Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE
Маркетинг
Max Uperiaka
10 284

10 способов увеличить доходы B2B бизнеса уже в этом месяце

Советы из личного опыта, которые можно внедрить уже на на этой неделе, от основателя Make it in Ukraine и We ❤NoCode.

В закладки

Последняя статья о том, как вырасти с 0 до $100К в месяц в B2B продажах получила некоторый успех и даже вдохновила меня на запуск курса по этой теме.

Разбирая по кусочкам наш опыт, изучая статистику, маркетинг-теорию и кейсы западных коллег, я понял, что никакого священного грааля тут нет, и всё лежит на поверхности.

При этом многие предприниматели из B2B продолжают в упор не видеть этих возможностей, пытаются делать больше звонков и сливают деньги на неэффективную рекламу.

В этой статье я не буду растекаться мыслью по древу, а дам 10 конкретных советов, что можно сделать уже на этой неделе и получить результат еще в этом месяце.

Но перед тем, как мы перейдем к основной части, давайте с вами согласимся с двумя теоретическими выкладками:

Прибыль зависит от 5 показателей:

  • маржа
  • охват
  • конверсия
  • средний чек
  • кол-во покупок на одного клиента за период времени

Конверсионный путь (или Customer Journey) в B2B выглядит обычно следующим образом:

  • идентификацияя проблемы
  • поиск решения
  • разработка требований
  • выбор подрядчика / продавца / производителя
  • валидация
  • принятие консенсусного решения
  • пользовательский опыт

Постарайтесь ответить себе на вопрос, на какие показатели влияет каждый совет и на каком шаге конверсионного пути он лучше всего работает.

А теперь к самим советам:

Увеличьте маржу, или причем тут экспертность

Первое, что стоит сделать – уйти от парадигмы транзакционных продаж. Это такие продажи, когда вы сражаетесь с конкурентами соотношением цены и качества, обслуживая запрос клиента и продавая товары или услуги. Людей, которые этим занимаются, называют продавцами.

Второй путь – продавать экспертность, принимая за аксиому, что покупателю не хватает экспертизы принять правильное решение самостоятельно. В этом случае, вы не пытаетесь продать свои услуги/товары каждому встречному, а пытаетесь понять глубинную проблему клиента и предлагаете индивидуальное решение, то есть меняете его запрос, а сами становитесь не продавцом, а экспертом.

Вместо продажи дверей → продажа решения безопасности и надежности объектов

Вместо продажи станков → продажа повышения эффективности предприятия

Вместо продажи контекстной рекламы → продажа решения по увеличению LTV клиентов

Кажется, что это очевидно и просто, но многие продолжают это игнорировать. А ведь именно переход к экспертной модели продаж позволяет значительно увеличивать цену по сравнению с конкурентами, так как в этом случае она перестает быть краеугольным камнем при принятии решения о покупке.

Станьте экспертом и развивайте личный бренд

Итак, представим, что вы как компания уже занимаетесь экспертными продажами. Но, к сожалению или к счастью, мы привыкли верить людям, а не компаниям. А значит надо строить личный бренд владельцев и/или топ-менеджеров бизнеса.

Стать экспертом не так сложно в наше время. Для этого надо найти (или придумать) нишу, в которой вы можете заявить себя № 1, постоянно выдавать контент и идти в люди – вебинары, конференции, лайвы. Тут важны постоянство, конгруэнтность и категоричность.

Выбор ниши критически важен, так лучше быть не экспертом №20 в нише недвижимости и даже не экспертом №5 в нише аренды коммерческой недвижимости, а экспертом №1 в нише быстрой сдачи ритейл-объектов для сетевых компаний. Как только вы упретесь в потолок (если у ниши он есть), можно идти дальше, но не раньше.

Запустите контекстную рекламу, но не палите из пушки по воробьям.

Так как В2В – не В2С, и тут нет импульсивных покупок, нет смысла запускать медийку, отрабатывать информационные запросы или кричать про скидки в поисковых объявлениях.

Что же есть смысл делать?

