Почему новых менеджеров по продажам нельзя учить продукту или как получить результат от новичков в отделе продаж в первый месяц?

Мы рассмотрим три ошибки, за которые собственники бизнеса отдают сотни тысяч рублей. А именно:

1. Что такое эффективная программа адаптация?

2. Почему нельзя учить новых менеджеров по продажам продукту и чему их учить необходимо

3. И конечно, я дам пошаговый алгоритм, как получить результаты от новичков, от новых менеджеров по продажам в первый месяц.

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Давайте начнем с типичных ошибок, которые свойственны по статистике 95-98% собственников бизнеса.

Существует общепринятое мнение, что прежде, чем продавать новичок должен изучить продукт, иначе как же он его будет продавать?

Так-то оно так, только вот самим неплохо было бы для начала разобраться: «А что мы продаём? А какой продукт у нас покупает клиент?» Это две, как показывает практика, большие разницы.

В подавляющем большинстве менеджеры по продажам, допустим, в оптовых продажах, думают, что наш продукт - это наши замечательные материалы, изделия или даже услуги. Частенько так думают и собственники бизнеса. Но посмею вам открыть большую истину, здесь вы глубоко ошибаетесь.

И вот вам сразу один инсайт: я тысячи раз слышал, как менеджера по продажам на собеседовании или в неудачных попытках переговоров делают акцент на качество продукта или услуги. И зачастую собственники бизнеса считают качество своих материалов конкурентным преимуществом. Однако, если копнуть чуть глубже, даже закупщики, да пойдём дальше, даже начальники производства, которые в три горла кричат, что качество изделия должно быть на должном уровне… Им глубоко фиолетово до этого качества!

На самом деле, они хотят совершенно другую проблему решить. Они хотят получить гарантии и быть уверенными в надёжности. Что вы избавите их от любых неприятных конфликтных ситуаций и другого рода проблем. То есть их истинным личным мотивом, который побуждает их заключать или не заключать договор с поставщиками, является их личный комфорт. Низкое качество продукта, услуги, конечно может доставлять им определённый дискомфорт. Однако, на самом деле боятся они не этого.

Закупщики боятся конфликтной ситуации с начальником производства или собственником бизнеса. В том случае, когда руководство покатит на них бочку. Ну а если не покатит, так и проблемы нет. Личная мотивация закупщиков/начальников производства - это отдельная тема.

А мы идём дальше, развивая тему: «А что же такое продукт, который мы продаём и что такое продукт, который покупает клиент?» Иными словами, продукт - это не свойство изделия, которое производится у вас на фабрике. Это качество, характеристики, личные выгоды, которые хочет получить закупщик вашего клиента или ЛПР.

То есть это не набор физических характеристик изделия. Это совокупность экономических и психологических выгод от использования от применения этого продукта. И именно этому следует учить в продукте.

Позволю себе небольшой каламбур: «Учить менеджера по продажам нужно не продукту - учить нужно пониманию клиента» То есть в теме «продукт» делать акцент не на физических характеристиках и качествах изделия, сколько на том, как эти качества решают проблемы или создают профит для лиц, влияющих на принятие решения: закупщик, начальник, производства и для ЛПР.

Ошибка номер два. Подавляющее большинство людей думает, что обучение - это просто рассказать человеку, как делает это учительница начальных классов. Ну или, что, конечно, лучше, дать почитать методичку с описанием свойств вашего замечательного продукта. И здесь вас ждёт жестокое разочарование номер два: любая информация, не привязанная к практике и не имеющая отношения к пережито опыту, в принципе не может быть переработана мозгом. С таким же успехом вы можете прочитать новичку Гёте или Вальтера в оригинале.

Он не поймёт, ровным счётом, ничего.

