Как фрилансеру выйти на 100 000 рублей в месяц? 6 шагов от маркетолога с 5 летним опытом

Недавно я посмотрел исследование рынка фриланса, и ужаснулся, как мало зарабатывает средний фрилансер в России. Надо это исправить!

Согласно исследованию "СберНПФ" и сервиса "Работа.ру" фрилансеры в России зарабатывают 41,9 тысяч рублей в месяц. Как по мне — это катастрофически мало.

Уверен, что многие из них, не могут "пробить сотку в месяц" уже годами. Я недавно общался с таким.

Мужчина, 38 лет, настраивает Яндекс Директ, зарабатывает в среднем 35 000 в месяц. Если иногда доходит до 65 000, то это с его слов — счастье. Но приходится упахиваться.

Чтобы вы понимали, он начал фрилансить в 2013 году. Я тогда был восьмиклассником.

Честно, без претензий к нему, но я считаю, что это просто несправедливо относительно всего рынка фриланса, зарабатывать так мало, да и ещё с опытом в 11 лет.

Возможно в меня сейчас полетят камни, но на "сотку в месяц" я вышел на 3-й месяц своего фриланса. Сейчас, если мой доход упадет до сотки в месяц, то я серьезно

Возможно, опыт агрессивных продаж в прошлом, сыграл мне на руку и сильно помог. А возможно и нет.

Но тем не менее, я решил поставить мысленный эксперимент.

"Что если все мои клиенты решат отказаться от меня? Какой у меня будет план выхода на первый рубеж: 100 000 рублей в месяц?"

Подумал я, подумал и набросал пошаговый план на выход на 100 000 рублей. Он подойдет как совсем новичкам, только выходящим на фриланс, так и уже опытным ребятам, но почему-то до сих пор не вышедшим на этот рубеж.

Прежде чем читать далее, я попрошу подписаться на мой телеграм-канал. Там я рассказываю про маркетинг и свой путь, делюсь мощными техниками, которые ты можешь внедрить у себя и получать много платежеспособных клиентов.

Колл-ту-экшн сделали, а теперь — поехали.

Да, если бы я только начинал, но мои мозги и годы опыта были со мной, то я бы начал с аудитории.

Ответил бы на главный вопрос:

"С кем я хочу работать?"

Большинство фрилансеров не мыслят такими категориями. Типичный диалог с типичным фрилансером:

— Что ты продаешь?

— Ну я делаю сайты

— А для кого?

— Для всех

— А какие сайты?

— Ну, могу лендинги делать, а могу и интернет-магазин запилить...

— Понятно

Универсал и "всё для всех" — это хорошо. Но как говорил один рэпер в своем баттле: "Если ты дружишь со всеми, то ты не дружишь ни с кем".

В первую очередь, я бы снишевался. Да, я бы сократил бы себе количество аудитории, но сильно бы увеличил конверсию в клиентов.

На первом этапе, когда наша цель — выйти на сотку в месяц, нам совсем не надо думать о масштабировании.

Чем точнее мы бъём, чем лучше делаем один продукт для одного типа клиентов, тем быстрее мы продадим наши услуги. И кстати, тем дороже мы можем продавать.

"Но я же могу больше заработать, забирая разных клиентов!" — ты можешь возразить.

Верно, но лучше начать с одного продукта и одной аудитории. А потом им допродавать.

Что я делал бы на этом этапе:

Моя специализация — это лидогенерация. Для совсем новеньких — привлечение потенциальных клиентов. Я бы проанализировал свой опыт и выбрал бы самых ненапряжных клиентов в нишах, где результат делать легко для меня.

В моём случае — это оптовики. Хороший чек, хорошая маржа, много лидов и постоянные покупки в нише.

То есть стоимость лида может быть очень высокой, но по экономике всё сходится для клиента.

Ваша задача выбрать для себя клиента. Пораскиньте мозгами, я уверен что в вашем рынке такие есть. А если нет, то заканчивайте читать и идите учиться чему-то новому.

Критерии хорошего клиента:

1. Точно есть деньги

2. Ты умеешь решать его проблему очень хорошо

3. Таких клиентов много, а не один на всю страну

4. Тебе нравится работать с такими людьми

Четвертый пункт дико важен. Бывают клиенты, которые подходят по трём первым пунктам, но вся работа с ними — это сплошной головняк и боль.

Но если ты новичок и никогда не работал с клиентами, то скорее всего ты пока не знаешь с какими клиентами тебе нравится работать. Ну и если честно, если у тебя нет денег, то возможно придется и потерпеть:)

Клиента я выбрал. Оптовики. Я умею с ними работать. Помнишь я говорил, что второй пункт хорошего клиента — ты должен уметь решать их проблему или удовлетворять их потребности. Но для верности, оптовых ниш очень много. Поэтому я бы сфокусировался на одной, но большой. Например "оптовая продажа одежды".

Теперь, тебе нужно придумать продукт, сфокусированный на решении проблемы конкретного клиента.

В моём случае всё легко. Бизнесу всегда нужны клиенты. Те, кто мне в комментах напишет, что не нужны — сразу идут куда подальше.

Оптовикам тоже нужны клиенты. Но нужно ли им много клиентов? Пообщавшись с ними, я понял, что им нужна прогнозируемая масштабируемость бизнеса.

Они тащат на объёмах. Поэтому им нужна стабильная система привлечения клиентов на оптовые закупки.

И я умею это делать.

Вторым шагом нам нужно определиться с нашим оффером и создать его под конкретного клиента. Каждое слово, каждый продающий буллит в твоём оффере должен быть о конкретном клиенте.

