Как продавать ремонты квартир дорого?
Работа в премиальном сегменте, как и везде имеет свои особенности. Деньги гребёшь лопатой, не успеваешь новые договора подписывать. Прорабы не беспокоят, а строители всегда пунктуальные, любят йогу и занимаются спортом…. Но как бы не так))
В целом, несмотря на то, что деятельность в рамках строительства одна и та же - премиальный сегмент имеет свои особенности как в части производства работ, так и во взаимодействии с заказчиками и привлечением клиентов.
Сегодня затронем тему маркетинга и я дам пошаговый план запуска непрерывного потока клиентов на премиальный ремонт. Но для начала, давай определим понятие дорогих ремонтов.
Основные критерии ремонтов, класса люкс:
- работа исключительно по дизайн-проекту
- стоимость ремонта (только работы) за м2 от 350$
- материалы, которые задействуются в ходе ремонта преимущественно импортного производства, часто из премиальной линейки
- нестандартные и технически сложные решения в ремонте
Ну и дадим описание портрета заказчика:
- обеспеченный, преимущественно семейный человек
- ведет активный образ жизни
- ценит свое время, быстро принимает решение, когда есть все основания для этого
- предпочитает высокий уровень сервиса, т.к. это позволяет ему быть менее вовлечённым в процесс ремонта
- уважает и ценит труд профессионалов, т.к. сам считает себя таким
Как настроить маркетинг и не испытывать дефицит в заявках на премиальные ремонты?
- Если нужно много заявок и стабильная загрузка в сезон, то ты не будешь развивать бизнес в маленьком посёлке с населением 5000 человек. Рассматриваем крупные города
- Создаём одностраничный продающий сайт. Вce элементы на сайте созданы с целью - закрыть все сомнения и причины не оставить заявку прямо сейчас у посетителя, который соответствует портрету заказчика
- Находим таргетолога, который знает своё дело и имел опыт работы со строительными или смежными нишами. Даём ему подробное описание того, кого хотим привести на сайт. Правильным способом мотивируем его работать на качество заявок, а не на количество
- Менеджер обучен и знает, что перезвонить по новой заявке нужно в течение часа. Приглашаем заказчика в офис познакомиться и обсудить планировочное решение для его будущей квартиры. В ходе встречи снова закрываем все сомнения и предлагаем посетить текущие объекты.
Если с первой встречи договор не подписан - не печалимся, т.к. для нас результат в моменте не имеет никакого значения. А заказчик понимает, что принимает решение в спокойной обстановке, без лишнего давления и навязчивости.
5. Заявки, которые не удалось закрыть на встречу (а их будет без сомнений большинство, т.к. чуда не бывает) не теряем, присваиваем статус в CRM системе и ставим задачу напомнить о себе через время. А еще лучше - вести блог и направлять эти лиды именно туда с целью будущих обращений
6. Создаём и развиваем своё направление по дизайну интерьеров внутри компании. Настраиваем маркетинг на людей, которые желают заказать разработку дизайн проекта.
В будущем, большинство этих заказчиков будут заказывать у вас премиальный ремонт по разработанному проекту.
Пожалуй, на этом всё :) Желаю успехов и удачи!