Инвестиции в рекламу. Как и что замерять, чтобы доходы росли?

В систематизации бизнеса одну из главных задач занимает настройка управления рекламой. Компании тратят сотни тысяч рублей на рекламу, а сколько приносят эти инвестиции?

Деньги любят счёт. Боль 1.

Реклама это инвестиции. В инвестициях, например, если вы вложите деньги и будете получать процент ниже уровня инфляции, то вы просто теряете деньги. Теперь представьте, что у вас портфель инвестиций, им управляет брокер, другой человек. На выходе вы имеете доходность, общий результат в плюсе. Но в этом портфеле 3 из 10 позиций по факту убыточные или низкорентабельные. Если отказаться от них и перенаправить средства на более прибыльные направления, то можно заработать гораздо больше.

Но, такая ситуация, что ваш брокер не анализирует каждый источник дохода и не предоставляет вам детальную аналитику. В итоге вы недополучаете прибыль или даже теряете.

Кажется абсурдом. Никто не будет инвестировать в слепую, это ведь деньги! Их нужно считать! Иначе можно прогореть и все потерять.

Так почему же предприниматели не относятся также к деньгам, которые они вкладывают в рекламу? Ведь это те же инвестиции. Почему не требуют с маркетологов детальной аналитики, а довольны тем, что общее число клиентов покрывает планы? Вы уверенны, что это идеальный результат, который вы могли бы получать с тех денег, которые вы сейчас вкладываете в рекламу?

А как это понять, какой будет идеальный результат? Сколько рублей мы должны получить на рубль, вложенный в рекламу? Вы знаете эти цифры в своём бизнесе? Нет? При этом просто доверяете свои деньги маркетологу и довольствуетесь той доходностью, которую обеспечивает этот специалист?

Оптимизация системы аналитики. Боль 2.

Есть заблуждение, что аналитика это сложно. Или дорого. Например, не каждому бизнесу будет выгодно покупать сервис аналитики roistat, хотя это очень крутой инструмент. На самом деле все гораздо проще. Важно начать с самого простого экселя. И занимать это будет всего 1 час в неделю у менеджера по рекламе. Мы пользовались и сервисами аналитики, и экселем.

Вложения в ПО для систематизации (не только аналитики рекламы, есть программы для фин.учета, управления и других бизнес процессов) должны вписываться в ваше фин.планирование, а не реализовываться "от балды", "а почему бы и нет". Если на оптимизацию системы нет средств в соответствующем фонде, значит ещё не доросли. Оптимизируйте из ресурсов, а не из последних средств.

Если нет ресурсов, эксель пока бесплатный для всех!

«Ок, Эксель! Какие данные собирать?» Боль 3.

Типовые, базовые показатели для аналитики рекламы:

• Тираж
• Количество показов
• Количество уникальных просмотров
• Количество кликов/переходов
• Количество сообщений
• Количество звонков
• Количество подписок
• Количество клиентов
• Затраты в данном периоде
• Оборот по данному каналу за период
• Цена лида
• Цена клиента
• Средний чек рекламного канала
• CTR
• ROI

Этих показателей будет достаточно, чтобы управлять рекламой на основе данных на начальном этапе.

Спрашивайте каждого клиента откуда он о вас узнал. Из 10 компаний, куда я обращаюсь, только 1 интересуется этим. Остальные как управляют рекламой? Мне не понятно. На кофейной гуще наверно гадают.

У сотрудников может быть возражение, что клиент мог видеть несколько каналов рекламы, а назвать один. Мол такой замер будет не объективный. Наоборот, тем самым вы получаете картину тригерных каналов рекламы, которые приводят клиента к взаимодействию с вами, к покупке.

«Ок, Эксель! Как собирать?» Боль 4.

Здесь ниже поделюсь своими табличками. Обозначу логику, что важно учесть при составлении своей системы аналитики рекламы.

• Офлайн каналы рекламы имеют меньше точек контроля. По ним будет меньше замеров.
• Если есть возможность привяжите к каждому каналу рекламы отдельный номер телефона. Это добавит данных. Но и увеличив бюджет на систематизацию маркетинга.
• По рекламному каналу составьте дорожную карту пути клиента.
• На основе карты расставьте контрольные точки, которые можно замерить.
• Определите источник сбора данных по контрольным точкам.
• Определите ответственное лицо и формат сбора данных. Где то например, подрядчик будет писать вам отчёт за день с замерами данных. Какие то данные менеджер сможет собирать из рекламного кабинета.
• Определите ответственного и время для сбора данных.
• Оформите таблички в экселе по каждому каналу и сводные таблицы по всем каналам сразу.
• В зависимости от объёма данных замеры можно проводить каждый день/неделю/месяц. Определите адекватный режим для вашего бизнеса.

Статистики по недельным периодам

Аналитика полугодия

Эти таблицы и графики пример оформления статистик, но не полная система аналитики. Добавьте графики всех важных показателей, именно по графикам будет понятно как действовать дальше.

CRM CRM CRM. Боль 5.

Как оказывается, часть данных для анализа рекламы являются данными из отдела продаж. Продажи это отношения с клиентами, которые мало того, что мы должны постоянно поддерживать и продлевать (управлять), но и вести учёт этих отношений.

Опять же, как вы это будете делать: битрикс, амо, нишевые crm системы, эксель - совсем не важно, главное чтобы это было достаточно удобно и легко на данном этапе развития вашей компании. И самое главное, чтобы это было!

И что со всеми этими данными теперь делать? Боль 6.

Обычно: собрали и забросили в дальний угол. Потому что непонятно, как на основе этих данных принимать решения.

А это уже другая компетенция: управление на основе статистик. Глубоко в эту тему уходить в этой статье не буду, обозначу главное.

• Строите графики по основным показателям.
• На основе графиков присваиваем тренд статистики.
• Для каждого типа тренда в компании должен быть разработан порядок действий.
• Помимо этого, тренд трендом, а цена клиента сама себя не окупит.
• Стоит анализировать цену клиента в сопоставлении со средним чеком и показателем ROI.

Пишу о развитии и систематизации малого бизнеса в своем Инстаграмм. Буду рада знакомству с вами и там!