Как KupiVIP за 2 дня удалось обеспечить рост покупок до 63% с помощью инструментов персонализации?
«KupiVIP» – основанный в 2008 году российский интернет-магазин, который предлагает широкий ассортимент одежды, обуви и товаров для дома известных мировых брендов.
К росту конверсии и выручки через персонализированный опыт.
Для решения задачи по увеличению выручки команда KupiVIP решила использовать платформу Dynamic Yield в качестве инструмента персонализации. Объединив усилия, команды KupiVIP и Stellar Labs (представительство Dynamic Yield в России) разработали эффективную программу персонализации под конкретные бизнес-задачи.
В этом кейсе мы расскажем о четырёх достаточно простых и очевидных на первый взгляд кампаниях, благодаря которым удалось за короткий период добиться внушительных результатов в росте конверсии и выручки.
Кампания 1. Добавление ссылки на категорию в карточку товара для мобильных устройств.
Наверное, каждая девушка когда-либо в своей жизни вводила «платье»/ «купить платье» и т.д. в строке поиска в надежде найти ту самую вещь, которую она захочет купить. Однако очевидно, что чаще всего в результате такого поискового запроса пользователь заходит на предлагающие этот товар сайты, после посещения которых он скорее всего уходит, не найдя нужного варианта. На основании такого типичного поведения пользователя команда KupiVIP и Dynamic Yield сфокусировалась на запуске кампании именно на карточке товара с добавлением ссылки на родительскую категорию в видимой области для мобильных устройств. На примере ниже пользователь увидит ссылку на «Все платья» на карточке конкретного товара.
Такой сценарий позволяет пользователю найти нужный товар в родительской категории, и не покинуть сайт, если выбранный ранее товар из поисковой выдачи не подошел.
Об этом говорят и цифры: за 2 дня +63% рост конверсии в покупку по отношению к контрольной группе.
Кампания 2. Мигающая вкладка в браузере на странице корзины.
Моделируем ситуацию: в период самоизоляции (или любой другой момент жизни) вы зашли на сайт любимого интернет-магазина, добавили в корзину нужные товары, но тут что-то вас отвлекло: звонок курьера в дверь, позвал кто-то из домашних, баннер с акцией привлёк ваше внимание. Знакомо? Очень часто в таком случае пользователи забывают завершить заказ и бросают свою корзину.
Платформа Dynamic Yield позволила KupiVIP быстро запустить кампанию с мигающей вкладкой в браузере, которая подсвечивается и мигает, когда пользователь уходит на другие вкладки, не завершив свою покупку. Казалось бы, достаточно очевидное решение, но далеко не все используют эту возможность для своего бизнеса, упуская выгоду.
За неделю рост конверсии KupiVIP по отношению к контрольной группе достиг 21%, а выручка увеличилась на 30%.
Кампания 3. Подсветка пунктов выпадающего меню.
На основании ранее собранных данных по поведению на сайте Dynamic Yield позволяет автоматически подсвечивать те категории каталога товаров, в которых максимально заинтересован конкретный пользователь. Такая подсветка повышает мотивацию кликнуть по нужному разделу. Например, если больше всего вы были заинтересованы (смотрели карточки товаров, добавляли в корзину, покупали ранее) в товарах из категорий «толстовки», «футболки и поло», то именно по этим интересам будет сформировано ваше affinity, а значит эти категории и будут подсвечены в меню именно для вас.
Для новых же пользователей работает сценарий с подсветкой основных популярных категорий.
Affinity — комплексный признак интересов пользователя, учитывающий атрибуты товаров (категория, бренд, пол, характеристики, цвет, материал и т.п.), к которым у пользователя есть интерес (просматривал, добавлял в корзину, покупал и др.)
Благодаря такому сценарию за неделю конверсия выросла на 4%, выручка на 8,4%. Важно отметить, что атрибуция запускается только при открытии пользователем выпадающего меню.
Платформа Dynamic Yield позволяет делать более точную атрибуцию: кампания с подсветкой пунктов меню запускается только после фактического открытия меню пользователем. Это позволяет избежать ошибочной привязки «вслепую» всех посетителей сайта к оценке эффективности кампании.
Кампания также показала, что:
- на подсвеченные пункты меню люди кликают чаще (+5%)
- пользователи, которые кликали на подсвеченные кнопки меню, чаще просматривали и другие страницы сайта (+5%)
- подсвечивание пунктов меню мотивирует пользователей больше добавлять товаров в корзину (+12%)
Кампания 4. Приклеенная кнопка «Купить» для мобильных устройств.
Как часто вы сталкивались с тем, что просто не можете найти нужную кнопку «Купить», уже положив товары в корзину на мобильном устройстве? Кнопка теряется за длинным описанием товаров, встроенными модулями товарных рекомендаций и так далее.
Результативность кампании с “приклеенной кнопкой” всегда показывает отличные результаты, что проверено на десятках компаний. Суть проста — кнопка «приклеивается» к экрану пользователя на мобильном устройстве и при прокручивании экрана всегда остается на видимом месте.
Результаты кампании говорят сами за себя: конверсия увеличивается на 28,6%, выручка +27%, добавления в корзину +28,63%.
Не умаляя важности сложных, далеко идущих кейсов, мы обычно рекомендуем клиентам начинать с простых и вроде бы очевидных механик, подобных описанным в кейсе. И часто встречаем возражение: “Это слишком просто, чтобы принести эффект”. Это далеко не так. Сложные кейсы требуют времени на проработку и не всегда работают так же хорошо, как звучат. В то же время, простые гипотезы, улучшающие навигацию и (на самом деле сильно!) облегчающие жизнь пользователю, позволяют получить быстрый эффект на самом старте проекта - а именно Quick-Wins обычно все ждут в его начале.
Критически важно при этом, что платформа Dynamic Yield является инструментом, позволяющим бизнес-пользователю запускать и тестировать буквально десятки гипотез в неделю, находить из этих десятков те единицы, которые действительно “выстреливают”, и именно скорость и массовость играет ключевую роль в быстром достижении значительного экономического эффекта.
Благодаря тесному сотрудничеству с командой Stellar Labs, нам удалось достигнуть таких весомых результатов в короткий период —в том числе, благодаря их экспертизе и знанию лучших мировых практик в области персонализации. Особенно хочется отметить высокий профессионализм коллег и творческий подход в реализации задуманных кампаний. Рады будем продолжить тестировать и другие возможности платформы Dynamic Yield!
+ 27%
+ 8,4%
+ 30%
Рост конверсии и выручки для большинства бизнесов являются одними из ключевых показателей эффективности. Однако, компания KupiVIP ставит перед собой дополнительную фокусную цель — стимулирование cross-sell покупок из новых категорий как инструмент для роста среднего чека и, соответственно, выручки.
О настройке компаний для достижения этой цели мы расскажем в следующей публикации. Следите за нашими обновлениями на канале.
Больше успешных кейсов персонализации можно найти на нашем сайте.
Да норм. Формируйте лиды и снимайте кеш.
KUPIVIP , а не KupiVIP