Про влияние, клиентов и счастье. 10 книг для маркетологов: что точно полезно из классики и трендов

Книги — это всегда хорошо. А книги с кейсами, примерами решений сложных задач и просто дельными советами — это хорошо в квадрате, особенно для маркетолога. Когда мы бесконечно в работе, а в часы отдыха мысленно продолжаем креативить для клиента, кажется, что времени получить новый опыт нет. Книги становятся глотком свежего воздуха в дурмане старых идей.

Собрал список из 10 книг. Их должен прочесть каждый, кто задействован в маркетинговых процессах. Разбили список на две части: классика и тренды. Дополняйте книжными рекомендациями в комментариях.

Так или иначе вы соприкасались с этими книгами: читали цитаты оттуда, слышали или даже применяли описанные принципы. Чтобы ясно видеть маркетинговую картину, советуем вдумчиво прочесть каждую. Если вы пролистали все пять еще в университете, освежите знания. С каждым прочтением тезисы будут сильнее прорастать в сознании. Они станут крепким правильным фундаментом.

Его называют “отцом рекламной индустрии” и самым успешным копирайтером в мире. Дэвид Огилви — это человек, чьи принципы используют компании во всем мире. Например, компания Dove благодаря разработанному Огилви позиционированию, производит не мыло для мужчин после грязной работы, а туалетное мыло для женщин с сухой кожей. Как говорит автор, последние 25 лет это работает безотказно.

Почему ее стоит прочесть? Во-первых, она полна картинок. Во-вторых, Огилви рассказывает реальные истории, которые переживал бизнес в разные годы. Есть и неудачные примеры, что также важно для насмотренности. В-третьих, книга написана лаконично и бодро — читать и правда интересно.

Складывается ощущение, что ты взял личное менторство, и сам Огилви раскрывает карты рекламной индустрии тет-а-тет.

Карл Сьюэлл взял на себя управление семейным автосалоном, когда ему было всего 26 лет. Репутация у компании была неважная, клиентов — мало. Да и та малая часть ворчала на обслуживание. Карл Сьюэлл увеличил прибыль компании в 25 раз и развил ее до одной из лучших автодилерских сетей в мире.

Как вы поняли, книгу написал владелец бизнеса. А когда такое происходит, то повествование не может быть о чем-то одном. Карл Сьюэлл рассказывает и о клиентах, и о маркетинге, и о мерчендайзинге, и о работе предприятия в целом. Выжимка многих лет опыта на паре сотен страниц.

Но самое важное, конечно, об отношениях с клиентами: как выстроить долгие и доверительные, почему важно делать из клиента “постоянного”, как работа с людьми влияет на бренд и продажи. Одна из наиболее интересных частей — 10 заповедей по обслуживанию клиента. Автор даже пишет, каких клиентов лучше отправить к конкуренту.

Почему люди покупают? Что этому способствует? Как использовать эту информацию для маркетинговых кампаний? Фил Барден ответил на эти вопросы. Он уверен, что поведение человека во время покупки поддается психологическому анализу и на этот процесс можно влиять.

Книга соткана из наглядных показательных кейсов. Например, почему мы воспринимаем высокие бутылки, как большие по объему. Или почему стакан кофе в Starbucks равен пачке кофе в супермаркете.

Фил Барден рассказывает, какие факторы учитывать при разработке рекламной кампании и стратегии продвижения.

Авторы говорят: маркетинг = рынок = конкуренция. А еще маркетинг равен войне, потому что другие компании захотят вас обогнать или уничтожить. Чтобы выигрывать в каждой “битве” за клиента, нужно посмотреть, если ли у вас снаряды — сильные стороны, отличие от конкурентов, ценность продукта.

Джек Траут и Эл Райс используют военные термины. Они, кстати, очень подходят для маркетинга. Так авторы разделяют маркетинговое поле на четыре части: оборона, наступление, обход c флангов и партизанская война. Почему обороняется только лидер рынка? Как компании ведут партизанскую войну? Книга про тактику, взвешенные решения на “поле боя” и плоды побед.

На самом деле, Роберт Чалдини не писал книгу для специалистов конкретной профессии. Так или иначе информацию из нее могут использовать все, кто работает с людьми: врачи и юристы, продавцы и риелторы, менеджеры и педагоги. Маркетологи тоже.

