Можно ли обойтись в продажах без скрипта?
🧠Время прочтения ~ 4 минуты
*Скрипт — заранее прописанный шаблон диалога с потенциальным клиентом
Тема скриптов в продажах мало кого оставляет равнодушным: клиенты раздражаются, улавливая скрипт, многие менеджеры по продажам игнорируют его использование, а предпринимателям в соц. сетях сулят рост выручки после создания уникального скрипта.
Нужен ли скрипт вашей компании, есть ли смысл заказывать индивидуальный или можно взять любой из интернета? Разбираемся.
Продажи без скрипта
Продажа в стиле заскриптованного робота — без гибкости и индивидуального подхода — легко считывается и отталкивает потенциального клиента.
В таком случае логично, что сейлзы пропагандируют живое человеческого общение. Все так, только общение не равно продажа. Как часто мы сталкивались с тем, что менеджер, любящий поболтать, действительно не давал потенциальному клиенту вставить слово и растягивал диалог на час, когда можно уложиться в 10-15 минут.
Продаж при этом больше не становилось, даже наоборот. Все потому что скрипт выполняет крайне важную функцию структурирования диалога и направление его к цели. Как навигатор ведет в точку В самым оптимальным маршрутом. Если точки В нет или вы решили интуитивно найти путь — ждите приключений.
Какие еще есть функции у скрипта:
- Стандартизация работы отдела продаж Все работают в едином стиле, не изобретают велосипед.
- Эффективное управление временем Единый маршрут занимает у всех +- одинаковое количество времени.
- Уверенность менеджеров по продажам Менеджер заранее знает, что нужно спросить у потенциального клиента, что сказать и какие возражения могут возникнуть.
- Повышение показателей конверсии, выручки, среднего чека. Как результат все пункты выше приводят к росту метрик.
Выходит, что скрипт действительно полезен и нужен. Как же снизить сопротивление сотрудников отдела продаж и избежать ”стиля робота”?
Как использовать скрипт в продажах, чтобы никто не понял, что это скрипт
Почему при работе по скрипту менеджеры звучат как роботы? Они читают “по бумажке” и, если появляется непрописанный поворот диалога, происходит короткое замыкание мозга.
Получается, в данном случае эффективность продажи зависит совсем не от менеджера, а от того, кто составлял скрипт.
По-человечески звучит и в то же время работает эффективно гибкий скрипт или, по-другому, сценарий. Отличается он тем, что позволяет при необходимости делать шаг в сторону от выстроенного маршрута диалога, заменять формулировки и применять индивидуальный подход. Для успешного использования гибкого скрипта необходимо хорошо разбираться в продукте, знать особенности целевой аудитории, владеть теорией и техниками продаж.
Индивидуальный VS шаблонный скрипт
Индивидуальный скрипт работает эффективнее, ведь у разных ниш, компаний, продуктов свои особенности, целевая аудитория и критерии выбора. Все как с одеждой: вы не можете быть уверенными, покупая джинсы без указания размера, что они будут вам в пору, даже если написано, что они мужские, как вам и нужно. При условии, что вы разбираетесь в продажах, можно не писать весь скрипт с нуля, а для экономии времени адаптировать под себя купленный шаблон.
Вам нужна помощь в создании или доработке скрипта? А может в обучении менеджеров по продажам? Оставляйте заявку по ссылке в шапке профиля.
#экологичныепродажи
#скриптыпродаж