Чудеса лидогенерации для B2B компаний: Как маркетинг под ключ творит магию

Привлечение клиентов для B2B компаний — это как охота за розовым единорогом, если не знаешь, что делаешь. С помощью системного и грамотного подхода к маркетингу и тестирования лучших стратегий можно превратить этот процесс в эффективную и контролируемую машину для привлечения лидов. Важно также понимать, что отдел маркетинга на аутсорсе значительно сокращает время и расходы на запуск этого процесса, обеспечивая при этом профессиональный подход.

Аудит маркетинга как начальная точка

Перед тем как выстраивать сногсшибательную лидогенерацию, следует провести аудита маркетинга компании. Это как открытие всех дверей и шкафов в доме в поисках скелетов. А скелетов, поверьте, в каждом бизнесе до.... Например, один из наших клиентов заходя на маркетинговое сопровождение, озвучил допустимую цену лида 1800 рублей. Мы захлопали в ладоши, понимая, что задача вполне реалистичная. Только вот он не сказал, что лидом считает человека, который уже сделал первую оплату. Выходит, что перепутал лиды с новым покупателем. А это значит, что цена лида возрастает минимум в 5 раз, что не входит ни в какие экономические обоснования.

Аудит маркетинга не только обнаруживает слабые места, но и показывает, где зарыты ваши ресурсы. Когда вы знаете, в каком состоянии ваш маркетинг, что работает что не работает, проще выстраивать дальнейшую стратегию.

Основные этапы аудита маркетинга

- Анализ целевой аудитории: Понимание и обновление профилей клиентов.

- Анализ конкурентов: Изучение стратегий лидогенерации конкурентов, из сильные и слабые стороны (не только в привлечении клиентов, но и в продукте, сервисе и продажах).

- Оценка текущих маркетинговых активностей, рекламных кампаний в интернете и конечно же SEO-инструментов

- Оценка цифровых каналов: Проверка работы сайта, соцсетей и других онлайн-ресурсов.

- Оценка репутации компании в интернете. Во многих случаях это решающий этап перед принятием решения о покупке. В нашей работе был случай, когда наш клиент - очень уважающая своих клиентов компания обратились к нам за продвижением (продажа крепежа строительным компаниям). Когда мы проводили аудит, выяснилось, что другая компания из другого региона, но с аналогичным названием очень сильно косячила и про нее в интернете было много негативных отзывов. Но ведь покупатели нашего клиента не станут разбираться. Он просто набирали название в интернете, видели тучу негатива и уходили. Так терялась существенная часть целевого графика. Соответсвенно было принято решение вытеснять из поисковой выдачи негативные отзывы своими положительными, чтобы в топ выходили именно они. А ведь без этого аудита клиент и не знал о такой несправедливости.

- Оценка работы отдела продаж. В моем понимании Отдел продаж и отдел маркетинга должны работать как Бонни и Клайд и дополнять друг друга. На практике часто это не так и эти два подразделения грызутся в стиле "Вы лиды сливаете.А вы лиды нецелевые несете". Но очевидно то, что маркетинг пообещал аудитории в аферах и рекламных сообщениях должно быть реализовано до денег, а в последствии и до выполнения обязательств. Тогда и запуски активностей должны проводиться параллельно: маркетинг запускает акцию - отдел продаж дожимает, маркетинг упаковывает ценности - отдел продаж - усиливает. Поэтому первым делом нужно посмотреть, а как отдел продаж реагирует на входящие лиды. Какой у них скрипт. Как быстро отвечают на заявку и тд. Вчера я хотела записать на прием к врачу и стала обзванивать все клиники по справочнику. В одной из клиник не взяли трубку сразу. Я позвонила тут же в другую и записалась. Вуаля - медцентр с спящим оператором лишился 5000 рублей. Еще страшнее, если до этого момента компания уже заплатила за этого клиента (списанием за рекламу). Часто деньги бизнеса зарыты под ногами...

- Анализ точек контакта. Моя любимая тема. Каждый пункт взаимодействия вашей компании и клиента приближает или отдаляет его от покупки. Важно об этом помнить и когда нанимаете оператора на входящие и когда разрабатываете сайт. Любое взаимодействие должно быть такое, чтобы потенциальному клиенту хотелось не только купить, но и рассказать об этом своим друзьям и знакомым.

- Контент-стратегия: это продолжение предыдущего этапа, но все же решила выделить в отдельный пункт, потому что для b2b ниши это, пожалуй, один из ключевых инструментов. Процесс принятия решения, как правило, очень длинный и на этом пути важно дозревать клиента новыми и новыми видео или текстовыми материалами.

1. Блоги и статьи: вовлекающий или информационный контент на сайте компании или в разных пабликах типа vc.ru

2. Лидмагниты и гайды: полезные материалы, которые скачивают целевые клиенты.

3. Вебинары и видео: мощный инструмент для привлечения и удержания внимания.

4. SMM и таргетированная реклама

Ключевые аспекты важные именно в b2b для продвижения:

1. Точная сегментация аудитории: важен детальный подбор целевых групп.Определите, какой сегмент ца приносит вам больше всего денег и сконцентрируйтесь на нем.

2. Опередите, какие сильные и слабые стороны у конкурентов. Плюсы - это норма рынка, нужно сделать не хуже. А минуты - это то, на что следует обратить внимание, чтобы отстроиться от всех игроков рынка и найти уникальное торговое предложение.

3. Проработать КАЖДУЮ ТОЧКУ КОНТАКТА с аудиторией и внедрить в wow эффект (положительные покупательские впечатления)

4. Нанять команду профессионалов, которая это все реализует. Можете конечно и самостоятельно этим заняться, но тогда вы будете самый дорогой маркетолог, потому что время собственника стоит для компании очень дорого.

Маркетологи на аутсорсинге - самый быстрый и экономически выгодный способ запуска системного и грамотного продвижения, так как не нужно тратить время и деньги на найм, отдела маркетинга, а просто привлечь готовую команду, которая сразу начнет работать над задачей без этих всяких "трешмнешь"

Преимущества аутсорсинга маркетинга

- Экономия времени и ресурсов: больше свободного времени для фокусировки на основной бизнес-деятельности.

- Нанимая агентство, вы получаете опыт не одного специалиста, а сразу всей команды, так как они ведут разные проекты и все время обмениваются кейсами.

- Если один специалист уходит (да, маркетологи тоже люди, они иногда беременеют, болеют и выгорают и от этого никуда не деться), то на его место тут же встает другой и начинает вести проект с того же места. Взамен специалиста в штате придется поискать сотрудника, а это существенный простой и время на адаптацию.

- Работа с удаленным отделом маркетинга предполагает четкие регламенты в отчетности и структурирование работы. Иначе это будет неэффективная коммуникация. Инхаус сотрудник же напротив, часто задачи ставит себе сам и не отслеживает динамики и результатов.

Наконец, помните: лидогенерация — это не разовый всплеск активности, а постоянный и зрелый процесс. Использование всех возможностей, выявленных в процессе аудита маркетинга компании и правильно выстроенной стратегией, основанной на твердых цифрах и данных гарантирует, что ваш бизнес не останется без новых клиентов.

Итак, готовы ли вы стать новым мастером в игре по лидогенерации? Дорогу осилит идущий! Кстати, если планируете в своей компании провести аудит маркетинга, разложить все по полочкам и нащупать действительно рабочие инструменты, то оставляю здесь шаблон.