Где прячутся лиды? Практический метод поиска рабочих связок от экспертов Точно.

Связки могут работать неэффективно, ориентироваться на нецелевую аудиторию или не работать вообще. Итог один — вы теряете деньги. В статье расскажем, что с этим можно сделать.

Связок в вашем маркетинге может быть много, но рабочих — 1-2. И задача №1 — найти их, а задача №2 — максимально масштабировать.

Рабочая маркетинговая связка выглядит так:

Связка работает:

→ если она ориентируется на один сегмент целевой аудитории;

→ закрывает одну потребность клиента, а не обещает универсальную таблетку;

→ предлагает один продукт, который закроет потребность клиента;

→ использует один креатив, который вызывает интерес у этого сегмента;

→ использует один инструмент, которым мы взаимодействуем с этим сегментом.

Такие связки точно работают: за 10 лет работы мы продвинули с их помощью 400+ компаний и результаты продолжают впечатлять. О результатах — дальше.

Сегмент клиентов — стартовая точка рабочей маркетинговой связки.

Многие компании не делят свою аудиторию на сегменты. Они видят её так: наши клиенты — это все предприниматели, все маркетологи или все женщины 25-45 лет.

Но у каждого из них — своя боль. Кто-то идёт в частную клинику, потому что болит колено, а кто-то — удалять шрам. Узнать боль каждого из них мы пока не можем, а разделить проблемы по группам — вполне.

Рабочая маркетинговая связка ориентируется не на всю аудиторию, а на группу. Выберите сегмент клиентов, исследуйте их боли и расскажите, почему ваш продукт решит их проблемы лучше остальных.

И только когда определён сегмент клиентов и их боль, создавайте оффер и подбирайте каналы продаж. Подумайте, как вам проще, дешевле и быстрее дотянуться до сегмента и продать ему.

Спойлер: каналы общения с каждым сегментом разные. В вашем бизнесе они могут даже не пересекаться.

Рабочая связка — это один сегмент, одна боль, один оффер и одна комбинация каналов продаж. Невозможно закрыть боли всего рынка.

Вот несколько классных связок, которые мы нашли для наших клиентов.

YallaMarket — это онлайн-сервис по доставке продуктов в ОАЭ. Они пришли к нам с задачей: увеличить количество пользователей приложения.

Глобально их аудитория — все жители Дубая, которые в состоянии установить приложение на телефон.

Мы поступили иначе: разделили аудиторию на сегменты и увидели, кто покупает через сервис чаще.

Аудитория стала человечнее и обрела лица. У каждого сегмента была своя продуктовая корзина: у мамочек она заполнена детским питанием, у ЗОЖников — белковыми продуктами конкретных брендов. От корзины мы и решили оттолкнуться.

А точнее, от суммы продуктов в ней. Самый большой чек был у ЗОЖников — они покупают много дорогих продуктов и много воды. Продавать спортсменам — выгоднее.

Для этого мы пошли в локальные фитнес-студии, где уже собрана эта аудитория, и заключили с ними «партнёрку». Настроили таргет на их аудиторию, предложили релевантный спортсменам креатив, а студии за каждого клиента получили бонус.

Ещё одну связку мы нашли для нового бренда акустических колонок. Основатели пришли к нам в 2019-м году, а через три года их оборот вырос с нуля до миллиарда. В этом кейсе маркетинговая связка стала ключевым фактором успеха. Если бы мы начали продавать колонки всему рынку — скорее всего, проиграли, потому что нам бы просто не хватило на это ресурсов.

Рынок акустики — сложный и на нем сложно — там много сильных конкурентов и люди доверяют проверенным брендам, например — Sony и JBL. Последний занимает 80% рынка😱

Как рассказать всему рынку, что новые колонки хороши, ещё и дешевле?

Никак. Нужны космические бюджеты, чтобы задавить всех рекламой и затмить таких гигантов.

Мы снова взяли только один сегмент — активную молодежь из регионов. Для них разница в цене 20-30% имеет значение. Колонка нужна им, чтобы устраивать масштабные тусовки на улице или дома.

Мы начали продвигать бренд через лидеров мнений — танцоров, музыкантов, спортсменов. После проспонсировали несколько фестивалей танцев и сноубордистов — отправляли колонки победителям в качестве подарков от спонсоров.

Через полтора года в магазин МВидео стали приходить люди и спрашивать колонки нового бренда🔊

Одна из самых креативных связок у нас получилась на рынке премиум-дверей.

Наш клиент продаёт двери в премиальном сегменте — делает конструкции на заказ. На одной из стратсессий собственник рассказал, как жена через общий чат дома продала 2 двери: в обсуждениях попросили порекомендовать хорошего производителя. Жена подсуетилась — рассказала о производстве и пообещала скидку.

Мы поняли, что в таких чатах находится один из сегментов аудитории — люди, недовольные дверьми от застройщика.

Мы наняли двух людей, которые вступили в домовые чаты. Тогда чаты не модерировали и это было сделать чуть проще.

Два человека вступают в чат и показывают спектакль:

Один спрашивает: «Порекомендуйте дверь!»

Другой отвечает: «Вот хорошая компания!»

Эта связка принесла продаж на несколько миллионов💰

Все рабочие связки мы находили совместно с нашими клиентами на стратсессиях.

Стратсессии — это масштабные мероприятия, на которых за один день в формате брейншторма бизнес ищет ответы на неоднозначные вопросы, новые рынки, способы общения с покупателями и рабочие связки в том числе.

Связки искали так:

Мы решили поступить иначе и устраивать для предпринимателей мастермайнды для поиска связок. Первый прошёл в бизнес-клубе Миллиарды и обратная связь впечатляет:

А где ещё, как не на таких мероприятиях, собрать столько опыта и предпринимательских компетенций? Ни один теоретик не даст столько идей, ни один предприниматель не станет делится с вами опытом бесплатно.

Теперь мы будем делать такие практические эвенты регулярно. На них вы впитаете опыт других предпринимателей и освоите сам инструмент поиска — в таком же режиме в дальнейшем вы сможете находить рабочие связки для бизнеса самостоятельно или с командой.

Мероприятие длится 4 часа.

Первая часть — контентная.

В ней мы расскажем, что такое рабочая маркетинговая связка и покажем ещё больше примеров, чтобы запустить поток креатива🙌🏻.

Вторая часть — это самостоятельная работа.

Каждый из участников, по заданному формату, опишет три сегмента своей аудитории. Сегментов может быть больше, но наша задача — изучить технологию и дотянуться до самых ценных.

Третья часть — это работа в группах.

Участник расскажет о своих сегментах, а участники предложат идеи на основе своего опыта.

Предприниматель уходит с мероприятия с пакетом мерча, связок, идей и гипотез по привлечению клиентов. Но главное — это инсайты.

Регистрируйтесь на лендинге, чтобы попасть на следующее мероприятие.