеклассников. Анна использовала результаты исследования, чтобы подчеркнуть преимущества каждой модели для своей целевой аудитории. В итоге 2 ранее непопулярные модели начали активно заказывать, и уже через 2 месяца план продаж был перевыполнен в 1,5 раза. Анне пришлось срочно закупать новый товар.

Исследование аудитории помогает понять, что привлекает или отталкивает различных покупателей, раскрывая детали и подчеркивая причины их поведения. Остается только правильно оформить карточку товара, чтобы привлечь внимание нужной целевой аудитории.

Часто продавцы сталкиваются с ситуацией, когда их товар стоит дороже, чем аналогичный у конкурентов, и, соответственно, продается хуже. Однако, проблему можно решить без снижения цены, используя исследования.

Проблема: Константин продавал джинсы по цене 7000-8000 ₽ и не мог снизить цену, чтобы не работать в убыток. Конкуренты предлагали похожие модели за 4000-5000 ₽, что привлекало больше покупателей.

Решение: Для решения этой проблемы Константин обратился к «Кукушке» за Ad-hoc исследованием. Опросив людей разного возраста и социального статуса, которые покупают джинсы, удалось выяснить, что клиенты старше 35 лет готовы платить 7000 ₽ за джинсы, соответствующие их требованиям к дресс-коду на работе и внешнему виду. Молодежь предпочитала более дешевые варианты у конкурентов.

Константин обновил карточки товара, сделав их визуально привлекательнее для своей целевой аудитории. Исследование позволило Константину понять, почему его джинсы не покупали, и устранить эти барьеры. В результате за 3 месяца он выполнил план продаж на 180% и сделал новую закупку, не снижая цен.

Исследование поможет даже до старта продаж. Это показал кейс продавца шляпок, который обратился к «Кукушке».

Проблема: Светлана собиралась продавать шляпки и хотела понять, какая модель заинтересует потенциальных покупателей. Ей нужно было сразу попасть в нужную аудиторию и избежать лишних затрат на пробные продажи и ошибки. Проблему нужно было решить срочно — Светлана торопилась запустить продажи.

Решение: Для решения проблемы «Кукушка» выбрала метод Тестирования гипотез и логотипов, чтобы проверить концепцию нового продукта и узнать мнение клиентов. Поскольку Светлана торопилась запустить продажи, «Кукушка» за три дня опросила 1200 человек. Опросы были адресованы тем, кто регулярно покупает шляпки или планирует отпуск, женщинам от 20 до 45 лет. Им предложили сравнить товары Светланы с конкурентами, указать плюсы и минусы каждой модели и выбрать наиболее предпочтительные.

Исследование также помогло определить оптимальную цену. Например, девушки до 25 лет готовы потратить не больше 2000 ₽, а женщины до 45 лет — от 2000 ₽ до 3500 ₽.

Благодаря исследованию Светлана закупила шляпки, учитывая возможные риски. Она знала плюсы и минусы каждой модели для разных покупателей. В результате шляпки попали в «сердечко» конкретной аудитории и продавались даже вне сезона в 2 раза выше плана.

Чтобы понять, почему продажи снижаются, иногда нужно посмотреть на товар глазами покупателя. Рассмотрим пример продавца детских мобилей, который обратился к «Кукушке».

Проблема: Алина продавала красивые детские мобили, которые нравились мамам и хорошо покупались. Однако, спустя месяц один из мобилей перестали заказывать. Алина не понимала, почему лояльность покупателей снизилась, отзывы упали до 3-4 баллов, а продажи составили лишь 50% от ожидаемого.

Решение: «Кукушка» провела Исследование удовлетворенности и лояльности клиента (NPS/CSAT/CSI). Молодых родителей попросили сделать фото мобиля глазами ребенка, который лежит в кроватке, и показать эти фотографии респондентам. Опрос проводился среди 5 миллионов молодых родителей из базы «Кукушки».

Результаты: 85% опрошенных ответили, что мобиль выглядит не просто некрасиво, а даже пугающе. Алина убрала этот мобиль из продажи и заменила фотографии других мобилей на сделанные «глазами детей». Эти изменения привлекли больше внимания, и продажи увеличились в три раза.

Исследование помогло достучаться до мам и вызвать их доверие, показав, как дети видят мобили и почему они им нравятся или не нравятся.

А как вы любите — делать все самостоятельно и учиться на своих ошибках или делегировать задачи профессионалам и экономить время и деньги?