vc.ru ищет PHP Middle разработчика

Необычное продвижение в Linkedin: как киевские хипстеры монополизировали одну из самых дорогих в мире ниш

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

В закладки
Слушать

Наверное, сегодняшний кейс никогда бы не появился в интернете. На месте клиента, я бы даже не задумался о его написании: никакой ценности им это не принесет, требует времени, может «спалить тему» и привлечь конкурентов. Сплошные минусы.

Но эта история меня так вдохновила, что возвращаясь со встречи даже не хотелось включать в машине музыку. Кажеться, я рассказал эту историю уже всем, до кого смог дотянуться вживую. А сейчас, вместо других дел, пишу ее сюда.

В моем детстве многие мечтали попасть в Голливуд и быть причастными к этому рынку. Конечно, сейчас в тренде больше TikTok и рэперы, но как бы быстро не таяли ледники, айсберг киноиндустрии все еще настолько огромен, что его невооруженным глазом видно из космоса.

Со стороны это всегда выглядит очень дорого и круто: ради съемочных групп полиция перекрывает целые улицы, десятки фур напичканы какой-то техникой, а у зарабатывающих миллионы долларов актеров есть персональные передвижные гримерки.

И это только часть той изнанки, с которой мы имеем возможность столкнуться в повседневной жизни. Между тем, как мы матерились в пробке на перекрытой съемками улице и конечным результатом, который мы смотрим в кино поедая попкорн, целая пропасть.

Тысячи людей, сотни тысяч часов и миллионы долларов задействованы в процессе создания видеоконтента. Режиссеры, ассистенты, операторы, постановщики, монтажеры.. дизайнеры анимации.

В 2020 году, глобальный рынок анимации составит 270 миллиардов долларов:

При чем этот «пирог» делит между собой довольно небольшое количество игроков. Наши клиенты нашли около 35000 крупных видеопродакшенов. Пока я писал эту заметку, то нашел в интернете другую, но тоже небольшую цифру - 60000 компаний.

Как работает этот рынок

Сразу оговорюсь, что я не эксперт в киноиндустрии. Из того, что я понял: во время производства фильмов, рекламных роликов и прочего видеооконтента обращаются в крупные продакшены. Они, в свою очередь, отдают конкретные задачи на субподряд мелким исполнителям.

И если крупных продакшенов мало, то мелких - огромный красный океан. Например, в Linkedin по запросу "video production" в одних только США более миллиона человек:

И мне кажеться, что после выпуска Дудя о Долине, рыбы в этом океане стало еще больше. Что вполне логично, так как стоимость минуты анимации без проблем может достигать $20.000.

Подозреваю, что себестоимость этой минуты не так высока.

Пальцем в небо: допустим, на производство минуты анимации потребовался месяц работы двух высокооплачиваемых специалистов. В СНГ, за исключением Москвы, «высокооплачиваемый» - это порядка $3000/мес, то есть на производство видео уйдет около $6000.

При чем LTV подобных компаний должен быть достаточно большим. Я - не самая лучшая выборка, но тем не менее. Периодически мы заказываем себе различный видеооконтент и, как правило, делаем это силами одних и тех же подрядчиков.

Соответственно, откусить часть пирога и найти себе клиента из крупного продакшена, который будет периодически подкидывать высокомаржинальные заказы - большое счастье.

Объявление на vc.ru

Управляя счастьем

Конечно, стоимость привлечения подобных клиентов стандартными методами - запредельная. Например, средний клик по контекстной рекламе в этой теме по США - $15.

Если взять для примера конверсию из посетителей в заявки около 5% и конверсию из заявок в продажи около 10% - получается, что привлечение одного клиента обойдется в $3000. И это просто «сферический маркетинг в вакууме», который может отличаться от реальности в сотню раз.

Ребята, о которых пойдет речь, решили сделать по-другому. Я занимаюсь продажами через Linkedin уже очень давно, но мне бы такое, если честно, не пришло в голову.

Шаг 1. Собираем аудиторию

Сначала они решили собрать список из наиболее значимых видеопродакшенов (те самые 30000 компаний) и добавить представителей этих компаний в друзья в Linkedin. В сумме получилось чуть менее 100.000 человек потенциальной аудитории.

Обычно мы стараемся настроить инвайтинг аудитории таким образом, чтобы наши аккаунты не инвайтили одних и тех же людей. На мой взгляд, такая навязчивость вызывает негатив.

Как правило, конверсия из инвайта в друзья около 20-25%. То есть, заинвайтив 100.000 человек, вы получите 25.000 друзей, которым можно написать в личку.

Но так как аудитория довольно узкая, ребята решили выжать из нее максимум. Инвайтили одну и ту же аудиторию с двух десятков Linkedin-аккаунтов.

