От Martech к Salestech: как технологии маркетинга стали инструментом продаж

Всем привет! На связи Анастасия Архипова – сооснователь и CEO AI-стартапа HyperSales. Вместе с командой мы разрабатываем инструмент, который избавляет бизнес от рутины продаж, автоматизируя процессы от поиска лидов до заключения сделки. Читайте мой блог – узнайте, как AI уже сегодня помогает увеличивать продажи и освобождать время для стратегических задач!

Поговорим об обмене технологиями между маркетингом и продажами. Журнал Fortune прогнозирует бурный рост рынка решений для автоматизации маркетинга: с $5,8 млрд в 2023 году до $13,5 млрд к 2030 году. Стоимость растет вслед за запросом пользователей на качественные цифровые решения. Российские компании пока только начинают активно внедрять решения для автоматизации продаж. По данным на 2018 год, 53% предприятий малого и среднего бизнеса в России уже автоматизировали маркетинг. Хотя рынок Salestech в России все еще находится на ранней стадии развития, многие компании уже осознают потенциал этих технологий.

Маркетинг и продажи часто путают из-за схожих функций. Это связано с развитием Martech, который все активнее использует возможности ИИ для улучшения процессов лидогенерации. Продажи также не стоят на месте, поэтому все чаще говорят о Salestech — технологиях автоматизации и кастомизации продаж. Отделы продаж интегрировали технологии маркетинга в свою деятельность, что значительно повысило их эффективность. Давайте разберемся, какие именно технологии оказались полезны для каждой из сфер.

От Martech к Salestech: как технологии маркетинга стали инструментом продаж

Martech – это технологии, которые используют для решения маркетинговых задач. Зачастую это платформы, приложения или сервисы. Односторонние каналы коммуникации маркетинга, такие как печать и телевидение, устаревают. Сегодня важно уметь обрабатывать обратную связь от клиентов. Поэтому на смену им пришли новые каналы взаимодействия с лидами. Вот некоторые из них:

CRM-системы действуют как инструмент мониторинга за каналами продаж, управляют взаимоотношениями с клиентами и хранят нужные компании контакты;
E-mail-маркетинг помогает сегментировать вашу аудиторию. С помощью персонализированных рассылок отслеживает вовлечение потенциальных лидов;
Аналитические инструменты анализируют данные, полезные для вовлечения клиентов. Автоматизация процесса позволяет лучше интерпретировать большие объемы данных, а также увеличить качество и полноту анализа;
SEO-инструменты оптимизируют поисковые запросы для потенциальных лидов;
Социальные сети (SMM) предоставляют возможность выхода на новую аудиторию.

Эти инструменты помогли оптимизировать расходы, нарастить продажи, а также повлиять на лояльность клиентов к бренду. Уже в 2021 году 96% маркетологов, опрошенных Demand Spring, использовали инструменты для автоматизации своего бизнеса. Среди препятствий — цены и время на адаптацию. Clevertouch Consulting опросили 250 маркетологов в США, Европе и Великобритании. 57% из них чувствовали подавленность от количества решений в их маркетинговом стеке. Среди причин называли невозможность идти в ногу за развитием технологий (21%). Однако это не умаляет спроса на Martech: 54% из того же опроса считают, что решения повысили эффективность их бизнеса.

Salestech – это технологии для автоматизации и оптимизации продаж. Уже сейчас инструменты Salestech контролируют такие процессы, как:

Управление лидами. Чат-боты быстрее и эффективнее ведут лидов с опорой на их потребности. Среднее время реакции на лида человеком — 42 часа, при том, что 42% клиентов хотят получить ответ в течение 4 часов, а 12% — за 15 минут. Чат-боты могут работать круглосуточно;
Автоматизация воронки продаж. Примерно 96% посетителей вашего сайта не готовы совершать покупки. Стек Salestech ведет лида до закрытия сделки;
Персонализация вносит разнообразие в клиентский опыт. Растет удержание лидов и продажи. В опросе от Forrester 77% клиентов выбирают сотрудничать с брендом, предоставляющим персонализированное обслуживание. 83% клиентов — делятся данными для более персонализированного контенте, сообщает Accenture;
Аналитика. Специальное ПО или ИИ получают самую актуальную информацию о клиентах. С помощью данных улучшается процесс генерации и квалификации лидов.

Работа отделов маркетинга и продаж связана, как связаны их технологии и цели. Продажам специально никто не учится. Люди приобретают компетенции в них после изучения специфики бизнеса и маркетинга в частности. Благодаря Martech, инструменты Salestech развиваются и имеют перспективы:

CRM-системы: от управления взаимоотношениями с клиентами к управлению продажами, прогнозированию сделок. Передовые CRM объединяют функции множества инструментов: от чатов и видео до инструментов обогащения лидов. В перспективе развития систем — распространение IoT среди CRM-систем, более точное понимание профиля потенциальных клиентов.
E-mail-маркетинг: от массовых рассылок к персонализированной коммуникации на всех этапах воронки продаж. Кроме автоматизации и персонализации ответов в перспективе —прогноз поведения потенциальных клиентов.
Аналитика: от оценки эффективности кампаний к анализу поведения клиентов, прогнозированию оттока, расчету LTV. Качественное аналитическое ПО позволяет вести воронку продаж на основе отчетов, проанализированных вызовов и звонков.

Отдельного внимания заслуживает роль ИИ-инструментов. Согласно MarTech.org, реклама на основе ИИ оставляет положительные впечатления у 46% пользователей, а 34% ценят персонализированный рекламный контент, отвечающий их предпочтениям. После внедрения ИИ компании получают в среднем на 40% больше прибыли.

Сегодня на реальный процесс продаж у сотрудников уходит лишь 34% рабочего времени. Остальное время по-прежнему занимает планирование, ручной поиск клиентов и ввод данных. Salestech помогает компаниям быстрее и эффективнее справляться с этими задачами. Персонализация и автоматизация сервисов позволяют компаниям сосредоточиться на закрытии сделок в воронке продаж. К 2026 году 65% компаний США, Европы и Азиатско-Тихоокеанского региона перейдут от интуитивного управления к решениям на основе данных.

Благодаря влиянию Martech, Salestech становится инструментом для построения долгосрочных отношений с клиентами. Вместе они образуют набор инструментов, который поможет вывести бизнес на качественно новый уровень.

Salestech действительно попадает в "боль" компаний, которые ищут замену затяжным процессам. А как вы считаете, готовы ли компании к такому технологическому рывку?

Делитесь своим мнением в комментариях, а также подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и тенденций Salestech!