Уроки бизнеса от AddCode: как IT-компании получать клиентов в бане и кальянной, и почему лучше нанять джуна, чем сеньора
Привет! Меня зовут Александр Плугарь, и я генеральный директор IT-компании AddCode из Обнинска. С 2021 года мы с командой помогаем бизнесу автоматизировать внутренние процессы и делаем их работу прозрачной. Создали информационный бизнес-сервис для Газпромбанка, помогли с сайтом Росатому, разработали сервис по управлению внутренними процессами для ведущей офтальмологической клиники.
Когда компания только открылась, мы искали клиентов через знакомых и знакомых знакомых, но со временем сарафанное радио перестало нас устраивать. Всё дело в прогнозируемости — ее не было. А еще мы не могли влиять на процессы, оставляя всё на откуп друзьям и знакомым, и надеялись, что они насоветуют нас достаточному числу потенциальных клиентов. Именно поэтому стали разбираться, как привлекать клиентов самостоятельно, и основным методом выбрали нетворкинг.
Пока наши конкуренты отправляют коммерческие по холодным базам, мы получаем 70% проектов благодаря классной команде, которую вырастили сами, и… общению. Рассказываю, почему лучше нанимать джунов, а не сеньоров и как греть клиентов «в бане», чтобы получать самые выгодные контракты.
Не продавать, а общаться
Что обычно делают сейлзы в IT-компаниях? Правильно: звонят вхолодную и отправляют массовые рассылки с коммерческими предложениями. В редких случаях письма адаптируют под потребности конкретного клиента, но в основном это обезличенные оферы, где только меняют имя. Неудивительно, что конверсия в диалог колеблется где-то в районе 2–3%.
Мы в AddCode делаем иначе и получаем конверсию в ответ от 20 до 30%. В основе нашего подхода лежат принципы ABM-продаж — выявление болей и потребностей клиента до контакта. Мы проводим целое мини-расследование, прежде чем написать гендиру или руководителю отдела маркетинга на почту:
- выявляем возможных ЛПР;
- читаем доклады и выступления представителей компании;
- узнаем, на чем сейчас фокусируется бизнес;
- смотрим на возможности компании — есть ли внутренняя команда разработки и какие технологии она использует;
- формируем список услуг, которые мы потенциально можем предложить.
«Саша, так это классический AB-маркетинг, в чем уникальность-то?» — спросите вы. А я отвечу: в большинстве случаев мы не продаем сразу, а предлагаем неформальные встречи и просто знакомимся.
Традиционный AB-маркетинг помогает собрать базовую информацию и понять, с кем мы имеем дело и есть ли вообще смысл стучаться в эту дверь, а дальше дело за простым человеческим общением. Мы ходим в бани, кальянные и рестораны, классно проводим время и получаем сразу несколько плюшек:
- Впитываем опыт успешных компаний. Наш клиент — это предприятие с оборотом от 10 млрд рублей в год. Если бизнесу удалось вырасти до такой выручки, нам точно есть чему у него поучиться.
- Заводим полезные знакомства. Их потом, например, можно использовать для поиска другого нужного контакта. А еще человек не всегда может купить наши услуги в одной компании, но потом переходит в другую и сам приходит за разработкой.
- Выявляем реальные потребности компании или конкретного ЛПР. Не всегда то, что лежит на поверхности, — реальная боль, а нетворкинг помогает понять, действительно ли мы можем быть чем-то полезны.
Для поиска клиентов и общения с ними можно использовать не только рассылки. Я, например, когда-то вступил в клуб «я-ИТ-ы» для IT- и digital-директоров, где завел много полезных знакомств и узнал, что в действительности беспокоит людей, какие их боли нужно закрывать.
Быть партнером, а не подрядчиком
Подходить на бизнес-мероприятиях с визиткой или словами «купи наши услуги» уже не работает. Во-первых, клиенту приходится самому придумывать, как вы можете быть ему полезны. И если острой потребности нет, он этим заниматься не будет — положит визитку в карман и благополучно про вас забудет. Во-вторых, позиция просящего — это не про долгосрочное сотрудничество и крепкие деловые отношения.
Выстраивать общение с клиентом нужно так, чтобы не просить работу, а предлагать решение проблемы. Конечно, быстро это сделать не получится: иногда нужно провести несколько встреч, только чтобы человек раскрепостился и поделился какой-то полезной информацией. Но зато мы можем потом прийти и сказать: «Слушай, у тебя есть вот такая проблема, и мы можем вот так ее решить — если будет интересно, закинь команде. А вообще мы с тобой договорились пива в пятницу попить, пойдем?»
И нет, это не меркантильно — мы всегда искренне интересуемся опытом людей, с которыми общаемся, и предлагаем реально полезные решения. А вот бомбить почту человека цепочкой обезличенных писем с «уникальным» предложением — это куда менее экологичный подход.
