Сравнительный 10-ти летний путь продаж и маркетинга в недвижимости

Маркетинг & Реклама

Во времена динозавров (они кстати до сих пор хорошо себя чувствуют) расклейка объявлений, которая кажется абсурдом в настоящее время, прекрасно работала. И большая доля продажников, работающих по старинке – удачно закрывают такие сделки и сейчас. Лидов меньше, но сегмент забирает свои 10-20% от месячных сделок.

Далее было авито: миллион симок, 5-7 телефонов, тьма аккаунтов. Фейки и реальные объявления. Сейчас этот способ тоже работает, но нужен хитрый подход в обходе модерации.

Лендинги – это был бууууум. Заявки через интернет, различные формы, большие лендосы с кнопками, чтобы клиент мог потыкать все это, казалось круто.

Когда объем заявок с них снизился в разрезе двух лет

пришли они ...

Квизы/Опросы – 2018 год, классическое анкетирование перекочевало в интернет – четко! Лидов много.

Изменения кнопок, текста, заголовков, рендеров, персонализация в рекламе под каждую группу. Так же личные блоги, лид формы для рекламы, сбор данных с интернетов, спам рассылки. Борьба за клиента ежегодно меняется.

Лучшее решение – дифференциация рекламных инструментов.

Рекламный канал, который был локомотивом может отвалиться. Мы такое уже проходили.

Продажи (6 фишек ниже)

Типовая сделка, в 2014 году

звонок - консультация - встреча - продажа

в 2024 году, это не работает 🙁

типовые сценарии, где ваша воронка ломается

звонок - консультация - встреча -продажа (1 на 1000 лидов)

звонок - консультация - отправка инфы - не выходит на связь (не интересно, конкуренты предложили выгоднее)

звонок - консультация - отправка инфы - 2 звонок - подумаем - не выходит на связь (ушел к другому, кто-то предложил интереснее варианты)

Почему так? Старые подходы, нуждаются в модификации. Дробим воронки в CRM на большее количество шагов, тестим новые этапы в объеме 100 лидов, замеряем и вносим изменения, нельзя долбить одно и тоже на протяжении 10 лет…

Фишка номер 1 из сетевого маркетинга

“Сетевик” – брррр, вызывает максимальную ярость у большинства людей. Ахах, но! Сетевики прекрасно понимают, что продают и, что покупает клиент: доход, успешный успех, независимость. Половина из них даже и не понимают смысла продаваемых продуктов

Все продажи через презентации, коллективные, личные, онлайн – без разницы

МЫ уверены, вы прекрасно умеете продавать недвижимость, продайте ВСТРЕЧУ В ОНЛАЙНЕ (даже, если клиент локально в городе интересующего объекта). Разбейте этот этап на 2 шага.

Звонок – продажа зума и его ценности

Первый зум – презентация себя, локации, застройки. Основная задача выявить все потребности и продать то, что ВАМ МОЖНО ВЕРИТЬ.

Второй зум – “Жмем” акционные предложения, все возможные форматы оплаты, продаем то, что клиент получит (свое пространство, семейные праздники и тп)

Фишка номер 2

С зумом разобрались. Клиент любит мессенджеры, вся его дневная коммуникация проходит в них: рилсы, статьи, рабочие моменты. Это является фактором для конверсии. Пора начинать пользоваться ими на максимум.

Всю информацию в пдф разрабатываем специально под мобильные устройства, файл должен весить максимум 5 мб (с вашими контактами и брендингом)

Для лучшего коннекта начинаем записывать кругляшки, не стесняемся, необходимо для визуального контакта с клиентом.

И ключевое, научитесь выставлять сторис в тг или ватсапе, 10-15 штук в месяц, тогда клиент, добавив вас в контакты, будет лоялиться для работы с вами.

Фишка номер 3

Минимальный способ. Прогреть клиента

Создаем телеграм канал с кейсами и отзывами, (лучше отдельный) с чем сталкивался клиент, какие трудности вы помогли решить и как. Постим только их. Специально для тех, кто не доверяет.

Фишка номер 4

Любая реклама подразумевает большую воронку входа. На то она и реклама, чтобы завлечь аудиторию в продукт. Для дальнейшей воронки формируется дополнительное более глубокое интервьюирование клиента. Он может сам заполнить большую форму, либо помогаем ему в телефонном или зум режиме.

Такие моменты как: сан узел, нужно ли наличие гардеробной, размер кухни, размер прихожей, комнаты желательного квадрата, статус действующих кредитов.

Идеально если в CRM добавить поля в карточки, все перед глазами – удобно

Фишка номер 5

Подключение ипотечного специалиста. На более ранних этапах воронки формирует образ того, что мной “занимаются”.

Технологии не стоят на месте, маркетинг меняется с каждым годом. Продажи также должны меняться вслед за ним. Не нужно думать: “да раньше как-то продавали и сейчас продадим” – нет. Происходит ситуация. Это лиды плохие – нет, это продажники консультанты виноваты – нет. Смотрим на бизнес-процесс и улучшаем микро моменты, доводя до сделки.

Фишка номер 6 (Уровень: Эксперт)

CRM- маркетинг. Задача для всех руководителей отдела маркетинга, номера 1. выстроить логичную цепочку прогрева через мессенджеры. Пишем CJM (путь клиента), формируем контент которым закрываем все возможные возражения клиента. Как прогревы в инфобизе, тоже самое. Сложно, долго, но это выделит вас на фоне конкурентов и позволит выстроить более глубокую коммуникацию.