Разбор стратегии автомарафона на 1 млн с запуска и ROI в 856%

Стратегии запусков для образовательных продуктов Сергей Демидович
В закладки

Марафон - это своего рода пробник программы.

Он выглядит так:

Объявляется конкурс, на котором будет разыгрываться главный приз — это может быть какой-то платный курс или что-то еще ценное, или несколько призов, либо скидки на покупку.

Набирается группа участников, которые будут смотреть небольшие уроки и выполнять задания спикера.

За каждую активность — выполненное задание ДЗ, комментарии, репосты, лайки и т.д., начисляются баллы.

Побеждают те участники, которые наберут больше всех баллов за время конкурса. Участники получают пользу в виде новых знаний и навыков, а также ценные бонусы, которые их мотивируют.

Есть 3 варианта стратегий таких марафонов:

1 - Марафон может создаваться для распространения информации и популяризации школы. Такая стратегия хорошо работает для простых продуктов с быстрым циклом принятия решения.

2 - Марафон может быть нацелен только на продажи продукта, и может является пробником (интенсивом) основной программы, которую предлагают приобрести после него. Такую стратегию марафона нужно выбирать, когда продукт сложный с более долгим циклом принятия решения, в популяризации он не нуждается.

3 - Марафон может быть смешанного типа, когда присутствует маркетинг и поощрительная бонусная система. Данный вариант марафона следует выбирать для продукта средней сложности и среднем циклом принятия решения.

Подробнее про стратеги я разберу в своем интенсиве «Вовлекай и Властвуй».

А сейчас рассмотрим саму схему марафона с простым продуктом:

Схема марафона с простым продуктом Демидович Сергей

Для того, чтобы правильно сделать марафон, лучше если вы проведете анализ своей целевой аудитории и определите 3 основных сегмента людей, которым нужен ваш продукт, а также 1 главный целевой сегмент - те, кто однозначно будет его покупать.

После этого этапа вы будете понимать, какие проблемы и боли есть у этих людей и то, что их объединяет. Вот именно эту проблему или главную больнужно закладывать в главную цель для пользователя.

Соответственно, решать главную проблему человека вы будете на основной программе, а марафон - пробник программы, сигнализирующий участнику о качестве методики.

Таким образом, вы декомпозируете процесс на 2 части: в марафоне участник решает промежуточную проблему, а дальше, в платной программе, он комплексно работает над решение своей проблемы.

Уроки в марафоне (на схеме У1, У2, У3) должны приносить пользу и инсайт от решения проблемы участнику. Выполняя задания, участник должен сразу получать положительный эффект и понимать, что методика работает и, он движется в нужном направлении.

А чтобы сдвинуть участника с мертвой точки и заставить его выполнять задания, мы должны использовать мотиваторы:
внутренние – положительные, внешние – отрицательные.

Участник начинает проходить пробный марафон, не думая о том, что без продолжения участия в основной программе марафон не имеет ценности, так как продающийся курс продолжает начатую программу. А порог входа (стоимость марафона, если он даже платный) минимальная, что не оставляет шансов участникам не приобрести основную программу.

Чтобы человека сразу втянуть в процесс решения проблемы, мы просим его в начале сделать простые действия, а после того, как человек проявил несколько активностей, мы можем усложнять уроки в марафоне.

А если его хорошо мотивировать к действию и дать понять, что нужно прямо сейчас решить проблему, не откладывая на потом, то конверсия в продаже будет максимальной!

Всю логику марафонов мы выстраиваем на платформе Active Users, которая позволяет реализовать механики любой сложности в ВКонтакте.

Положительные и отрицательные векторы мотивации участников на марафоне.

Векторы мотивации на марафоне Сергей Демидович

На схеме выше показаны кругами мотиваторы на каждом из шагов марафона.

Чем больше круг, тем важнее мотиватор. Каждый из шагов и заданий должны четко показывать человеку куда он идет и что он от этого получит!

О том, как правильно и быстро мотивировать участников, мы подробнее разберем на нашем интенсиве «Вовлекай и Властвуй».

А сейчас я покажу пристрой к марафону, который нужно сделать в случае, если вы хотите продавать продукт посложнее, имеющий более долгий цикл принятия решения.