Менеджер по продажам начнёт что-то запоминать, осознавать и понимать в вашем продукте тогда, и только тогда, когда он начнёт разбираться в конкретном случае в конкретной ситуации. Когда клиент начнёт задавать ему вопросы. Либо наоборот, вопросы по поводу этой сделки появятся у него самого. В итоге, на достаточно неэффективные (я бы даже сказал бестолковые) лектории, уходит пару недель. И мы погружаем новичка в пучину новой информации. Он осознаёт всю глубину своего непрофессионализма, и голос его начинает дрожать, как у двоечника, который списал билет на экзамене. А выражение глаз становится у него как у молодого оленя, который ночью попал на дороге в свет фар проезжающего грузовика. И что, вы хотите, чтобы в таком состоянии он что-то продал? После такого обучения новичок, осознав всю глубину своей некомпетентности, просто теряет последние остатки уверенности в себе! Послушайте, как звучат первые попытки нового менеджера по продажам разговаривать по скрипту и посмотрите, как выглядит его диалог с матёрым начальником производства или закупщиком. Ну, как говорится, обнять и плакать.

Идём дальше. Напомню, что всё то время, пока вы учите новичка вашему замечательному продукту, вы должны платить ему деньги. По крайней мере, такая мысль заложена в голове новичка.

Этот непреложный постулат очень твердо забит в голове у любого работающего по найму. Смотрите, в чём парадокс. Это вы хотите от нового менеджера по продажам определённый результат за 100 000 рублей. А он, менеджер по продажам, хочет получать 100 000 рублей в месяц. Ещё раз повторюсь: не за результат, а за месяц. И это усиливает изначальный конфликт интересов. Вы хотите за 100 000 результат, а новичок-менеджер по продажам, хочет 100 000 за месяц, за время.

И теперь краеугольный камень эффективной программы адаптации. Вот этот постулат должен перевернуть ваше представление о том, что такое правильная программа, эффективная программа адаптации. В соответствии с правильной логикой, вы покупаете время у новичка. И если в это же время, которые вы купили, вы сами всё время рассказываете ему о том, какой у вас замечательный продукт, это очень даже окей для новичка, кстати. Но тогда у него, у нового менеджера по продажам, возникает резонный диссонанс: а с какого перепуга вы три недели ему рассказывали о том, какой у вас замечательный продукт, но в конце месяца вы требуете какой-то результат от продаж? Что вы хотите, я же три недели изучал ваш продукт. Какие продажи? О чём идёт речь?

И да, я очень хорошо понимаю, что собственнику бизнеса очень важно донести мысль, нашу любовь к продукту, что наш продукт самый замечательный и уникальный в мире. Но новичку на самом деле важно получить 100.000 в конце месяца. Просто потому, что у него семья, ипотека и кредит за автомобиль.

Другая ошибка - это другая крайность. А заключается она в том, что: «Ну ладно человек как-нибудь сам за 2-3 месяца разберется. Он же не глупый, работал в B2B продажах…»

Но бывали случаи, когда мы в ходе диагностики обнаруживали, что спустя 5-6, а то и 10 лет, человек не знает некоторых основ продукта. Так что полностью пускать на самотёк этот процесс не стоит.

С этим связана третья ошибка. Когда мы берем человека опытом в данной отрасли в надежде, что: «Не, ну он-то уж 3 года отработал в отрасли, он-то должен знать, как это продавать. Он должен разбираться в нашем продукте».

Это типичное когнитивное искажение, которое называется ошибка атрибуции. Суть его заключается в том, что вы, прочитав его резюме, где написано, что он аж 5 лет работал в данной отрасли, автоматически переносите на него свойства специалиста в этой отрасли.

Ваш мозг на основании «цифирик и буковик в резюмешке» делает этого человека супер-пупер экспертом. Согласитесь, выглядит несколько наивно.

В итоге найм именно менеджеров с опытом в отрасли приводит (практически всегда) к самым большим разочарованием с обеих сторон. С одной стороны (со стороны собственника) имеют место быть неоправданно завышенные ожидания о характеристиках и профессионализме нанимаемого менеджера по продажам с опытом. А с другой стороны, неоправданно большие надежды и переоценка собственной квалификации, навыков и умения продавать, со стороны нанимаемого менеджера по продажам.

