Пять вещей, которые категорически нельзя делать при найме менеджеров по продажам. Часть 1

Эта тема получилась довольно объемной, поэтому я разделил ее на три части.

- Почему менеджер по продажам работает на одном месте менее года?

- Как подбор менеджеров по продажам снижает продажи

- “Волшебники продаж”

- Почему желание найти “волка с Уолл-стрит” это ошибка.

- Почему “навыки продаж” слабо связаны с результатами продаж.

Сегодня мы поговорим о найме менеджеров по продажам. В частности, разберем заблуждения по поводу менеджеров по продажам, из-за которых теряют сотни миллионов, 99% предпринимателей.

“Он работал везде меньше года!”

Давайте начнем с распространенного лохматого, я бы даже сказал покрытого мхом, убеждения, что менеджер по продажам или кандидат должен работать больше года на одном месте. Это убеждение родилось еще в умах бабушек наших действующих рекрутеров и лежало оно примерно где-то рядом с лозунгами "Летайте самолетами Аэрофлота" и "Храните деньги в сберегательной кассе".

В ту далекую эпоху, когда по рынку труда ходили еще диплодоки и бегали велоцирапторы, кандидаты, которые по 40 и более лет работали на одном месте, действительно вызывали доверие. Однако кандидаты, которые работали около года на одном месте, выглядели крайне подозрительно.

Что касается текущих реалий, то сейчас абсолютно все кандидаты в среднем работают от шести до девяти месяцев на одном месте, то есть меньше года. Просто одни это указывают в резюме, а другие, которые похитрее, нет. В малом бизнесе это в принципе норма при определенных условиях, про которые скажу чуть позже.

Причина, вообще говоря, очень простая, и она лежит на поверхности. Смотрите, много ли вы знаете малых бизнесов, которые в течение года стабильно удерживают один и тот же поток лидов одного и того же качества, не меняют при этом никак систему материального вознаграждения и не вносят никаких изменений в бизнес-процессы и отдел продаж? Много ли вы знаете малых и средних бизнесов, коллектив которых не менялся за последние 2-3 года и спокоен и стабилен, как немецкое кладбище?

А теперь добавьте к этому нашу бурно развивающуюся экономику, которая преподносит сюрпризы, если не ежемесячно, то ежеквартально. Очевидно, что почти все менеджеры по продажам работают в компании меньше года. И откуда берется цифра, что в среднем менеджер по продажам работает в одной компании от шести до девяти месяцев? Если вам непонятно, откуда берется эта статистика и вам кажется, что "в нашей-то компании это не так", берите ручку и считайте самостоятельно. Сейчас у вас будет инсайт.

Просто вспомните, сколько к вам в компанию приходило людей на стажировку и сколько из них в итоге осталось работать. Так, например, если к вам на стажировку выходило работать три стажера, и каждый из них проработал в среднем по 3 месяца, а один остался и работает уже более 2 лет, как вы думаете, какой будет срок работы? Считаем по математике: 24 + 3 + 3 = 30 делим на 3 = 10 месяцев. И это еще очень оптимистичная цифра. Нетрудно догадаться, что происходит в итоге этого бурного динамичного развития: стабильности потока по бизнес-процессам, по лидам и, естественно, по выручке нет. Вследствие этого назначают виноватым кого? Правильно, менеджера по продажам. Ну а кого же еще? Не собственника бизнеса же. В итоге разборов полетов именно его приглашают "на выход с вещами", а на выходе с вещами его ждет что? Правильно, тысяча компаний, которые ищут менеджеров по продажам. Вы их легко увидите, если откроете HeadHunter. Тысяча? Я сказал неправильно, сотни тысяч компаний обещают более выгодные условия работы, чем вы.