  • брендовые и конкурентные запросы с четкими маркерами: купить / заказать / телефон / отзывы / альтернативы и пр
  • низкочастотные профессиональные запросы
  • использование расширений с телефонами, адресом
  • использование лид-форм
  • ретаргетинг, особенно в Gmail

Используйте лидогенерирующие кампании в Facebook

На западе это работает значительно хуже, но в СНГ нам часто удается добиваться качественных результатов в лид-кампаниях в Фейсбуке.

Несколько советов:

  • Используйте живое видео (от владельца / эксперта компании или видео-отзыв клиента)
  • В тексте обязательно – боли клиента, доказательство экспертности, указание клиентов / кейсов, объяснение выгоды для компании и для конкретного ЛПР
  • Используйте буллет-пойнты и сдержанные емоджи 👉 ✅ 💵
  • Всегда добавляйте одно-два квалифицирующих поля, которые надо ввести вручную, чтобы избежать мусорных заявок
  • Создайте моментальное авто-письмо новым лидам: через Zapier-интреграцию c Mailchimp, например.
  • Если это рабочее время, заявки должны так же моментально передаваться на свободного сейлза, идеально звонок должен происходить в течение 15 минут. Не позвонили в течение 2 часов — 70%, что потеряете лида.

Создайте лидмагнит и предлагайте его взамен на контактные данные

Вы же помните, что мы считаем, что покупателю не хватает экспертизы для принятия качественного решения? Помогите ему ее получить. Лид-магнит можно показывать в попапе на сайте, запускать на него трафик в фейсбуке и даже реактивировать старую емейл-базу с его помощью.

Типы основных лид-магнитов от простого к сложному:

  • Чеклист (выбора охранной службы, проверки настройки таргетированной рекламы или юридической подготовки к фандрайзингу..)
  • Шаблоны (Дизайн-бриф, P&L таблица, ТЗ на разработку сайта и прочее)
  • PDF-ка (10 секретов.., 20 мифов.., 7 шагов.. и тд)
  • Квиз (Какой вы предприниматель, насколько хорошо вы разбираетесь в рекрутинге и тд)
  • Калькулятор (Сколько стоит разработка приложения, Расчет стоимости ремонта и прочее)
  • Книги (Полный гайд по созданию удаленных команд, 47 советов новому СЕО, Емейл-маркетинг гид 2020 и тп)

Важно не бояться собирать как можно больше данных о клиенте, все-таки вы потратили на создание лид-магнита много ресурсов, и запрашивать только почту – обесценивать свою работу.

Вот какие данные запрашивает Hubspot при скачивании лидмагнитов с сайта. Обратите внимание на количество обязательных полей.

Автоматизируйте Email-маркетинг.

Это важно не только для лид-кампаний в фейсбуке. Это один из главных крестражей в борьбе за клиента в В2В.

Автоматизация емейл-маркетинга позволяет:

  • Высвободить время сейлзов на совершение более полезных действий
  • Увеличить скорость и качество коммуникациии, то есть клиентский опыт
  • Квалифицировать лиды
  • Взращивать лиды
  • Достигнуть более высокого уровня персонализации

Я перебрал много разных инструментов, и на сегодня мой фаворит – ActiveCampaign.

Среди плюсов я бы выделил:

  • адекватные цены даже по сравнению даже с базовым и убогим Мейлчимпом
  • наличие CRM и чата для сайта
  • бесплатная миграция с вашего старого сервиса
  • встроенные автоматизации и цепочки: меняй текст и запускай в работу
  • начисление баллов за открытие писем, клики и посещение сайта – при наборе определенного кол-ва баллов, можно тэгировать клиента или высылать ему специальный оффер

Начните обучать, можно даже за деньги

Главная задача эксперта – учить и образовывать. Поэтому вы как В2В-компания практически обязаны писать все эти гайды, книги и статьи в СМИ. Но еще большего эффекта можно добиться, проводя вебинары, записывая курсы и организовывая онлайн-саммиты для своих клиентов.