Что же делать? Какое же рациональное решение? Как построить эффективную программу адаптации? Оптимальным решением этого вопроса может стать методичка по продукту.

Многие собственники бизнеса (особенно малого бизнеса) думают, что: «Ну моя-то отрасль она очень сложна и специфична». Скорректирую эту идею. Да, возможно, даже абсолютно точно, в каждой отрасли, нише и поднише есть определенная специфика.

Но это когнитивное искажение и оно называется «эффект владения». Это когда мы приписываем тому, что мы имеем, чересчур большое значение и ценность. Этим когнитивным искажением, как правило, отличаются многие менеджеры по продажам. Когда говорят: «Не, ну вот эти все ваши скрипты, это у нас не работает. Вот продажа трусов в полосочку и лифчиков в горошек… Ну это знаете, это очень специфично. Такого в учебниках не напишут! Вот здесь нужен безусловный опыт в рынке и т.д.»

Немного для понимания: когда я учился в строительном ВУЗе, я видел очень интересную вещь. Любой студент, абсолютно любой, даже с двойкой по математике, по чёткой и внятной методичке может запроектировать здание. Представляете себе - проект здания. Еще раз повторю эту мысль: любой студент, даже самый бестолковый, самый последний двоечник, без консультаций и пояснений за 6-8 часов может запроектировать здание.

Однако для этого, конечно, нужна очень толковая, очень чёткая, очень конкретная, методически правильно разработанная методичка. Или, как мы её называем, технологическая карта продаж, если мы говорим про менеджеров по продажам и про отдел продаж. И вообще, к вопросу «Что такое эффективная программа адаптации». Эффективная программа адаптации - это программа вывода на окупаемость, а ещё лучше на план продаж в первый месяц новичка. То есть по-хорошему новичок должен выставлять свой первый чек в первый же день на работе. Это решает целую кучу проблем. Во-первых он видит деньги. Во-вторых, это говорит о том, что вы понимаете как этого новичка встроить ваш очень длинный цикл сделки. Но когда новичок в первый же день как минимум видит, а ещё лучше, участвует в выставлении чека, он очень чётко и хорошо понимает, что в этом бизнесе деньги есть и он может посчитать сумму своего дохода через 1 месяц.

Снимается самый главный фактор риска, который снижает работоспособность новичка и заставляет его полноценно работать - фактор неопределённости. Всё становится предельно прозрачно, если новичок в первый же день выставляет счёт на определённую сумму. А дальше он просто экстраполирует количество дней до конца месяца на средний чек. А дальше у вас есть процент от продаж. И просто, и прозрачно рассчитывает совокупный доход своего первого месяца.

Давайте теперь поговорим о пошаговом алгоритме и как составить технологическую карту продаж, чтобы получить результаты от новых менеджеров по продажам в первый месяц.

Вам нужно разработать ту самую технологическую карту продаж.

Что это такое и что там содержится? Технологическая карта продаж – это детально, подробно, тщательно описанная последовательность процессов ,операций отработки лида. То есть процесс продажи, детально описанный, представляет собой последовательность из 30 - 50 операций, каждый из которых разбит на определённые этапы и подэтапы.

Например, этап «квалификация лида» =>

Что там необходимо сделать? установить контакт =>

Выяснение потребностей. Выяснение потребностей включает в себя следующие подзадачи:

1. анализ центра принятия решения (если мы про B2B продажи),

2. сравнительный конкурентный анализ

3. анализ ключевых факторов успеха

4. технические требования к продукту

=> Описывается алгоритм действий по закрытию клиентов. Это следующий шаг.

Например, встречу с клиентом, последующий созвон, либо в отправку тестовых образцов в зависимости от вашей бизнес-модели.

=> Вы тщательно описываете алгоритм встречи-презентации, также у вас описан алгоритм закрытия в сделку, включая подробное описание различных офферов и сколько вы должны делать этих офферов. Точно, явно больше, чем один.