И еще немного реальности. Если раньше поиск работы был длительным процессом и начинался тогда, когда вас уже уволили, ну или "тучи сгустились" над вашей головой, то сейчас поиск работы не прекращается ни на одну минуту. Будьте уверены, что кандидат, который вышел к вам на работу, продолжает искать работу по другим вакансиям. И абсолютно я уверен в том, что все ваши сотрудники, с которыми у вас есть какие-то рабочие конфликты, осуществляют поиск работы, только делают это на hh под другими именами и не указывая название вашей компании.

Фундаментальная ошибка атрибуции, и почему найм менеджеров снижает объём продаж

Давайте теперь поговорим о том, как так получается, что подбор менеджеров по продажам снижает продажи. Это не ошибка, не опечатка и не оговорка, это точный расчет. Берите ручку, считайте

Начнем с типичного убеждения, что чем больше менеджеров по продажам в отделе, тем больше продаж. С точки зрения логики это звучит примерно так: чем больше колес у автомобиля, тем быстрее он едет. Здесь вы скажете: "Бред, кто же так думает?" Уверяю вас, все в порядке, так думает подавляющее большинство людей. Эта штука называется когнитивным искажением. Если быть точным, это называется ошибка атрибуции, когда мы связываем свойства некого процесса продаж с какой-то личностью, с менеджером по продажам. Нам кажется, что если есть продажи, то именно в них виноват или благодаря этому человеку они и осуществляются. То есть, если автомобиль едет на колесах, то, соответственно, колеса имеют прямое отношение к скорости его движения. Так вот, собственно, сам расчет. Допустим, вы взяли толкового менеджера по продажам. И как вы думаете, сколько времени у вас уйдет на его обучение и адаптацию? Не буду лукавить, скажу сразу: порядка 200 часов времени вы потратите на его обучение и адаптацию. А если у вас нет корпоративных стандартов продаж, нормативов и регламентов, то вы возьмете где-то четырех-пяти менеджеров по продажам, а то и десяток. На каждого потратите 100, 200, 300 часов, а на кого-то и больше времени уйдет.

И вот теперь вопрос: а как вы думаете, если бы вы это время, хотя бы 200 часов, инвестировали в коммуникации с вашими клиентами, да даже с действующими менеджерами по продажам, что, конечно, на порядок хуже, но тоже ок, как вы думаете, результат был бы больше? Вот и я про то же.

Таким образом, сформулирую свою мысль: если вы хотите увеличить продажи, нужно понимать, в течение какого срока и насколько. Если речь идет о сотнях тысяч, ну окей, паре миллионов рублей, тогда да, вам действительно нужен специалист со стажем и пониманием специфики, на котором вы сэкономите десяток часов на обучении специфики. А если вам нужно увеличивать продажи на десятки миллионов и сотни миллионов рублей, это история не про рекрутинг, это история про перестройку бизнес-моделей, про оптимизацию бизнес-процессов, на худой конец.

Еще раз, чуть более подробно об ошибке, которую совершают предприниматели (да и вообще люди) и теряют на этом сотни миллионов рублей. Это когнитивное искажение называется фундаментальная ошибка атрибуции. Суть ее заключается в том, что мы свойства явления или процесса переносим на субъект. Например, в продажах мы часто сильно переоцениваем роль менеджера Иванова и связываем успешность менеджера Иванова с появлением выручки на счете.

Но вы же не думаете, например, что успешность таких бизнесов, как Ашан, Перекресток, Пятерочка, зависит от результативности менеджеров, то бишь кассиров, которые сидят на кассе. И да, кстати, конверсия у этих менеджеров по продажам Пятерочки, Ашана и Перекрестка практически 100%, да они еще и допродажи иногда классно делают. То есть, по-хорошему, по логике, продавец, конечно же, влияет на результат продаж, но примерно так же, как гидроусилитель руля влияет на способность автомобиля ехать. Ну, то есть почти никак. Точнее, не так: без него, конечно, будет очень неудобно, но в принципе возможно. Так что если вы хотите больше продаж, нужно пересматривать модель продаж.

Кто ищет волшебника продаж, тот находит сказочника.