Более половины покупателей в B2B смотрят не менее 8 статей в течение процесса покупки и более 80% читают не менее 5 статей. 75% заявляют, что контент значительно влияет на их решение о покупке, и 62% приняли финальное решение опираясь исключительно на онлайн-контент (Forrester)

При этом некоторые B2B продукты, такие как ClickFunnels, не тратят денег на рекламу своего продукта, вместо этого успешно продавая (да, именно продавая) обучение «секретам построения воронок». Таким образом у них получается.. отрицательная(!) стоимость привлечения клиента. Согласитесь, с таким игроком сложно конкурировать.

Проведите вебинар, но не останавливайтесь на этом.

Мы с помощью вебинаров продаем обучающие курсы, рекрутинг и даже инвестиционные продукты. Я практически не знаю ниш, где качественный вебинар не принесет пользу бизнесу. С помощью вебинара вы можете работать с клиентами на каждом шаге воронки – от идентификации проблемы до построения реферальной программы для текущих клиентов.

Спустя всего три дня люди помнят только 10-20% от прочитанного и услышанного, и более 60% от увиденного (McKnight Kurland)

Ниже пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров и пошаговый план:

  • Создайте ценный оффер, вокруг которого будет строиться вебинар
  • Подготовьте лид-магнит, который дадите участникам вебинара, чтобы повысить конверсию в регистрацию и доходимость
  • Напишите статью на тему вебинара – используйте ее для привлечения трафика и в ретаргетинге
  • Запишите простые видео для рекламы вебинара, хотя бы на фронталку
  • Запишите, если есть возможность, хорошее видео для сайта вебинара
  • Создайте вебинар (платформу советовать не буду, так как ко всем есть претензии)
  • Создайте простой (а лучше сложный) бот для регистрации участников (Manychat или Bothelp)
  • Анонсируйте вебинар в емейл-рассылке, социальных сетях, агрегаторах и профильных комьюнити
  • Запустите рекламу в Фейсбуке — ретаргетинг посетителей сайта, широкий таргетинг по интересам и должностям с оптимизацией под конверсию на странице вебинара.
  • Не забудьте ретаргетинг!
  • Проведите вебинар – не лейте воду, но не бойтесь продавать.
  • Автоматизируйте фоллоу-апы и офферы после вебинара. Вы уже знаете как.
Пример воронки, которую я обычно использую для своих вебинаров Максим Уперяка

Создайте профили на всех B2B агрегаторах и рейтинг-площадках

Присутствие вас на площадках, где люди ищут подрядчиков или смотрят их отзывы и рейтинг – отличная идея, которую многие недооценивают. Самое главное – качественно заполнить профиль, добавить всевозможные кейсы и привести за руку старых клиентов, чтобы они оставили вам отзыв.

Это позволяет:

  • Увеличить охват, получить новых клиентов
  • Получить качественные бэклинки на ваш сайт
  • Получить больше релевантной выдачи при поиске вашего бренда
  • Улучшить конверсию тех людей, которые ушли искать отзывы о вас
  • Повысить вашу озабоченность клиентским опытом и отзывами

Примеры таких площадок, которые можно использовать:

90% ЛПР в В2В говорят, что они более вероятно совершат сделку после получения позитивных отзывов.При этом только 20% компаний используют отзывы как часть маркетинговой стратегии. (G2)

Работайте со своей базой клиентов, как в первый раз

Если вы обратили внимание, почти все советы были посвящены Demand- и Lead-generation. Но, как известно, вернуть старого клиента в среднем в 7 раз дешевле, чем привлечь нового, так что последний совет по работе со своей базой:

  • поговорите с ними (да, вот так просто: узнайте, как дела; как опыт работы с вами; как сейчас решают проблему, с которой к вам обращались)
  • Напоминайте о себе, думая о них – важно говорить об обновлениях, но не самовосхваляйтесь, а решайте проблемы ваших подписчиков
  • Пришлите им книгу, чеклист или приглашение на вебинар
  • Отправьте им рукописное письмо или классные сувениры
  • Подготовьте партнерскую презентацию и напрямую спросите, знают ли они кого-то, кому вы можете быть полезны
  • Делитесь своими успехами – вашим клиентам важно знать, что они работают с лучшими в своем рынке

Надеюсь, эта статья была для вас полезной, буду рад ответить на все вопросы в комментариях, в Фейсбуке или на своем курсе по B2B-маркетингу.