Использовать информацию, а не копить ее
В нашем подходе человеческого больше, чем в любом другом, — именно это помогает нам получать классные проекты и обзаводиться полезными знакомствами. Но бывает, что мы не находим общий язык с собеседником, нам не нравится его ход мыслей или есть другие причины, почему мы не можем сделать ему предложение. В таких случаях мы не занимаемся насилием над личностью и не продаем: если уже на старте есть напряжение, долгосрочного партнерства всё равно не получится.
Но что делать с информацией, которую мы уже получили? Один из вариантов — на ее основе сделать предложение конкурентной компании. «Информатору» и его предприятию это никак не вредит, а нам помогает получить нового клиента.
Не брать готовых спецов, а растить их
Команда — главная ценность, потому что без нее ни один подход к продажам не принесет результата. Многие IT-компании предпочитают нанимать уже готовых специалистов, которых не нужно обучать и можно сразу ставить на проект.
За кадры у нас отвечает Михаил, и он лучше меня объяснит, почему готовые мидлы и сеньоры — не всегда лучший вариант.
Готовый специалист — это всегда кот в мешке. У нас был случай, когда человек, выдающий себя за сеньора, на собеседовании посадил рядом помощника, а тот диктовал ему ответы на наши вопросы. Вот и доверяй после этого людям 😄 Но, конечно, совсем отказаться от найма уже обученных ребят мы не можем: иногда нужно быстро закрыть позицию или найти человека со скилами, которых у нас в команде нет. Получается с переменным успехом: сеньоры часто избалованы и просят больше, чем могут дать работодателю.
Растить специалистов самим — сложно, но:
- Так мы спокойны за компетенции ребят, потому что научили их всему сами, знаем, что умеет каждый, понимаем, кого и в какой проект лучше поставить.
- Они разделяют ценности компании и «выращены» в нашей корпоративной культуре.
- У нас есть нескончаемый источник кадров: мы берем на практику студентов из МИФИ — Обнинского института атомной энергетики. Оттуда часто приходят перспективные ребята, которым после практики мы предлагаем стажировку, а потом и работу.
Такой подход окупается и с точки зрения вложенных ресурсов, и с точки зрения финансов. В компании нет текучки — почти все, кто работал на этапе зарождения компании, работают в ней до сих пор. Ребята стали классными специалистами, и теперь уже они помогают нам обучать студентов, онбордить новых сотрудников и погружать их в корпоративную культуру компании. У нас работает 35 человек, и почти все они выросли в AddCode.
Саша, давай короче!
Делюсь ключевыми выводами и инструментами, которые помогают нам развиваться и многим будут полезны:
- Общайтесь! С командой, клиентами, друг с другом и выбирайте свой путь, даже если тысячи ваших конкурентов продолжают рассылать пачками безликие письма и звонить вхолодную.
- Для поиска потенциальных клиентов не ограничивайтесь рассылкой коммерческих предложений — есть масса других способов. Например, можно вписаться в бизнес-клуб и завести полезные знакомства там. Только не ходите в распиаренные сообщества: их участников уже изрядно задолбали предложениями.
- Будьте партнерами, а не подрядчиками. Выстраивайте доверительные, дружеские взаимоотношения, вместо того чтобы работать по принципу «продать любой ценой». Этот подход дает классные рентабельные проекты и лояльных партнеров. ABM-продажи такого результата не приносят.
- Не бойтесь пробовать другие подходы. Это касается и коммуникации с клиентами, и продаж, и формирования команды. Иногда нестандартные приемы приносят неожиданные результаты.
Ну а если вы владелец бизнеса или руководитель компании, которому есть чем поделиться, пишите в комментарии, буду рад пообщаться тут, а может, и за чашкой кофе ☕
джуны самые верные и преданные 🥲❤️🔥
Саша, привет. За труд спасибо, но есть вопросики.
Дашь конкретику по цифрам?
1. Как вы находите базу кому писать?
2. Сколько времени уходит на ресерч инфы по клиенту, чтобы сослаться на новость и их планы?
3. Сколько в штате у вас человек и сколько людей занимается холодными рассылками?
4. Вы привели в пример сообщение, где клиенту предлагаете встретится. Он не будет встречаться с вами, если у вас нет портфолио или релевантной задачи у заказчика прямо здесь и сейчас. Более того, он вас не запомнит. Это все субъектино мой опыт. Мы встречаемся лично на конференциях, организуем встречи, мероприятия, пьем пиво в барчиках, паримся в банях. Приведите примеры цифр пожалуйста.
1 - обычно берем официальную выручку компании, которая позволит нас "оплатить" и формируем список
2 - от 1 до 2 часов
3 - нам нужно 5 проектов, чтобы быть полностью загруженными. Для этого 1 SDR и меня достаточно пока.
4 - редко когда нужно что-то подтверждать для собеседника, если ты тешишь его эго )) Тебе достаточно быть заинтересованным в его компетенциях и уметь нормально разговаривать. Статистику по этим письмам мы пока не собирали, но по ощущению - 40% людей отвечают, а дальше уже дело техники докрутить их на встречу или ВКС.
А сколько таких встреч проводите, условно, в месяц?
Около 2 встреч в месяц