Автор разбирает поведение человека по косточкам. Он описывает автоматические реакции, которые помогают нам быстро принимать решения. Советует, что нужно сделать, чтобы запускать такие реакции у покупателей или клиентов. В противовес говорит и как защититься от манипуляций.

Из минусов: примеры прошлого столетия.

Если бы мы выпекали торт, эти книги стали вторым слоем. Мы — за то, чтобы наслаивать на базовые знания более современные. Так получается полезно и правильно. Но в трендах есть свои тренды — те, что становятся неактуальны еще до выхода книги в свет. Например, про YouTube, VK и прочее. Мы же за то, чтобы читать про стратегию и подход, а не про конкретные инструменты. Они будут актуальны, пока существует маркетинг, отношения с клиентами и позиционирование.

Что бизнес считает лучшей рекламной кампанией? Когда клиенты сами вас рекомендуют. О психологии сарафанного радио и написана эта книга. Почему дорогой стейк стал популярнее более дешевых аналогов? Как завирусилось видео про блендер? Как вообще сделать так, чтобы о вас говорили? Ответы — на страницах.

Автор рассказывает на примерах, как это работает. Причем, метод хорош как для готовых продуктов, так и для идей. Йона Бергер выделяет шесть принципов заразительности: социальная валюта, триггеры, эмоции, общество, практическая ценность, истории. К каждому из них — ситуация из жизни бизнеса. Примеров много. Все интересные.

Книга рассказывает, как найти свой “голубой океан” и стать там метафорической акулой. Голубой океан — это чистое поле возможностей, свободная ниша, где “плаваете” только вы. Алый океан — это водоем с тысячами рыб, которые грызутся за добычу. Если перевести на язык бизнеса, высококонкурентная ниша.

Книга настольная — в ней расписана стратегия, которая поможет найти или создать чистый водоем. А это значит, что ее лучше иметь под рукой и время от времени перечитывать. Ведь в новой нише вскоре появится еще один игрок, а затем следующий. Придется снова изобретать — искать свой голубой океан.

Настольная и прикладная книга для маркетолога. Александр Левитас разложил по полочкам как же все-таки можно увеличить продажи для бизнеса. Принципы давно известные: привлекать больше клиентов, заключать с ними больше сделок, продавать больше товаров, повышать средний чек, повторно продавать и оптимизировать расходы.

В теории все понятно. Бери и делай. На практике часто упираемся в блоки, страхи и бессилие. Автор предлагает 257 способов, благодаря которым можно увеличить доход компании. Что важно: способы бесплатные.

Позиционирование — это то, с чего начинается компания. Кто вы, какой продукт предлагаете, чем отличаетесь от конкурентов — на все эти вопросы маркетолог ищет ответы регулярно. Но одно дело определиться с позиционированием внутри компании, а другое — донести весь смысл до потребителя. Джек Траут и Эл Райс на примерах мировых брендов показали, как нужно себя позиционировать. Интересно описаны кейсы Coca-Cola, Xerox, Avis.

Причем, книга не про создание уникального продукта. Она о том, как готовый товар или услугу выделить в головах потребителя с учетом контекста. Если проще, как сделать так, чтобы именно ваш продукт всплывал первым в уме покупателя.

История стартапа изнутри, полная хороших и не очень событий. Эта книга больше, чем книга про маркетинг. Она про становление человека, как личности, про развитие компании, про вызов рынку и клиентоориентированность. Маркетинг умело прорастает через все эти сферы.

Тони Шей рассказывает, как он увеличил оборот компании с нуля до миллиарда долларов. Подробно говорит о бизнес-неудачах, чтобы читатель смог избежать похожих проблем. Делится секретами по общению с клиентами и построению крепкого бренда.

И важная часть книги — про счастье. Осторожно: вызывает прилив вдохновения!

Недостаточно прочесть книгу, чтобы стать успешнее. Нужно пробовать-пробовать-пробовать. Применять советы в ежедневной работе, на креативах, при разработке стратегии.

Фиксируйте главные мысли в заметки, составляйте интеллект-карты. Главное — пусть прочитанное укоренится в жизни и работе. И, конечно, даст плоды.