Вот так он выглядит:

Пристройка к марафону для продуктов с большим циклом сделки Сергей Демидович

Данная пристройка простая, но эффективная и меняет кардинальным образом весь марафон. Почему? Ответ ниже...

Во-первых, мы делаем наш марафон платным, с небольшой стоимостью – от 200 до 2500 руб. Задача этого шага – отсечь лишних людей, которым точно не интересно решение основной проблемы, а также повысить ценность самого марафона в глазах людей. За счет этого ответственность за выполнения задания на марафоне возрастает, люди гораздо сильнее вовлечены в процесс.

С этой пристройкой мы можем использовать более широкие сегменты в таргетинге, по-скольку ее цель – перевести человека с этапа не осознания проблемы в этап полного понимания зачем ему решать проблему, что он от этого получит и как быстро. (по теории лестницы осознанности Б. Хант)

И, чтобы продать входной билет участникам, нам нужно показать их проблему усилив её, общаясь с подписчиком и, доказывая, что мы можем ее эффективно решить.

Для этого после подписки через лид-магнит мы встраиваем серию касаний с человеком через 3-5 прогревочных письма или поста.

серия прогревочных постов для разных сегментов аудитории

Помните мы в начале статьи говорили, что перед тем как делать марафон нам следует провести анализ ЦА и определить 3 сегмента аудитории, на которые мы будем делать продажи в нашем марафоне?

Так вот, чтобы донести нужные смыслы до нужных нам людей, мы будем отправлять персонализированные письма для каждого сегмента, касающиеся только проблем людей определенного сегмента. Так мы значительно увеличить конверсию в покупку билета в наш марафон.

Для того, чтобы персонализировать письма, мы сразу после подписки предлагаем людям пройти мини-опросник (на схеме выше: Сегментация), в конце которого даем определенную ценную полезность.

Но, возможно, вы подумаете: зачем делать опросник для сегментации, если можно сразу таргетинг настроить на нужные нам аудитории, вести людей в соответствующие ветки цепочек писем?

Как показывает практика, погрешность аудитории при таргетинге довольно высока.

Опросник это сделает без проблем и точно при этом на конверсии в подписку не скажется.

Опросник позволит нам:

1. Получить информацию о качестве трафика. Мы сможем понять, кому интереснее наш продукт, кто больше приносит денег, и выдать правильное задание таргетологу.

2. Получить на входе контакты пользователя – телефон и e-mail, для дополнительных касаний и уведомлений в воронке;

3. Сегментировать пользователей на 3 целевых сегмента, и уже начать отправлять персонализированные письма.

4. Также, определив потребности людей, мы сможем более эффективно выстроить дальнейшее взаимодействии с участниками на нашем марафоне.

В марафоне «Вовлекай и Властвуй» вы сможете на практике увидеть как это работает у меня!

А теперь ВИШЕНКА на торте!

Хотите легко и быстро привлечь поток бесплатных участников в ваш марафон?

Просто подключим партнерскую программу и предложим участникам, которые вписались в марафон, неплохо заработать на приглашениях друзей и знакомых!

Партнерская программа в марафоне Сергей Демидович

Мы даем за каждого приведенного клиента в наш марафон от 50-80% от оплаты билета.

К примеру, стоимость участия в марафоне у вас будет 1000 руб, то с каждого приведенного участника партнер получит себе на счет (виртуальный) 500-800 руб.

Неплохой заработок? И это просто для него!

Нужно попросить разослать друзьям или запостить к себе на страницу картинку-банер с рекламным текстом марафона, а также разместить индивидуальную ссылку, по которой будет фиксировать система, кто привел участника и кому начислить вознаграждение за его оплату. И все!

Человек сможет не только поучаствовать у вас в программе, но и заработать на привлечении участников, получить деньги на свой счет или дать возможность приобрести на эти деньги что-то у вас в программе(тут уже как сами решите).

Вы, возможно, задумаетесь, а не жирно ли 80% отдавать за приглашения?

Нет!Чем больше, тем лучше – хоть все 100%! Вы можете даже давать бонусы за каждые 10 приглашенных вместо денег. Главное – дать ВЫГОДНОЕ предложение, чтобы ваши подписчики ХОТЕЛИ приглашать людей к вам!

Основная цель платного участия в марафоне – не прибыль в кассу, так как прибыль будет идти с продажи основного продукта. Основная цель – показать ценность методики и важность марафона людям. И на этом этапе важно привлечь как можно больше целевых и заинтересованных людей.

