Уроки бизнеса от AddCode: как IT-компании получать клиентов в бане и кальянной, и почему лучше нанять джуна, чем сеньора
Привет! Меня зовут Александр Плугарь, и я генеральный директор IT-компании AddCode из Обнинска. С 2021 года мы с командой помогаем бизнесу автоматизировать внутренние процессы и делаем их работу прозрачной. Создали информационный бизнес-сервис для Газпромбанка, помогли с сайтом Росатому, разработали сервис по управлению внутренними процессами для ведущей офтальмологической клиники.
Когда компания только открылась, мы искали клиентов через знакомых и знакомых знакомых, но со временем сарафанное радио перестало нас устраивать. Всё дело в прогнозируемости — ее не было. А еще мы не могли влиять на процессы, оставляя всё на откуп друзьям и знакомым, и надеялись, что они насоветуют нас достаточному числу потенциальных клиентов. Именно поэтому стали разбираться, как привлекать клиентов самостоятельно, и основным методом выбрали нетворкинг.
Пока наши конкуренты отправляют коммерческие по холодным базам, мы получаем 70% проектов благодаря классной команде, которую вырастили сами, и… общению. Рассказываю, почему лучше нанимать джунов, а не сеньоров и как греть клиентов «в бане», чтобы получать самые выгодные контракты.
Не продавать, а общаться
Что обычно делают сейлзы в IT-компаниях? Правильно: звонят вхолодную и отправляют массовые рассылки с коммерческими предложениями. В редких случаях письма адаптируют под потребности конкретного клиента, но в основном это обезличенные оферы, где только меняют имя. Неудивительно, что конверсия в диалог колеблется где-то в районе 2–3%.
Мы в AddCode делаем иначе и получаем конверсию в ответ от 20 до 30%. В основе нашего подхода лежат принципы ABM-продаж — выявление болей и потребностей клиента до контакта. Мы проводим целое мини-расследование, прежде чем написать гендиру или руководителю отдела маркетинга на почту:
- выявляем возможных ЛПР;
- читаем доклады и выступления представителей компании;
- узнаем, на чем сейчас фокусируется бизнес;
- смотрим на возможности компании — есть ли внутренняя команда разработки и какие технологии она использует;
- формируем список услуг, которые мы потенциально можем предложить.
«Саша, так это классический AB-маркетинг, в чем уникальность-то?» — спросите вы. А я отвечу: в большинстве случаев мы не продаем сразу, а предлагаем неформальные встречи и просто знакомимся.
Традиционный AB-маркетинг помогает собрать базовую информацию и понять, с кем мы имеем дело и есть ли вообще смысл стучаться в эту дверь, а дальше дело за простым человеческим общением. Мы ходим в бани, кальянные и рестораны, классно проводим время и получаем сразу несколько плюшек:
- Впитываем опыт успешных компаний. Наш клиент — это предприятие с оборотом от 10 млрд рублей в год. Если бизнесу удалось вырасти до такой выручки, нам точно есть чему у него поучиться.
- Заводим полезные знакомства. Их потом, например, можно использовать для поиска другого нужного контакта. А еще человек не всегда может купить наши услуги в одной компании, но потом переходит в другую и сам приходит за разработкой.
- Выявляем реальные потребности компании или конкретного ЛПР. Не всегда то, что лежит на поверхности, — реальная боль, а нетворкинг помогает понять, действительно ли мы можем быть чем-то полезны.
Для поиска клиентов и общения с ними можно использовать не только рассылки. Я, например, когда-то вступил в клуб «я-ИТ-ы» для IT- и digital-директоров, где завел много полезных знакомств и узнал, что в действительности беспокоит людей, какие их боли нужно закрывать.
Быть партнером, а не подрядчиком
Подходить на бизнес-мероприятиях с визиткой или словами «купи наши услуги» уже не работает. Во-первых, клиенту приходится самому придумывать, как вы можете быть ему полезны. И если острой потребности нет, он этим заниматься не будет — положит визитку в карман и благополучно про вас забудет. Во-вторых, позиция просящего — это не про долгосрочное сотрудничество и крепкие деловые отношения.
Выстраивать общение с клиентом нужно так, чтобы не просить работу, а предлагать решение проблемы. Конечно, быстро это сделать не получится: иногда нужно провести несколько встреч, только чтобы человек раскрепостился и поделился какой-то полезной информацией. Но зато мы можем потом прийти и сказать: «Слушай, у тебя есть вот такая проблема, и мы можем вот так ее решить — если будет интересно, закинь команде. А вообще мы с тобой договорились пива в пятницу попить, пойдем?»
И нет, это не меркантильно — мы всегда искренне интересуемся опытом людей, с которыми общаемся, и предлагаем реально полезные решения. А вот бомбить почту человека цепочкой обезличенных писем с «уникальным» предложением — это куда менее экологичный подход.
