Цена, ценность и статус-кво

Все мы с вами пользуемся теми или иными продуктами для решения своих задач. В обычной ситуации нам нет смысла переключаться. У продуктов есть определенная цена, они дают нам определенную ценность — это и есть статус-кво.
Если мы запускаем новый продукт или хотим своим продуктом забрать часть клиентов конкурента, нужно этот статус-кво преодолеть.

При запуске нового продукта нужно перетянуть клиентов у других продуктов или продуктов-заменителей. Если мы хотим обогнать прямых конкурентов, нужно ответить клиенту на вопрос: «а с чего я вообще должен переключаться»? И цена переключения заключается в балансе ценности.

Я убежден, что переключение возникает только тогда, когда есть сильная разница в цене или в ценности. Соответственно, если вы хотите обогнать кого-то из конкурентов и забрать у него клиентов, у вас есть 2 варианта:

а) Сделать то же самое, но сильно дешевле. Это нормальная стратегия: демпингуем и перетягиваем клиентов.

б) Сделать продукт с той же ценой, но с ценностью сильно выше.

Других вариантов просто нет. Хотя если вы знаете, пишите в комментариях👇

По цене все понятно. Ищите ресурсы, чтобы сократить издержки, себестоимость и так далее. А чтобы дать больше ценности, ищите критически важные, плохо обслуженные задачи клиента. Ответьте себе на вопрос: «Что я могу добавить в свои продукты, чтобы помочь клиенту здесь сейчас получать больше ценности?».

Очень простой лайфхак, чтобы найти эти критически важные задачи клиента:
Задайте клиенту простой вопрос: «Когда вы решаете ту или иную задачу (например, записывайтесь на прием к стоматологу), что в этом процессе вас больше всего бесит?». В ответе на этот вопрос скрывается критически важная, плохо обслуженная задача, которую никто пока не может решить нормально. И вы, создавая свой продукт, делаете так, чтобы избавить клиента от этого «бесилова». Добавляете ценность. Вот и все.

Главное, не питайте иллюзий, что все сразу побегут покупать ваш продукт, если он будет таким же как у конкурентов, только чуть-чуть дешевле. Так не будет. Будет статус-кво. Думайте, как сделать существенную дельту в цене или в ценности, и за счет чего.

Еще один инструмент, который поможет увеличить объем ценности для клиента и улучшить метрики продукта - дашборд ценности. О нем рассказал в этом посте👇 изучайте и внедряйте!

Статья была полезна? Ставьте лайк 👉 ❤️