Почему у тебя не покупают?

⠀
Эх, если бы я знал ответ на это вопрос, сколько бы нервов сэкономил в свое время
Если вы не знакомы с «лестницей узнаваемости» как ее еще называют, то этот пост вам будет точно полезен
⠀
Лестница Бена Ханта — так называют маркетинговую модель, которая показывает весь процесс взаимоотношений между клиентом и продуктом: от момента полного незнания до покупки
⠀
Как гласит теория, потребность человека зарождается и формируется постепенно. По мере осознания проблемы человек превращается в потенциального клиента
⠀
Для тех кто не знал, маркетинг и продажи, это важные части одного целого 😉
⠀
У каждой лестницы есть ступени, вот они:
1 «проблема отсутствует». Клиент не осознаёт наличие проблемы и, соответственно, не желает её решать.
2 «есть проблема». Клиент понял, что есть некая проблема, но он не знает, что делать
3 «ищу выход». Клиент сравнивает между собой разные варианты, изучает предложения
4 «нашёл решение». Клиент нашёл вариант, который ему подходит, но у него нет информации о преимуществах найденного решения
5 Четвёртая — «знаю, но сомневаюсь». Клиент изучил все возможности продукта, узнал о выгодах для себя, но не уверен до конца
6 Пятая — «покупаю». Клиент убеждается в выборе и приобретает продукт или услугу
Когда я узнал про такую модель, у меня сразу все стало на свои места. Помню работая менеджером по продажам, были компании в которых нас заставляли обзванивать посетителей сайта. Это лютая дичь, от такой работы выгораешь очень быстро
⠀
Есть 3 типа прогретости аудитории
⠀
⛔ Холодная аудитория (0 ступень). Человек впервые столкнулся с проблемой и задумался о способе её решения. В этот момент ему не нужны конкретные предложения, поскольку заинтересованность ещё отсутствует
⚠ Тёплая аудитория (1-4 ступени). Человек осознал наличие проблемы и приступил к поиску решения. На этом этапе он изучает информацию о подходящих продуктах, разбирается в их плюсах и минусах
♨ Горячая аудитория (5 ступень). Человек готов к покупке продукта или услуги. Теперь он ищет продавца, который сделает выгодное предложение
⠀
Вам никогда не продать холодной аудитории. Поэтому все истории про волка с уол стрит и рассказы, а вот раньше мы ходили по подъездам и умудрялись продавать, отправляем на свалку 😜
⠀
Я тоже ходил по подъездам кстати и тоже продавал, а еще раньше у меня был красный стационарный телефон, и что теперь, мне его достать с чердака и начать пользоваться?😂
⠀
Активная продажа и переговоры начинаются на 4 и 5 ступенях. Это важно понимать! До этого необходимо постепенно «прогревать» аудиторию
⠀
Законы этой модели:
· Каждый клиент начинает свой путь с нулевой ступени, когда он не ощущает проблему и не испытывает потребности в продукте.
· Все промежуточные ступени, с первой по четвёртую, являются информационными, поскольку клиент находится в поиске решения.
· Любой клиент делает покупку лишь на пятой ступени, когда убеждается, что продукт удовлетворит его потребности.
· До покупки клиент должен пройти все ступени, без «перескакивания» через отдельные этапы.
⠀
Как вам такая инфа, интересно?
⠀
Сразу возникает вопрос, а как взаимодействовать с клиентами на разных этапах. Что делать? Как строить общение?
⠀
Давайте соберем 25 реакций в виде агней 🔥 и напишу продолжение, что и как делать на каждом этапе. Договорились?