Использовать информацию, а не копить ее
В нашем подходе человеческого больше, чем в любом другом, — именно это помогает нам получать классные проекты и обзаводиться полезными знакомствами. Но бывает, что мы не находим общий язык с собеседником, нам не нравится его ход мыслей или есть другие причины, почему мы не можем сделать ему предложение. В таких случаях мы не занимаемся насилием над личностью и не продаем: если уже на старте есть напряжение, долгосрочного партнерства всё равно не получится.
Но что делать с информацией, которую мы уже получили? Один из вариантов — на ее основе сделать предложение конкурентной компании. «Информатору» и его предприятию это никак не вредит, а нам помогает получить нового клиента.
Не брать готовых спецов, а растить их
Команда — главная ценность, потому что без нее ни один подход к продажам не принесет результата. Многие IT-компании предпочитают нанимать уже готовых специалистов, которых не нужно обучать и можно сразу ставить на проект.
За кадры у нас отвечает Михаил, и он лучше меня объяснит, почему готовые мидлы и сеньоры — не всегда лучший вариант.
Готовый специалист — это всегда кот в мешке. У нас был случай, когда человек, выдающий себя за сеньора, на собеседовании посадил рядом помощника, а тот диктовал ему ответы на наши вопросы. Вот и доверяй после этого людям 😄 Но, конечно, совсем отказаться от найма уже обученных ребят мы не можем: иногда нужно быстро закрыть позицию или найти человека со скилами, которых у нас в команде нет. Получается с переменным успехом: сеньоры часто избалованы и просят больше, чем могут дать работодателю.
Растить специалистов самим — сложно, но:
- Так мы спокойны за компетенции ребят, потому что научили их всему сами, знаем, что умеет каждый, понимаем, кого и в какой проект лучше поставить.
- Они разделяют ценности компании и «выращены» в нашей корпоративной культуре.
- У нас есть нескончаемый источник кадров: мы берем на практику студентов из МИФИ — Обнинского института атомной энергетики. Оттуда часто приходят перспективные ребята, которым после практики мы предлагаем стажировку, а потом и работу.
Такой подход окупается и с точки зрения вложенных ресурсов, и с точки зрения финансов. В компании нет текучки — почти все, кто работал на этапе зарождения компании, работают в ней до сих пор. Ребята стали классными специалистами, и теперь уже они помогают нам обучать студентов, онбордить новых сотрудников и погружать их в корпоративную культуру компании. У нас работает 35 человек, и почти все они выросли в AddCode.
Саша, давай короче!
Делюсь ключевыми выводами и инструментами, которые помогают нам развиваться и многим будут полезны:
- Общайтесь! С командой, клиентами, друг с другом и выбирайте свой путь, даже если тысячи ваших конкурентов продолжают рассылать пачками безликие письма и звонить вхолодную.
- Для поиска потенциальных клиентов не ограничивайтесь рассылкой коммерческих предложений — есть масса других способов. Например, можно вписаться в бизнес-клуб и завести полезные знакомства там. Только не ходите в распиаренные сообщества: их участников уже изрядно задолбали предложениями.
- Будьте партнерами, а не подрядчиками. Выстраивайте доверительные, дружеские взаимоотношения, вместо того чтобы работать по принципу «продать любой ценой». Этот подход дает классные рентабельные проекты и лояльных партнеров. ABM-продажи такого результата не приносят.
- Не бойтесь пробовать другие подходы. Это касается и коммуникации с клиентами, и продаж, и формирования команды. Иногда нестандартные приемы приносят неожиданные результаты.
Ну а если вы владелец бизнеса или руководитель компании, которому есть чем поделиться, пишите в комментарии, буду рад пообщаться тут, а может, и за чашкой кофе ☕
джуны самые верные и преданные 🥲❤️🔥
Комментарий удалён модератором
Саша, привет. За труд спасибо, но есть вопросики.
Дашь конкретику по цифрам?
1. Как вы находите базу кому писать?
2. Сколько времени уходит на ресерч инфы по клиенту, чтобы сослаться на новость и их планы?
3. Сколько в штате у вас человек и сколько людей занимается холодными рассылками?
4. Вы привели в пример сообщение, где клиенту предлагаете встретится. Он не будет встречаться с вами, если у вас нет портфолио или релевантной задачи у заказчика прямо здесь и сейчас. Более того, он вас не запомнит. Это все субъектино мой опыт. Мы встречаемся лично на конференциях, организуем встречи, мероприятия, пьем пиво в барчиках, паримся в банях. Приведите примеры цифр пожалуйста.
1 - обычно берем официальную выручку компании, которая позволит нас "оплатить" и формируем список
2 - от 1 до 2 часов
3 - нам нужно 5 проектов, чтобы быть полностью загруженными. Для этого 1 SDR и меня достаточно пока.
4 - редко когда нужно что-то подтверждать для собеседника, если ты тешишь его эго )) Тебе достаточно быть заинтересованным в его компетенциях и уметь нормально разговаривать. Статистику по этим письмам мы пока не собирали, но по ощущению - 40% людей отвечают, а дальше уже дело техники докрутить их на встречу или ВКС.
А сколько таких встреч проводите, условно, в месяц?
Около 2 встреч в месяц