Выгоды: что это такое и как их правильно доносить, чтобы отличаться от конкурентов и не терять клиентов

Анализируя сайты, соцсети и другие промоматериалы, мы часто видим, как вместо выгод пишут что-то типо «низкие цены, квалифицированные сотрудники, быстрая доставка, 20 лет на рынке». Но ведь это бесполезная информация, которая никак не помогает продавать. А вот, как правильно:

Согласитесь, в эпоху коротких роликов и тонны ежедневно потребляемой мозгом информации, мы скролим чаще всего то, что нас не цепляет вот так:

«У нас самые выгодные цены» — это не выгода. Это абстракция, которая больше вредит вашему бизнесу, чем помогает. Почему?

Если почитаете промо ваших конкурентов, у большинства будет точно такая же формулировка. Это шаблон. А шаблоны вызывают баннерную слепоту и скептицизм: «ой, все так пишут». Мы даже не задерживаем внимание на таких блоках на сайте. Вот подтверждение:

А теперь проведем эксперимент: представьте, что весь текст, кроме заголовков, исчез с вашего сайта, статьи или промоматериалов.

Теперь вы смотрите на них глазами ваших клиентов. Перечитайте свои заголовки. Хочется сразу купить? Понятно, что продается и что вы получите? Если нет, нужно срочно менять подачу информации.

Поэтому мало написать в заголовках выгоды. Нужно еще и сделать это правильно!

Все стараются нахваливать себя и свои преимущества. Но в 90% случаев ваши преимущества показаны не просто шаблонно, но и абстрактно.

Как вы думаете, чем вы отличаетесь? Быстрой доставкой? Квалифицированными сотрудниками? А, может, качественными материалами? Это есть у всех. А вот, что такое выгоды:

Выгода — это то, что получит в итоге ваш клиент. Выгода всегда предназначена для клиента, а не как ваше "преимущество". И эта ошибка есть в большинстве промоматериалов. Можете проехать на машине по городу и обратить внимание на баннеры: большинство не только бесполезны с продающей точки зрения, а и вовсе нечитаемы.

Далее подробнее с примерами покажу, как отличать их и, самое главное, докручивать до максимума.

Абстракция — это выражение, которое разными людьми понимается по-своему. Например, под гарантией качества один человек предполагает 5 лет, второй — всю жизнь. Быстрая доставка бывает 7 дней, бывает 24 часа и т.д. Каждый будет ожидать подтверждения своих догадок, поэтому может разочароваться и не купить, узнав, что это не так. Поэтому лучше общаться на языке выгод и раскрывать максимум от работы с вами.

Чтобы еще нагляднее показать, возьмем зубную пасту.👇

Эко-состав - это абстракция, которая ничего не доносит до клиента. Для одних эко - это безопасность для природы, перерабатываемая упаковка, для других - состав средства, которое максимально защищает человека от вредных и токсичных веществ.

Без фтора, который при избыточном содержании способен разрушить эмаль - это выгода от использования для тех, кто заботится о здоровье своей семьи.

Тюбик из перерабатываемого пластика - а это выгода для тех, кто хочет позаботиться о природе. Чувствуете разницу?

Характеристики и свойства тоже могут показывать выгоду (например, для профессионалов), поэтому совсем их избегать не стоит. Показывайте то, что ценно именно для вашей аудитории.

К примеру, в В2В рынке продажи пиломатериалов - сортность вашего товара и ГОСТы соответствия: обывателю они мало о чем скажут, а вот профессионал заинтересуется.

Итак, скриньте. Вот несколько советов по докрутке и показу выгод

1. Исправьте заголовки ваших промоматериалов, рекламы и сайтов

Вся важная информация должна быть на виду. Самые "вкусные" выгоды поставьте в заголовки и выделите цветом/жирным и т.д.

Люди читают, в основном, только заголовки и выделенные части. Не верите? Посмотрите карту скроллинга сайта в Яндекс.Метрике и вебвизор. Большие тексты не читают. Если у вас информационные заголовки — ваш сайт не продает. Отсюда сразу второй совет:

2. Выделяйте смыслы визуалом

А визуал должен доносить все ваши ценности.

Внимание посетителя очень ценно. И, если сливать его на картинки ради картинок, покупать будут у конкурентов.

Визуал должен либо подтверждать и дополнять смысл в заголовке, как здесь:

Либо доносить выгоды и преимущества, раскрывать их подробнее:

Это могут быть фотографии и изображения, подтверждающие смысл текста, плашки, инфографика, то есть любой продающий визуальный материал, разбавляющий текст.

Но избегайте перебора в креативности визуала - сейчас чем проще и легче донесена информация, тем лучше она усваивается.

В хороших, красивых и современных сайтах такие ошибки не исключение. Например, вот:

Согласитесь, красиво. Но такое не читают из-за поворота текста и цифр, который сложно воспринимать, что подтверждается картой скроллинга в Яндекс.Метрике на таких блоках.

3. Обещанный лайфхак для докрутки выгод

Любую абстракцию, любое преимущество можно превратить в выгоду. Многие убеждены, что ничем не отличаются от остальных, однако позиционирование и отличающиеся выгоды построить вполне возможно. Любой бизнеса может быть уникален. Нужно только подобрать нужный «ключик»

Вы сможете докрутить любую абстракцию до выгоды с помощью нашего небольшого лайфхака: к любой фразе на сайте задайте вопрос потенциального клиента “И ЧТО?”. Приведем пример диалога.👇

— Вес газонокосилки 5 кг.

— И что?

— Значит, газонокосилка легкая.

— И что?

— Значит, с ней сможет справиться даже женщина или подросток.

На аудите со скидкой в 44% по промокоду ниже я вам покажу, где смыслы донесены неверно и как это исправить:

Присылайте ссылку на свой сайт или промоматериал в комментарии, и я покажу вам, где у вас хромают выгоды.
Если вам было полезно, ставьте лайк, подписывайтесь и получайте еще больше пользы еженедельно!