Почему желание найти “волка с Уолл-стрит” это ошибка.

Давайте теперь поговорим про оценку кандидатов и про рекрутинг. Вообще, какую фундаментальную ошибку совершает подавляющее большинство собственников бизнеса? Это поиск идеального продавца. Каждый собственник мечтает, ну если не об идеальном, то о очень хорошем продавце, таком "красавчике". Есть такая шутка, что каждая девушка мечтает о красивом, нежном и ласковом мужчине, но сермяжная правда заключается в том, что у красивого, нежного и ласкового мужчины уже есть другой мужчина. Сорян, как говорится, за неполиткорректность.

Перевожу на бизнес-язык: дело в том, что у хорошего, не говоря уже про идеального продавца, есть два-три, а то и несколько десятков предложений от идеальных компаний с десятилетним, двадцатилетним, а то и столетним выстроенным брендом. Помните об этом, когда будете в очередной раз подбирать персонал. Рекрутинг на данном этапе, да и вообще раньше, это не оценка кандидатов, это продажа идеальному или хорошему кандидату вакансии, продажа возможности работать в вашей компании.

И еще немного об оценке и фундаментальных ошибках оценки кандидатов. Частенько собственник бизнеса говорит: "Ну вот у нас же работают классные, опытные продавцы, они делают 10-20 миллионов выручки. Это же как бы фактический результат?" Да, все именно так. Однако если вы посадите их вместе или вместо кандидатов "с улицы", вы будете очень жестко разочарованы. Вы увидите, что коммуникативные навыки в подавляющем большинстве случаев у ваших заслуженных "мастеров культуры" на голову, а то и на корпус хуже, чем у большинства кандидатов, которые ищут работу.

Как же они делают продажи, спросите вы? Очень просто: эти заслуженные "мастера культуры", которые делают большие объемы продаж, делают это не за счет коммуникативных навыков, а за счет социального капитала в B2B продажах, где продажи строятся на постоянных клиентах. Они просто в течение 5-10 лет выстроили хорошие коммуникации с нужными людьми, и это позволяет им без всяких лишних заморочек стабильно получать денежный поток от этих клиентов.

Почему “навыки продаж” слабо связаны с результатами продаж.

90% собственников бизнеса наивно оценивают продавцов по тому, как хорошо у них подвешен язык, как громко, четко, внятно и уверенно они могут говорить, несмотря на то, что при этом несут полную чушь. Еще 9,5% знают, что нужно оценивать невербалику и как продавец умеет подстраиваться под клиента. Это уже лучше. И только один из тысячи, как правило тот, кто проходил специальные курсы обучения, догадывается и понимает, что нужно смотреть в оценке продавца не на самого продавца, а на то, что происходит в голове покупателя во время общения с ним. Потому что настоящие, реальные, истинные продавцы — это люди, которые не просто умеют четко говорить. Продавец умеет менять установки в голове клиента, и для этого, кстати, ему не обязательно говорить громко, четко и внятно.

Кстати, вы будете сильно удивлены, но продавцы с дефектами речи, как правило, не всегда, но достаточно часто имеют более высокую конверсию, чем продавцы с поставленным дикторским голосом. И это, кстати, тоже вполне логично. Если у вас есть версия, напишите в комментариях.

Если вы с чем-то не согласны, напишите обязательно ваше мнение в комментариях. А если у вас есть вопросы, приходите на консультацию.

Хотите получить бесплатные бонусы или консультацию? Пишите:

Whatsapp: https://wa.me/79202594007

Телеграмм: https://t.me/BusinessDriver1974

Телефон для связи: 8 920 25 94 007

Список бесплатных бонусов, которые вы можете запросить в Whatsapp и Телеграмм:

7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам

Видеокурс “Как продать биг-боссу на первой встрече”

PDF-отчет “50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж”

Видеокурс “50 ошибок построения отдела продаж”

PDF-отчет “Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных звонков”

Видеокурс “Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%”