Всем любви и больших продаж; )

{ "author_name": "Max Uperiaka", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 32, "likes": 15, "favorites": 179, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 139496, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 04 Jul 2020 14:32:31 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
32 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

Отправил CEO Uber, спасибо

Ответить
0

хаха

Ответить
2

Самое забавное в ваших постах то, что 50%+ комментариев оставлены новорегами, которые только под вашим постом и оставляют по одному комментарию.

Это палево.

Ответить
2

Если бы мне нужно было накручивать, я бы сделал это не палевно

Ответить
0

но по факту взял и накрутил. Это тянется красной нитью через все ваши посты ))

Ответить
2

лол, я никогда в жизни ничего не накручивал - если бы мне нужно было дополнительное продвижение, я бы втупую включил таргет на статью. Не нужно меня оценивать ограничениями вашей картины мира. От этих комментов мне какая вообще выгода? Просто посмотри на кол-во просмотров и сохранений статьи и смирись, что она действительно зашла людям. Повторяю еще раз, что сам ору с того, что все комменты выглядят как накрученные. Но я проверил каждый профиль и это реальные люди. Из всех комментов один от моего друга, с которым я знаком с 6 лет, не суди его строго, что он меня поддержал

Ответить
0

Ваш коммент не имеет значения т.к. все это элементарно проверяется по комментам к постам и регистрации этих персонажей.

Все пишут посты и у них все нормально, кроме малого процента авторов. Вы попали в этот малый процент и все тут. )

Ответить
0

Ваш коммент не имеет значения, тк я ничего не накручивал. Объясните мне хотя бы одну причину, зачем вменяемому человеку накручивать комменты, тем более так по-дурацки, если статья делает за сутки 7000 просмотров и 100+ сохранений

Ответить
1

Хе-хе, мило, что вы прям в максимальный режим дурочка ушли :)

 Объясните мне хотя бы одну причину

Ну, одна из причин — это чтобы потом кичиться перед пацанами с района, что у вас 7к просмотров и 100+ сохранений на ЦП. И вы не нехуй с горы, а опытый б2б-маркетолог.

Другая причина — вы загнанный в угол трус, которому не хватает смелости признаться, что выбранные методы продвижения, оказались чуть меньше, чем полностью провальными.

Ведь это прямой урон вам, как маркетологу — вы обосрались лично, а значит и можете обосраться с продвижением чужого бизнеса.

Третья причина — вы инфоцыган-идиот, который решил, что профильный ресурс можно взять нахрапом. Всегда получалось, и сейчас получится.

Делать предположения, мол, «зачем-и-почему» можно очень долго.
Другой момент, что это не отменит того факта, что под всеми вашими «статьями» пасуться новореги со всеми признаками ботов для накрутки и/или отработки негатива.

Ответить
0

Вы ни разу так не ответили, зачем накручивать комменты. Или просмотры и сохранения тоже накручены?:) 
Как маркетолог я не обосрался, тк все что я сделал действительно принесло результат, хоть и не получилось достойного обсуждения, только идиотские обвинения меня в накрутке комментариев, лол 
Да я инфоцыган, у которого несколько прибыльных бизнесов и десятки довольных клиентов в маркетинге, учу людей маркетингу на своих кейсах. Шейм он ми. 
Андрей, желаю вам немного спокойствия в эти напряжённые времена. Можем созвониться, позадаете мне вопросы, но я не уверен, что вы понимаете разницу между профессионализмом и инфоцыганством :)

Ответить
0

Отсутствие вменяемой дискуссии под постом говорит о том, что могли открыть, увидеть простыню и закрыть, а сохранения можно объяснить зазывающим заголовком.

На vc довольно активная аудитория и одно с другим не вяжется.

Ответить
–1

Константин, вот вы уже тратите который час на обвинение меня в каком-то идиотизме, типа накрученных комментариев. Мы не в детском саду. Нужно быть ебанным идиотом, чтобы накручивать комментарии и накручивать их таким образом. От этого ноль выхлопа. НОЛЬ. 