В итоге, логика этой пристройки работает так:

1. Человек видит разные рекламные посты.

2. Попадает на страницу с лид-магнитом.

3. Попадает в общий лист подписки.

4. Проходит опросник за бонус, где он попадает в 1 из 3-х сегментов.

5. Включается персонализированная рассылка для пользователя, с помощью неё мы усиливаем его боли, тем самым и показывается ценность марафона, подводя к покупке.

6. Предлагается купить участие в марафоне и начать решать проблему по определенной методологии.

7. Предлагается участие в партнерской программе за % или бонус.

А теперь МЕЧТЫ, которые СБЫВАЮТСЯ!

Сделать автомарафон – собрать всю эту схему можно 1 раз так, чтобы она работала как часы, и полностью автоматически! При этом, дополнив ее некоторыми вирусными механиками, мы можем получить Every Green марафон, который:

– Сам набирает подписчиков БЕСПЛАТНО!

– Сам продает билет на марафон и прогревает участников.

– Сам проводит марафон, проверяет домашние задания пользователей, выдает бонусы и продает основной продукт.

Эту схему можно достраивать вводя новые продукты, которые будут автоматически продаваться.

И можно вообще забыть про разовые запуски, на которые тратишь уйму сил и времени. Сделай 1 раз от А до Я и просто контролируй!

В век технологий, ну просто реально, обсурд не использовать возможности, которые у нас есть!

В предыдущей статье я разобрал один из моих автомарафонов по косточкам, вы можете чуть позже прочесть о нем здесь: https://vc.ru/marketing/79409-avtomarafon-vkontakte-dlya-obrazovatelnyh-proektov-kotoryy-privlekaet-uchastnikov-i-prodaet-na-avtomate

А сейчас о цифрах, я покажу пример окупаемости такого марафона наглядно

Таблица расчета прибыльности. Ниже вы сможете получить этот фаил и подставить свои данные. Сергей Демидович

О продукте.
У нас был курс по оздоровительной гимнастике с 3 разными комплектам стоимостью: 1900 руб., 3900 руб. и 9900 руб.

Мы сделали автомарафон с вирусными механиками без пристроек и партнерской программы.

Я опишу ключевые данные того, что получилось в итоге:

На трафик потратили: 110 000 руб. (Facebook - 80 000 руб., VK - 30 000 руб.,)

Получили подписок: 2663 чел.

Средняя цена подписчика: 41,3 руб.

Из них 1412 человек дошли до конца, посетив продажник.

Счетов получили: 288.

Оплачено: 149 счетов.

Сумма оплат: 602 993 руб.

Чистая прибыль за вычетом расхода на рекламу: 492 993 руб.

Но мы также использовали в марафоне вирусные механики, которые позволили привлечь бесплатно в наш марафон на этом этапе 1012 новых человек в следующий поток марафона.

Далее эти 1012 человек также прошли воронку и принесли
прибыли на 229 144 руб.

И также новых виральных подписчиков в количестве 385 чел.

Всего было 5 таких итераций, которые принесли более 1600 новых подписчиков в марафон и общую дополнительную прибыль
в размере 448 981 руб.

То есть, потратив 110 000 руб., мы получили 5 883 подписчиков!

За счет бесплатного трафика реальная стоимость подписчика получилась меньше и составила: 18,7 руб.

Общая прибыль с 1-го запуска составила 941 974 руб.

В итоге, мы получаем ROMI - 856%

Как вам?

Если хотите получить exel-файл с подробным расчетом воронки, чтобы подставить свои значения и посмотреть примерные результаты, вы можете это сделать, просто написав в группу: https://vk.com/im?sel=-187980665 сообщение «Хочу расчет», и вам придет эта табличка в личку.

А если вы не хотите сами делать такие механики и вам нужно решение «под ключ», вы можете обратиться ко мне напрямую, я проконсультирую вас о возможностях внедрения подобного автомарафона в ваш проект!

{ "author_name": "Сергей Демидович", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": -1, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 132372, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 07 Jun 2020 23:11:44 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
2

Подробно расписал, Сергей. Так держать! В Инсте что-то подобное делали?

Ответить
0

Михаил, в инсте нет возможности сделать такие механики, API не позволяют, только примитив!

Ответить

Комментарии