Почему большинство небольших российских ИТ-вендоров делает тупой маркетинг

Потому что начинают маркетинг с фигни вроде HADI-циклов, фреймворков и проверки бессмысленного количества гипотез. При этом не думая о позиционировании, целевой аудитории и фокусе на конкретных рынках. Почему это страшно рассказываю дальше.

Всем привет, меня зовут Наиль, занимаюсь маркетингом в традиционном и ИТ бизнесе. Пытаюсь делать b2b-маркетинг и сегодня рефлексирую на тему тупости маркетинга российских ИТ-вендоров. В конце статьи разумеется оставлю ссылку на свой канал.

Даже я, работая 4 года в ИТ-вендоре не сразу понимаю в чем разница между конкурирующими ИТ-продуктами. Нет четкого позиционирования и описания продукта, отдел продаж работает одинаково у всех, а рекламные креативы пестрят схожими тезисами.

Лидеры рынка может и могут себе такое позволить, но небольшой ИТ-бизнес, о котором и пойдет речь сразу словит кассовый разрыв и закроется, если будет дальше выстраивать такой маркетинг.

Я выделяю четыре причины тупости. Вот они слева направо: бессмысленная проверка гипотез, мастурбация не фреймворки, культ платной рекламы и лендингов, привлечение всех и продажа всем.

Люди, которые в стартапах отвечают за маркетинг насмотрелись на зарубежных коллег, которые вовсю кричат о проверке миллиона гипотез в день. Ведь, чем больше проверил гипотез, тем лучше поработал и тем быстрее ты сможешь найти ту самую одну на миллион гипотезу, которая увеличит ревенью на 500000% и поможет привлечь инвесторов.

На самом деле в работе таких маркетологов заложен один показатель эффективности — кол-во проверенных гипотез. Тут либо CEO, который пытается создать эффект бурной деятельности и показать акционерам, что работа кипит. Либо денег у вас много и заниматься херней — реально ваша работа. Причем с CEO история реальная. Сам работал с таким. Он вместо того, чтобы понимать зачем что-то делать, гнал проверять гипотезы и как можно больше. Хотя толку в их проверке не было никакого.

Обычно случается так, что ребята и сами забывают зачем их проверяют, а некоторые даже не ведут учет гипотез и проверяют одно и то же по сто раз, получая один и тот же результат.

Вместо этого, например, лучше заспамить поисковую выдачу своими материалами, гайдами, чек-листами и подобными вещами, чтобы получать от этого трафик и потенциальные конверсии.

HADI-циклы, JTBD, CJM — это инструменты, которые нужны для систематизации имеющихся знаний, а не сам маркетинг. Просто знать и использовать эти слова в работе не поможет привлечь больше клиентов, подробнее рассказать о продукте или заинтересовать партнеров.

Я не ругаю и не умаляю достоинств любых фреймворков. Они действительно имеют смысл и ими можно и нужно пользоваться, если вы не придумали методов систематизации лучше, но выстраивать весь рабочий процесс только на основе них — полный бред.

ИТ-вендоры чаще всего имеют дело с b2b-маркетингом, поэтому ЛПРом является директор, производственник, бухгалтер и еще 10 человек. Закрывать возражения нужно сразу у всех.

Но откуда-то есть мысль, что если сделать лендинг и запустить на него Я.Директ, то продажи потекут рекой. Нет. Не потекут. Если вы маленькие, то директ обдерет вас до нитки и принесет 0 рублей, потому что условный «1С» зальет в него вашу годовую выручку и стоимость клика вырастет со 100₽ до 1 500₽.

Вишенка на торте маркетинга вендора. Нет четкого портрета аудитории, нет понимания критериев выбора каждого сегмента. Есть только очередная гипотеза о продаже продукта в «аудиториянейм».

Вместо концентрации на большом слоне, стреляют по воробьям и диву даются почему к ним приходит мало клиентов, а если и приходят, то не понимают чем они отличаются от конкурентов.

Из-за того, что четко не понимают кому продают увеличивается цикл сделки, то есть деньги в компанию приходят долго, а это ведет к кассовым разрывам.

Вот и вся моя рефлексия. Плюсуйте/минусуйте статью. Пишите с чем согласны и с чем не согласны. Поболтаем. Ну и как обещал 👇