Окупаемость рекламы — как посчитать?

Оригинал статьи на моем сайте, ее видеоверсия

Окупаемость рекламы можно легко рассчитать, имея на руках две цифры.

1.Фактическая стоимость лида. Об этом я подробно говорил в предыдущей статье. Сейчас коротко напомню, что среднюю стоимость лида мы можем посчитать, поделив общую сумму затрат на рекламу на, собственно, количество лидов.

2.Вторая цифра - это та стоимость лида, которая по вашим расчетам является для вас приемлемой.

К сожалению, до сих пор многие владельцы бизнеса имеют очень слабое представление об этой самой второй цифре. Соответственно, и окупаемость у них “на уровне ощущений”. А между тем эту цифру можно посчитать буквально на пальцах.

Шаг 1. Берем сумму вашего среднего чека. Предположим, средний чек у вас 20000 рублей.

Некоторые владельцы бизнеса говорят мне - “Да как же я вам скажу эту цифру, ведь у меня товары разной стоимости!”. А я отвечаю - “Ключевое слово - средний. Поделите выручку на количество заказов - и получите нужную цифру.”

Впрочем, в отдельных случаях, где продается товар, разные виды которого отличаются по стоимости на порядки - имеет смысл сделать разделение, рассчитав средний чек отдельно по каждой такой категории товаров.

Шаг 2. Определяем вашу маржу, то есть вашу прибыль. Ну уж ее-то вы должны знать, если занимаетесь этим бизнесом? В нашем примере предположим, что она равняется 30%. Также условимся, что в оставшиеся 70% входит все - себестоимость, накладные расходы, налоги - все. 30% маржи - это ваша прибыль.

Шаг 3. Теперь умножаем 30% вашей маржи на ваш средний чек и получаем абсолютную - в рублях - цифру вашей средней прибыли с одной продажи. У нас это получается 6000 рублей.

Шаг 4. Вот теперь самое важное. Нужно принять решение. В среднем вы получаете 6000 рублей с одной продажи. Вопрос - сколько из этой суммы вы готовы отдать за рекламу? Чтобы, отдавая, получать все новые и новые дополнительные продажи?Например, вы решили отдавать половину. Много это или мало? Тут уж решать вам. Благодаря рекламе вы будете получать новых лидов, которых без нее не получили бы. И будете иметь с них прибыль.

В нашем примере половина от 6000 рублей - это 3000 рублей. Это и будет вашей целевой стоимостью лида. То есть вы готовы платить столько за заявки и звонки.

Шаг 5. Ну а теперь финальный шаг. Все действительно просто. Вы сравниваете фактическую стоимость получаемого лида с цифрой 3000. Если факт больше - то реклама в данный момент не окупается. Если меньше - то все в порядке.

Схема в целом:

Сделаю важное уточнение. В некоторых бизнесах важно учитывать показатель ltv, то есть ту сумму денег, которую конкретный клиент принесет вам за свою жизнь, поскольку будет обращаться к вам снова и снова. При продаже холодильников, скорее всего, этот показатель не будет иметь большого значения, потому что холодильники покупаются редко. А вот клиент салона красоты будет приходить снова и снова - если, конечно, ему понравится в первый раз.

Поэтому в некоторых случаях нужно быть готовым к тому, что реклама не будет окупаться на первоначальных клиентах, которых вы только привлекли к своему продукту. Но потом они будут приходить к вам снова и снова (уже безо всякой рекламы) и вам уже не нужно будет платить за их привлечение.

Видеоверсия статьи:

Спасибо за внимание! С вами был Андрей Директ.

Подписывайтесь на мой профиль на vc.ru :)