Как грамотно провести аудит маркетинга, чтобы бустануть продажи оптовой компании в 24 раза с помощью системного подхода?

Привет, на связи Анна Бирюкова. Мы с командой строим системный маркетинг в разных компаниях, чтобы освободить руки собственника от вопросов с ним связанных. Сегодня я хочу рассказать вам поучительную историю, как одна компания, которой мы с командой внедряли системный маркетинг, теряла каждый месяц сотни тысяч рублей, пока ее собственники не увидели и исправили все неадекватности в работе с подрядчиками.

Сразу скажу, что если лень читать весь текст, а аудит сделать нужно, то вот вам шаблон. По нему можно сделать грамотный аудит системы маркетинга и понять, что докрутить и усилить.

Предыстория

Однажды в далеком 2019 году к нам обратился клиент: оптовая компания по продажей швейной фурнитуры по всей России. До нас у них был подрядчик на контекстную рекламу, но особого выхлопа оттуда не было. Что-то крутится, что-то делается, 100 тыс рублей тратят на рекламу, 100 тыс рублей достают оттуда в продажах. Короче процесс ради процесса.

Какая задача стояла?

Клиент достиг значимых результатов в выручке силами отдела продаж и одного сео специалиста. В какой-то момент стало понятно, что развиваться дальше без системного управляемого маркетинга невозможно. Поэтому задачи стояли такие:

Проблематика была следующая:

С чего начали?

Любой маркетинг начинается с анализа рынка:

Как проводили анализ целевой аудитории

Не смотря на то, что из каждого утюга говорят, что нужно очень хорошо знать свою целевую аудиторию, но только единицы действительно регулярно проводят мероприятия в эту сторону.

Чтобы понять, кто составляет основу целевой аудитории мы в первую очередь обратились к клиентской базе - просто прозвонили 150 клиентов и задачи им вопросы такого характера:

Очень важно, что опрос проводится по 3 сегментам ца: те, кто постоянно покупает, те, кто купил однажды, но больше не стал и те, кто сделал заявку, но почему-то не купил.

В итоге мы получаем огромное поле для размышлений и точки роста.

Помимо опроса важно внимательно изучить аналитику сайта и понять, какие у трафика еще есть интересы, как они двигаются по сайту, с каких устройств посещают его.

А также проводится анализ всей клиентской базе, при котором по специальной технологии определяется: какие клиенты покупают чаще какие товары и на большую сумму. Так было выявлено, что из 5000 наименований товаров, всего 2 товарные категории приносят максимальную прибыль клиенту. Очевидно, что весь маркетинг был выстроен в дальнейшем вокруг них, а другие позиции ставили отделу продаж в kpi для допродажи к основным категориям.

Как проводился анализ конкурентов

Задача данного этапа выявить + и - конкурентов. Плюсы - это просто норма рынка и нужно сделать в своей компании “не хуже”. А минусы, это точки роста, улучшая которые вы сможете заметно отстроиться от конкурентов.

Анализ конкурента проводится по разным направлениям, начиная от способов продвижения и заканчивая активностью отдела продаж. Мы анализировали, через какие каналы конкуренты привлекают заявки, как у них выстроены офферы на сайте, есть ли какие-то лидмагниты, как быстро реагирует отдел продаж на заявку и тд. Даже отзывы о компаниях конкурентов имеют большое значение. Ведь если клиент чем-то недоволен и тем более написал об этом, возможно решив боль клиента можно приобрести заметные преимущества.

Кстати, по аналогичной схеме следует проверить и лидеров рынка. Ведь что-то они уже поняли в своем рынке, чтобы стать номер один. Значит и вам есть, что у них взять для собственного продвижения.

Анализ точек контакта и рекламных каналов

Очень часто маркетологи недооценивают этот этап и анализируют только сайт или соцсети. А по факту даже парковка перед торговым центром является точкой контакта с клиентом. Существует мнение, что покупателю нужен минимум 21 положительный контакт с брендом для принятия решения о покупке. И если в какой-то из точек он получает негативный опыт, “эта песня хороша, начинай сначала”.

Чтобы максимально приблизить клиента к покупке важно понять, в какие моменты клиент сталкивается с вашим продуктом или компанией и сделать впечатление от этого контакта незабываемо приятным.

По сути мы внимательно посмотрели каждый пойнт и выявили рекомендации, как улучшить клиентский опыт.

Анализ работы ОП

Если говорить про анализ работы отдела продаж, то в данной части нас в первую очередь интересовало, как быстро менеджеры реагируют на заявки, а также как доносят до клиента обещания маркетинга. У этой компании в этом процессе все было великолепно, не к чему придраться. Данный аудит проводится путем тайной проверки и прохождения пути клиента нашим сотрудником. А также проводилось прослушивание звонков и оценка скриптов продаж.

Таким образом с помощью маркетингового анализа мы смогли подсветить клиенту максимальное количество направлений развития и он уже не как слепой котенок двигался в рынке, а принимал взвешенные решения, основанные на фактах. Вы можете и сами провести такой аудит системы маркетинга по шаблону

Справедливости ради нужно отметить, что и реализацией проекта также занималась наша команда. За 2 года мы смогли увеличить выручку в 24 раза. Это результат командной комплексной работы и конечно это уже совсем другая история…

Используйте наш шаблон аудита, чтобы выявить слабые места и усилить свой бизнес.

А пока хочу подсветить

5 признаков, что вашему бизнесу необходим аудит маркетинга: