Отработка возражений с живыми примерами

При работе с клиентами, особенно в продаже сложных товаров и услуг, менеджеры часто слышат разные возражения. Но специалисты уже знают, как их отрабатывать, чтобы повысить конверсию в продажи.Рассказываем о том, как отработать наиболее часто возникающие возражения.

Работа с возражениями — важный этап в продажах, который требует индивидуального подхода. И есть общие принципы, которые помогают отработать возражения о клиентов:

Объясните клиенту, как ваш продукт может решить его проблемы и повысить эффективность работы. Подчеркните преимущества, которые он получит после покупки.

Если клиент не может оплатить всю сумму сразу, предложите ему рассрочку, кредит или другие варианты оплаты. Это может сделать покупку более доступной.

Иногда скидка или дополнительный бонус могут стать стимулом для покупки. Однако это должно быть обосновано и соответствовать вашей стратегии продаж.

Расскажите клиенту о долгосрочной выгоде от вашего продукта. Например, если вы продаете программное обеспечение, объясните, как оно поможет сэкономить ценные ресурсы в будущем.

Покажите клиенту примеры других компаний, которые успешно используют ваш продукт и получают положительные результаты. Это может убедить его в эффективности вашего предложения.

Порой за возражением кроются другие факторы, которые мешают клиенту принять решение. Например, возражение «Нет денег» может означать «Муж не даст согласие на эту покупку» или «У меня есть кредит, который я хочу закрыть и пока не хочу тратить деньги на другое».

Зная истинную причину отказа, вы можете подобрать правильные решения для отработки возражения.

Отработка: «Я понимаю, что финансовый вопрос — это важный критерий выбора продукта. Давайте подберем вариант, который устроит вас по соотношению цена-качество. Это вас ни к чему не обязывает и вы будете знать, как вы можете решить вашу задачу с помощью наших товаров/услуг»

Отработка: «Очень хорошо! Расскажите, пожалуйста, что бы вы хотели улучшить в этом товаре. Возможно, в нашем товаре уже исправлены эти недочеты, а если нет, то вы поможете нам улучшить наш товар»

Отработка. Вариант №1: «Понимаю вас. Позвольте мне озвучить наше предложение, это займет не более 1-ой минуты»

Отработка. Вариант №2: «Понимаю вас. Скажите, вам будет удобно, если я перезвоню вам завтра в это же время?». Согласовать точное время, когда клиент будет готов принять звонок.

Отработка: «Понимаю вас. Вы не используете такой продукт в работе? Нашей системой пользуются „такие-то компании“ и отмечают „выгоды“. Это займет не более 2-х минут, и вы будете понимать, насколько вам нужен наш продукт»

Важно помнить, что работа с возражениями требует терпения и настойчивости. Не сдавайтесь после первого отказа и продолжайте искать способы убедить клиента в ценности вашего предложения.

При этом, даже при работе по подробному скрипту, сохраняйте человеческий голос и интонацию, чтобы у клиента не создалось впечатление, что вы читаете по бумажке. Такое впечатление заставит клиента думать, что вы не заинтересованы в продаже, и он откажется от покупки.

Подписывайтесь на наш канал!