Я был уверен, что на выходе они получат 20 аккаунтов, у каждого из которых в друзьях будет по 25.000 одинаково обозленных контактов. Ведь я предполагал, что конверсия у инвайтов около 25% потому, что остальные 75% людей не заходят в Linkedin или принципиально не подтверждают входящие инвайты.

Каково же было мое удивление, когда в этих аккаунтах собралась разная аудитория. Из 100.000 человек на данный момент они покрыли в Linkedin около 70%. До сих пор я могу только догадываться о причинах такого поведения аудитории. Возможно, люди принимают заявки в друзья основываясь на фотографии, или просто так совпало, что в момент получения инвайта от одного из аккаунтов человек был онлайн.

Таким образом, ребята получили возможность прямого контакта с большей частью своей целевой аудитории.

Шаг 2. Дожимаем оставшихся

В интернете есть достаточно много сервисов, которые позволяют вытащить электронную почту пользователей Linkedin.

Сначала они собрали почты только тех, кто не добавился к ним в друзья и прислали сообщение типа:

Привет Стив!

Я Алекс, делаю очень крутой видео моушен.

Недавно я отправлял тебе в линкедин инвайт с аккаунта Алекс Белов. Подтверди, пожалуйста, мой инвайт - возможно мы будем друг другу полезны.

Спасибо!

Увы, большинство пользователей Linkedin скрывает свою почту от тех, кто не в списке их друзей. Но это простое решение позволило добавить еще около 3000 новых контактов.

Более того, это натолкнуло на еще одну идею - выкачать почты тех, кто уже в друзьях и добавить их в свою контентную рассылку.

В итоге, около 75% контактов из списка самых дорогих видеопродавшенов мира оказались в прямой доступности у простых киевских хипстеров.

Шаг 3. Продажи

Как правило, продакшены устраивают что-то типа «тендера»: описывают техническое задание нового заказа и рассылают его по десятку-двум потенциальных исполнителей.

Использовать Upwork им не позволяет то ли гордость, то ли низкое качество исполнителей на подобных площадках. Потому, как правило, тестовые задания и заказы рассылают вручную по тем, кого вспомнят. В том числе и в Linkedin, хотя для меня такой подход показался довольно странным.

В итоге потенциальный клиент раскидывает свой заказ по двадцати людям, десять из которых - одна и та же киевская компания. О чем он даже не подозревают, так как все аккаунты в линкедине оформлены по-разному и на разных людей.

Вероятность заполучить заказ, естественно, возрастает в разы.

Еще одно открытие - заказчики часто отказываются работать с одним “исполнителем” в пользу “другого”, хотя по-факту они общаются с одним и тем же человеком с очень похожим по стилю портфолио. Не иначе, на их решение влияет Ретроградный Меркурий.

Шаг 4. Неудачная попытка выстроить бренд

Довольно логично, что заказчики доверяют не неизвестным людям, а брендам. Поэтому ребятам в голову пришла идея объединить все свои линкедин-аккаунты в одну компанию, с единым портфолио.

И если ранее заказчики очень часто делали выбор в пользу одного из отдельно работающих “фрилансеров” (аккаунтов), то после объединения под одним брендом количество заказов резко уменьшилось.

Пока что у нас есть только одно предположение: фрилансер при прочих равных подсознательно воспринимается более дешевым исполнителем, поэтому с отдельно работающим «Иваном» работать хотели, а вот с компанией «Копыта продакшен» - нет.

Идею признали провальной и откатили все обратно.

Шаг 5. Нас окружили: контент-маркетинг

Так как список целевой аудитории довольно узок, все, кто мог быть добавлен в друзья в линкедине, уже добавлены.

Теперь ребята ежедневно постят кейсы, полезный контент и отзывы о своей работе с разных профилей.

Linkedin хоть и далек от Facebook и Instagram по алгоритмам ленты, но тоже постепенно урезает охваты постов. Если же постить с разных аккаунтов, в друзьях у которых одни и те же люди - вероятность «касания» с аудиторией пропорционально возрастает.

А чтобы «добить» наверняка, контент дублируется по email-рассылке и периодически рассылается в личные сообщения Linkedin, как дополнительное напоминание о себе.

Итог

Сложно сказать, насколько большой кусок пирога удалось отхватить ребятам. Скорее всего, они еще очень далеки от оборотов Warner Brosers.

Но это неочевидное решение, хоть и требовало немалого упорства, позволило им чувствовать себя существенно лучше, чем большинство фрилансеров на UpWork.

{ "author_name": "Dmitry Lisakovskiy", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 27, "likes": 33, "favorites": 191, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 141263, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 10 Jul 2020 19:03:08 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
27 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
15

Извините, но это фейк кейс... Вам бы потренироваться писать их ещё ....

Ответить
–4

Прощаю Вас за это мнение :)

И думаю, что если задаться целью, то кейс можно проверить через линкедин. 

Хотя ситуация, конечно, патовая: прислать пруф и подвергнуть риску чужие аккаунты я не могу, а нет пруфа - нет кейса. 