Если вы можете доказать обратное, прошу аргументы. Я устал от этого. Вы как ребенок уцепились за эту мысль и не можете ее отпустить. Рептилоиды везде, но не в этой ветке. Успокойтесь. 

Ответить
0

Успокоится тут надо вам. Я тотально спокоен )

Можете еще поминусить мои комментарии, может вам полегчает ))

Ответить
0

вы со своим товарищем по всемирным заговорам минусуете меня и плюсуете друг друга, я только восстанавливаю социальную справедливость 😄 Ответить зачем кому-то нужно накручивать комментарии таким тупым образом, вам так и не удалось, потому что в этом никакого смысла, но благодарю за сдержанную дискуссию. У Андрея это получается сильно хуже.    

Ответить
1

я вас вообще не минусую. Мне не очень интересны ваши мотивы накрутки здесь комментов и т.д.

Повторюсь, это просто констатация факта, основанного на изучении двух последних ваших статей и обсуждения под ними.

Если вас что-то не устраивает - это ваши проблемы, но суть факта от этого не поменяется.

Заметьте, что кроме дискуссии о накрутках комментов в вашей великолепной статье и предыдущей статье, по существу ничего почти не обсуждается. Это еще один признак искусственных показателей т.к. я уже раньше сказал, что аудитория VC довольно активная и если не обсуждают при высоких показателях охвата, то это не нормально и 1+1 уже не равняется 2.

На этом мы закончим нашу дискуссию т.к. своим флудом вы меня утомили. Лучше занимайтесь своим успешным мега успехом, который вы описали в прошлой статье и не тратьте время на дела земные )

Ответить
–1

Константин, я просто добавился к вам в друзья фб и написал пару сообщений. Надеюсь, мы сможем узнать друг друга лучше и у вас не останется вопросов к моих подходам и методам. Я категорически не приветствую любую накрутку, обман и нечестную игру. Ни при каких обстоятельствах. 

Ответить
0

еще раз проверил, из всех людей только у одной девушки регистрация сегодня и один коммент на моей статье, давайте позовем @Инспектор пусть он рассудит

Ответить
0

Максим, так в тупую пиздеть — это настолько тупо, что даже оскорбительно.

Ответить

Комментарий удален

0

 Просто посмотри на кол-во просмотров и сохранений статьи и смирись, что она действительно зашла людям

7к просмотров, 148 закладок, но всего 15 лайков и 30 комментов, большая часть которых это срачь по поводу накрутки и однотипные комменты от ботов-друзей-из-фб.

Чет никак не складывается ...

А добавление в закладки вообще ничего не показывает. Это место, куда отправляются статьи, чтобы никогда не быть прочитанными. Люди отреагировали на заголовок, вступление или картинку.

Ответить
0

Они ещё все, как по одному шаблону отзывы пишут :'D
Какой стыд ...

Ответить
–1

согласен, даже обидно, что я не имею к этому никакого отношения. 

Ответить
1

Статья написано на отлично!

Ответить
0

Отличная статья, на счёт отзывов согласнн.

Ответить
0

Хорошая статья, спасибо!

Ответить
0

Лучшая статья которую читал про продвижение в б2б

Ответить
0

Хорошая статья, согласен на 100%!

Ответить

Комментарий удален

0

Легкая понятная статья как для меня, у меня около 7ми проектов, в каждом хромают продажи;))) 
Использовал ее как базу и ТЗ для сотрудников.
Она и для B2C подходит.
Спасибо автор.

Ответить
–2

Сначала подумал что накрутка - потом проверил все аккаунты и нашёл 80% из них в фейсбуке .
1) это живые люди, не боты
2) Максим пусть и не популярен на VC но его многие знают в FB - от туда и положительные комменты новорегов (подписчиков Максима в фб) 
3) По опыту, я бы лучше исключил контекст и  добавил SEO. 

Ответить
–1

спасибо за фидбек, Никитос - по третьему пункту: SEO ты не сделаешь так за неделю, чтобы оно заработало тебе денег уже в этом месяце :) А задача была именно такая у статьи )

Ответить
–2

Понял принял

Ответить
–1

Хороший план, спасибо

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарии