Страдания, цифры и мемы: как застройщику привлекать целевые лиды после отмены льготных ипотек?

Как поддержать объем лидов после отмены льготной ипотеки? Мы performance-агентство Be digital, и недавно в нашем телеграм-канале мы провели опрос: как девелоперы «выживают» после 1-го июля. И большинство ждет хороших новостей от банка, не понимая, как дальше получать целевые лиды. В этой статье мы рассказываем, какие гипотезы могут помочь застройщикам в лидогенерации после отмены льготных программ.

Правительство России предоставляет в 2024 году 7 льготных федеральных программ:

Первая программа уже исчесзла 1-го июля. По данным Домклик, по ней застройщики продавали 90% квартир. Но по мнению Министерства финансов господдержка выполнила свою функцию — поддержала покупателей и застройщиков в момент пандемии COVID-19.

Семейная ипотека тоже стоит пока на стопе, но ЦБ пока отказывается давать развернутые комментарии и говорит, что будет выдавать ипотеку «более адресно».

Пока есть возможность, застройщик может использовать IT-ипотеку для привлечения покупателей из технической сферы, но ее тоже закроют к концу 2024 года.

Остальные варианты льготных программ просуществуют по заявлению ЦБ до 2030 года, кроме ипотеки для участников СВО — она пока продлится до 30 апреля 2025 года.

В этой статье мы хотим помочь и дать те рекомендации, которые помогали генерировать заявки нашим клиентам в другие кризисные моменты. Мы расскажем о 7 способах, как не дать сильно упасть потоку заявок в сложный экономический период. Еще больше актуальных проверенных гипотез мы выкладываем еженедельно в нашем телеграм-канале.

К сожалению (или к счастью), Be digital — не Ванга, мы не можем дать 100% гарантию, что после того, как вы примените наши рекомендации, вы сохраните объем качественных заявок. Как поведет себя рынок, покажет только время. Но те фишки, которые мы приводим в этой статье, приносили целевые лиды нашим клиентам-девелоперам в других кризисных ситуациях, поэтому с ними ваши рекламные кампании точно будут приносить больше заявок, чем без них.

Разрабатываем и тестируем адресные акции для поддержки спроса, которые тоже будут стимулировать покупателей брать объекты.

Пример таких акций:

• Субсидирование ипотеки

Разработайте УТП с пониженной ставкой на первые несколько лет ипотеки, чтобы привлечь потенциальных клиентов низкими процентами.

• Акции с ограничением по времени или количеством объектов

Это классический триггер для любых продаж, который работает на все сегменты аудитории.

• Рассрочка без удорожания до конца строительства

Тут та же схема, что и субсидированной ипотекой — кредит или рассрочка под 0% до окончания строительства.

Спойлер! Сейчас (на сегодняшнюю дату) работает лучше других посылов в таргетированной рекламе.

• Акции для покупателей с наличкой

Скидки для тех, кто готов оплатить полную сумму квартиры наличным расчетом.

Такой способ продажи квартир подходят для крупных застройщиков, которые могут себе позволить оценку и перепродажу старого объекта. Но благодаря снижению суммы кредита, часть из которой покупатель компенсирует старой квартирой в хрущевке, клиент скорее возьмет квартиру по Trade-In, чем без него.

Если вы еще не пробросили сквозную аналитику через Roistat, Callbri или другие сервисы, то пора это сделать. Что делать после настройки:

Проверьте себя: все ли инструменты вы попробовали? Какие неочевидные инструменты часто упускают застройщики.
Квизы
Даже если вы уже их попробовали, и у вас не получилось привлечь качественные заявки через квизы, то проверьте их на пункты:

Пример подобных квизов:

Без сочетания этих факторов, квизы не сработают. Подробнее о том, как получать целевые лиды, мы рассказывали в этом посте в нашем телеграмм-канале.

Адаптивно-графические объявления в РСЯ
Год назад мы писали кейс о том, как собрали 30% среди застройщиков Краснодара — одного из самых высококонкурентных регионов в сфере недвижимости. Это произошло благодаря тому, что мы использовали адаптивно-графические объявления РСЯ.

С помощью них Яндекс сам подстраивает ваше объявление под 10 тысяч разных форматов, среди которых точно есть те, которые не используют ваши конкуренты.

Пример такой адаптации:

Лидформы с дополнительными вопросами

Вместо посадочных можно использовать не только квизы и страницы ЖК, но и лидформы с дополнительными вопросами, которые отсекают фрод, спам и «залетных» посетителей:

Примеры вопросов:

Не продавайте квартиры только на ипотечников — раскрывайте объекты с привлекательной стороны для инвесторов.

Чтобы привлекать инвесторов, нужно указывать на креативах:

Также предупредите отдел продаж, что «разворачиваете» рекламные кампании на инвесторов, чтобы менеджеры подготовили скрипты для общения с ними, а не продавали «детские сады и школы через дорогу» как для семей.

Пробуйте рекламировать объекты на соседние регионы и не только. Особенно это касается предложений для инвесторов, которые готовы покупать недвижимость даже за границей, если та приносит доход.

Рекламировать можно:

В срочном порядке переупаковывайте УТП, создавайте новые квизы и лендинги, разрабатывайте креативы. С каких ипотек еще можно собрать заявки:

Очень надеемся, что семейную ипотеку ЦБ вернет, потому что официально отмены программы пока не было, но банки уже не принимают заявки на ее оформление.

На каждом проекте мы прослушиваем звонки отдела продаж, чтобы выделить естественные фильтры для креативов и возражения, которые можно закрыть на этапе объявления. Сейчас каждый performance-маркетолог должен это делать.

Также проведите заново CustDevs, если еще не сделали этого, чтобы выделить новые боли и потребности аудитории, которые появились после 1-го июля — разговаривайте на языке аудитории и закрывайте ее вопросы на креативах.

После полученных данных не убирайте их в стол — а меняйте стратегию рекламы на основе собранных данных.

Несмотря на то, что с 1-го июля государство остановило выдачу льготной ипотеки на новостройки, есть возможность поддержать объем целевых лидов для выполнения плана по продажам.

Да, нужно смириться с тем, что объем заявок будет в любом случае меньше, но не опускать руки, а действовать:

А как вы себя чувствуете после отмены льготных программ? Какие шаги предпринимаете, чтобы сохранить объем целевых заявок?