Ответить
13

Кажеться...кажеться...ться...ться...ь..........

Ответить
0

креститься надо, когда кажетЬся

Ответить
11

Украинцы спамят в линкедине != кейс.

Ответить
0

Лол, орнул) 

Ответить
0

Надо уточнить в или на?

Ответить
10

Но эта история меня так вдохновила, что возвращаясь со встречи даже не хотелось включать в машине музыку. Кажеться, я рассказал эту историю уже всем, до кого смог дотянуться вживую. А сейчас, вместо других дел, пишу ее сюда. - ах тыж сторителлинговая жопа!

Ответить
3

 Не иначе, на их решение влияет Ретроградный Меркурий.

Как считаете, может влияет факт навязчивости, который подсознательно откладывается? Может ли он собираться из множества более мелких поведенческих факторов? :) 
Не думали о том, почему многие решения принимаются все равно проактивно, после проактивного поиска, когда поиск и выбор инициирован заказчиком, а не исполнителем?  

Ответить
1

Конечно, дело не в Меркурии :) Но думаю, что помимо логичных объяснений есть и элемент случайности.

Ответить
0

Можно ли назвать случайностью то, что мы не можем достоверно измерить несмотря на то, что оно есть? 

Ответить
3

Ну ок, ход хороший, интересная стратегия, все молодцы. Но ценность этой всей этой истории - в профите, который получается. Без цифр сколько стоит поддерживать всю эту махину рассылок и френдования в ЛинкедИн и сколько денег удаётся на этом заработать всё это бессмысленно. Может быть у ребят кредит на 10 лямов и они плавно прожирают эти деньги, не получая никакого выхлопа со всей этой описанной в посте хреноверти. 

Ответить
1

Увы, по доходам инфы нет. Прообщались часов пять, но как-то спрашивать было неудобно.
По расходам - около $2000/мес уходит на линкедин

Ответить
3

Кейс думаю не фейк, но в начале истории описывая рыночное положение так оно и есть. Просто обидно что из-за прокладок у нас нет нормальной цены за работу. Но с другой стороны есть хоть какая работа. Жаль это понимать.

Ответить
2

Спасибо за статью. Потенциал Linkedin, на самом деле, недооценен. 
Я с его помощь, собрал большую аналитику по конкурентам, в плоть до их структуры компании (ссылка на каждого сотрудника :D) 

Статья крутая, спасибо!  

Ответить
1

И еще я не понял - ребята пытаются отжать небольшие заказы на 20 000$ или как конечные исполнители за 3 000$? И в том и в другом случае как они действуют дальше? Заказы-то надо размещать, соблюдать сроки и т.д. Вот свалится на них сейчас объем, который они не потянут - и что? Наугад по всем знакомым фрилансерам ТЗ рассылать? То есть дальше какая стратегия-то у них?

Ответить
0

По ценообразованию - что-то между дорогим продакшеном в США/Европе и исполнителями на апворке.

С заказами похоже справляются, там уже довольно большая студия разрослась. 

Ответить
0

Автор, Вы забыли упомянуть, что для инвайта 100к юзеров, ребятам потребовалось бы почти 3 года и 20 автономных машин. Многое не вяжется, но цель статьи думаю всем и так очевидна :)

Ответить
2

100к инвайтов с 20 аккаунтов  - менее двух месяцев по времени. 
Но аккаунтов поначалу было меньше, поэтому растянулось почти на год, да. 

Никаких автономных машин им ставить не пришлось, для этого сейчас достаточно решений, в том числе и наше. Но тут каждый выбирает для себя сам: разворачивать рассылку инхаус либо заплатить за сервис/аутсорс. 

Ответить
0

Я так понял из статьи, что каждый из 20 аккаунтов приглашал по 100к. В месяц можно максимум 3000 инвайтов и серьезный риск бана.

Ответить
0

60000 - это число.

Ответить
0

Интересно. Жаль без пруфоф

Ответить
0

Ну статья же щит полный.
Киевские хипстеры...

Чувак решил поделиться фантазиями, а вы тут развели дискуссию..

Ответить
0

Кейс хороший. Единственное, хотелось бы увидеть больше результатов в денежном выражении. А у Linkedin и правда большое будущее.

Ответить
0

Похоже, в статье речь о Darvideo Animation Studio (они же Animated Explainer Video Studio). Я, как их потенциальный клиент, был заспамлен, ниже скрин только от 3ех человек из примерно 7, которые писали в течение месяца. Ребята создают фейковые профили с разным харакетром/возрастом и авкой с человеком/лого. Должен сказать название их команды в итоге отпечатывается в мозгу, так что, как ни грустно, но это, как и любая навязчивая реклама, работает...

Ответить
–1

Такие спамщики и убили Linkedin.
Теперь в Linkedin  кроме спама ничего нет.

Ответить

Комментарии