=> Должен быть описан алгоритм передачи в доставку и алгоритм получения обратной связи у клиента для захода на вторичную продажу. А также алгоритм развития клиента, где подразумеваются допродажи и увеличение чека. То есть то, что делать с клиентом, какие контакты, какие встречи, какие презентации, когда первая сделка завершена.

Каждый из этих этапов имеет чёткие критерии, начало и завершение, и предполагает выяснение определённой информации и совершения вполне конкретных действий для каждого этапа. Для этого составляется конкретный чек-лист для того, чтобы менеджер по продажам сам себя контролировал в процессе, правильно ли он выполняет этот этап продаж. И ежедневно, на утренних планёрка, с менеджерами по продажам вы отрабатывает тот или иной этап, и мотивируя или стимулируя менеджеров исполнять именно этот алгоритм по написанному вами чек-листу.

Кроме того, мы уже заходим немого в другую тему. И тем не менее, это очень важно, если у вас очень большой ассортимент продуктовый. Понятно, что каждый из этих продуктов продаётся по-разному. Более того, даже модель продажи разных продуктов, тем более для разных клиентов будет абсолютно разной. И тем более, вам нужно разработать продуктовую клиентскую матрицу, для того, чтобы менеджер по продажам понимал, на каких продуктах он зарабатывает больше всего и сколько денег. А какие продукты нужны для удержания клиента? А какие продукты нужны только лишь для привлечения клиента?

В любом случае новичок, да и опытный менеджер по продажам, должен понимать и знать по этой таблице, что у разных продуктов разная маржинальность и разная стоимость. И если его план продаж включает не только обороты по продукту, не только выручку, но и прибыль, он должен понимать, что он может сделать колоссальный объём на низкомаржинальных продуктах. Но это не гарантирует ему зарплату, потому что прибыли там нет.

Подавляющее большинство менеджеров по продажам не различают выручку и прибыль просто потому, что они не учились в экономических вузах. Всё, что компания получила, многие из них называют прибылью. Ну и конечно же вам нужна методичка по продукту, про которую я говорил выше. В ней, вместе с описанием замечательных характеристик вашего продукта, нужно очень тщательно, очень подробно описать, кому и как продавать этот продукт и какие персональные (личные) выгоды эти свойства вашего продукта, дают профит. Потому что, допустим, выгоды (материальные характеристики) одного и того же продукта для закупщика имеют одни персональные выгоды, для начальника производства – другие, а собственнику бизнеса интересны совершенно третьи вещи.

Итого, резюмируем. Я не раз принимал участие в эффективном доведении новичков, новых менеджеров по продажам, до результата. Я очень хорошо понимаю, что это колоссальная работа, это ежедневный труд по 2 - 4 часа с отделом продаж, а то и с каждым менеджером по продажам. И вместе с тем, я категорически утверждаю, что сделать это абсолютно реально. И для того, чтобы облегчить эту участь, вам нужна та самая технологическая карта продаж, это прототип корпоративных стандартов продаж. Вам нужна методичка по продукту, или как минимум продуктово-клиентская матрица и вам нужен позитивный, энергетически правильно заряженный координатор, ментор или трекер, как хотите, который будет ежедневно вести утренние планёрки и подведения итогов с вашими новичками, с менеджерами по продажам.

ДЛЯ СВЯЗИ:

▪ Телефон 8 920 252 80 07

▪ Мой канал на YouTube https://www.youtube.com/user/businesscomster

▪ Telegram https://t.me/BusinessDriver1

▪ Отзывы клиентов вы можете посмотреть тут: https://www.youtube.com/playlist?list=PLU_yIOztEWRWYXjBvPgJRJ-JIJ27YvOCf

Список бесплатных бонусов, которые вы можете запросить в Whatsapp и Телеграмм:
7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам
• Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"
•PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"
•Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"
•PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных
ЗВОНКОВ"
•Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"