👉 Как создать неотразимый оффер писал вот тут

Чем точнее ты сформулируешь свой оффер, чем комплекснее он будет решать задачу одного клиента, тем легче тебе будет продать свой продукт.

Лучше всего тебе поможет старый добрый разговор с такими клиентами. Но ты конечно же не будешь этого делать:)

На этом этапе, если ты всё сделал, ты скорее всего почувствуешь уверенность в своих силах. Теперь осталось решить уравнение:

100 000 руб = PxQ, где

P — количество клиентов (продаж)

Q — цена твоего продукта

В моём случае я всегда беру абонентскую ежемесячную плату. Мне легче. Если у тебя одноразовый продукт, то решать это уравнение тебе придется каждый месяц с нуля.

Чтобы определить адекватную цену, я бы на твоем месте посмотрел на конкурентов и взял что-то среднее. А потом планомерно повышал бы чек.

Допустим, я беру за комплексную лидогенерацию для оптовых продавцов и производителей одежды — 35 000 рублей в месяц + рекламный бюджет.

Цены сейчас берутся из головы. Если хотите поработать с нами, то не рассчитывайте, исходя из цены выше :) В любом случае можете написать мне в ТГ, обсудим

Получается мне нужно найти 4 постоянных клиента.

"Кирилл, ты в школе математику проходил? 100 000 / 35 000 будет меньше 3!"

Об этом расскажу дальше.

Когда мы работаем на себя и хотим стабильных денег и много, нам всегда нужно заботиться о собственном лидгене.

Моя задача обеспечить себя постоянным, прогнозируемым и стабильным потоком лидов. Никогда не надейтесь на сарафанку. Это нестабильный поток клиентов.

Как в песне великого рэпера еврейского происхождения (не могу называть его ник) "То густо, то пусто". Олды из 2010-х поймут.

Постоянство и прогнозируемость в лидгене бывает только в платных методах рекламы.

Поэтому я сразу рекомендую подкопить, занять, разбить копилку на платный источник клиентов. Если вы сейчас где-то находите клиентов бесплатно, то ОТЛОЖИТЕ ДЕНЬГИ на рекламный бюджет.

Чтобы понять какой способ использовать, вы должны знать где сидит ваша аудитория.

Если читает определенные каналы в телеграме, то закупать рекламу там. Если ищет вас в Яндексе, то настроить себе Яндекс Директ. Если она 100% есть на Авито, то разместить ПЛАТНОЕ объявление там.

В моём случае опять всё просто — мои клиенты точно ищут в Яндексе. Я бы сделал себе простую посадочную страницу с расчётом стоимости лидогенерации под оптовую продажу одежды. Добавил бы 100% гарантию возврата денег, если не будет результата.

В нише маркетинга, клиент всегда боится потерять бюджеты и время. Поэтому гарантия точно привлечёт его внимание и повысит конверсию в моей воронке.

Вот и ответ на вопрос почему мне надо четыре клиента, а не три.

После того как мы определились с системным привлечением клиентов, нам останется протестировать весь цикл: от получения лида до продажи и исполнения обязательств перед клиентом. И понять всю воронку и стоимость привлечения клиента.

Для чего же? Для того, чтобы взглянуть на реальную картину и построить юнит-экономику.

В нашей с вами математике появились расходы на рекламу. А отсюда появился показатель CAC (customer aquisition cost) — стоимость привлечения клиента.

Я заранее протестировал уже много разных ниш и связок под себя. У меня CAC примерно 10 000 рублей. Если у вас есть еще какие-то затраты, то включайте дополнительные расходы в экономику.

Поэтому наше уравнение дополняется:

100 000 = (P*Q)-E, где E — это расходы. В моём случае это CAC*Q.

Получается:

100 000 = (35 000*Q)-(10 000*Q)=Q*25000

Q = 4 клиента

Итого мы свели всё к простой математике. Чтобы мне начать зарабатывать 100 000 рублей, мне нужно обеспечить себя всего четырьмя постоянными клиентами, которые будут платить мне по 35000 рублей в месяц.

Заметьте, в будущем кто-то из клиентов отвалится, и придется искать нового (поэтому не советую выключать рекламу), но если клиенты будут платить постоянно, то со следующего месяца я уже автоматом буду зарабатывать 140 000 рублей в месяц, что выше нашей цели

Ты всё прочитал. Как видишь, всё в целом понятно и просто. Возможно ты даже расстроился, ведь "всё это уже давно знал". Но спрашивается, почему ты этого не сделал?

Секретов на самом деле нет. Любую цифру, к которой ты хочешь прийти нужно также декомпозировать и монотонно работать над достижением показателей, постоянно корректируя экономику. Конечно, экономика твоя будет усложняться и ломаться.

Например, я физически не смогу вести в одного 100 клиентов, даже на энергетиках и работая 24 часа.

Поэтому придется нанимать команду, добавятся доп расходы. Но это всё расчёты, которые ты должен просто причесать.

И заработать свои деньги сначала в экселе, создав модель!

Поэтому три совета на будущее:

1. Не бояться, а делать

2. Постоянно считать цифры и принимать решения на основе них

3. Подписаться на меня во всех соц.сетях: в телеграме и в нельзяграме

👉 Буду рад вашей обратной связи, лайкам и даже срачу в комментариях. Кстати, вот давно крутится сделать сериал в рилс, как я возьму этот план и реализую.

Интересно, кто-то будет смотреть?