Кейс R-broker: привели для автосалона 99 заявок из Яндекс.Директа. Рассказываем, как

В условиях жесткой конкуренции на автомобильном рынке дилер Haval столкнулся с проблемами – низкое количество заявок и высокая стоимость лида. Всё началось с того, что к нам обратился менеджер, серьёзно обеспокоенный снижением показателей. Мы решили взять ситуацию в свои руки и провели глубокий анализ рекламных кампаний в Яндекс.Директе, чтобы найти решение и вернуть утраченные позиции.

Но, как оказалось, часть ключевых данных по сегментации аудитории была утеряна из-за сбоя в системе, и мы осознали это уже на середине пути. Времени на восстановление не было, поэтому нам пришлось срочно пересчитывать всё вручную, перекраивая стратегию на ходу. В процессе напряжённой работы аналитик так нервничал, что под конец на его столе осталась вмятина от ударов кулаком..

Получили результат, который превзошел все ожидания: всего за 30 дней количество заявок увеличилось на 65%, а стоимость лида снизилась на 28%. Как нам удалось достичь таких впечатляющих результатов? Рассказываем в статье.

Меня зовут Алексей Трофимов, я интернет-маркетолог в агентстве R-Broker. Вместе с моей коллегой Светланой Петровой, которая отвечает за аналитику и общение с клиентами, мы работаем над эффективными рекламными кампаниями для автомобильного бизнеса.

В июне 2024 года к нам обратился дилерский центр Haval в Москве и Московской области с задачей увеличить количество заявок на покупку автомобилей и звонков потенциальных клиентов, не увеличивая при этом рекламный бюджет. Эта задача была для нас важна, так как успешное решение продемонстрирует нашу экспертизу.

Когда мы начали работать с дилером Haval в Москве, у клиента была проблема недостаточного количества заявок и высокая стоимость лида в Яндекс.Директе. Провели глубокий анализ рекламных кампаний и выявили несколько ключевых ошибок в настройках.

Исходные данные в таблице.

Светлана провела аудит эффективности рекламных кампаний клиента за 30 дней до и после внесения изменений в июле 2024 года. Она также поддерживала постоянный контакт с клиентом и корректировала стратегию в процессе работы.

Я занимался оптимизацией контекстной рекламы в Яндекс.Директе и анализом конкурентов. Необходимо было выявить лучшие практики и адаптировать их к нашей стратегии.

Акцент ставили на следующем:

Наша цель заключалась в том, чтобы помочь клиенту расширить охват целевой аудитории и продавать больше автомобилей без увеличения затрат на рекламу. Хотя клиент был готов увеличивать бюджеты на рекламу, но при условии, что стоимость лида не будет расти.

Наша задача заключалась в том, чтобы найти способы увеличить количество заявок, сохранив или снизив CPL. Мы и сравнили результаты за 30 дней до и после внесения изменений в июле 2024 года.

Проведя анализ рекламных кампаний, мы заметили и зафиксировали следующие ошибки:

Мы обнаружили, что кампании оптимизировались только по одной цели – заявкам с сайта. Это неправильно.

Для клиента важны не только заявки, но и звонки потенциальных клиентов. Цели ограничивали возможности автоматических стратегий Яндекса в обучении и оптимизации.

Для примера неверной цели представим, что у нас есть кампания, цель которой – получение заявок на покупку автомобиля. Будет происходить следующее:

С текущими параметрами кампания могла обеспечить лишь 5 конверсий в неделю, тогда как для успешного обучения автоматических стратегий необходимо минимум 10. Это связано с тем, что реальная стоимость конверсии по аккаунту была в два раза выше ожидаемой.

Установленные цели дублировали друг друга, что также мешало эффективной работе кампании. Чтобы исправить ситуацию, мы перенастроили кампании, установив достижимую ценность целей и увеличив бюджет, чтобы обеспечить 12-13 конверсий в неделю. Мы оставили только две цели – «Заявка» и «Звонок», что должно способствовать увеличению конверсий.

Также мы заметили, что недостаток бюджета приводил к остановке кампаний, что мешало обучению стратегий. Мы убедили клиента пополнять бюджеты за день до их окончания, чтобы обеспечить бесперебойную работу кампаний и возможность для стратегий обучаться должным образом.

В качестве другого примера представим, что у нас есть кампания, настроенная на оптимизацию конверсий. Для успешного обучения стратегии ей необходимо получать минимум 10 конверсий в неделю. Однако из-за недостатка бюджета кампания периодически останавливается.

В результате стратегия не может набрать достаточную статистику и выявить закономерности, которые позволили бы ей эффективно оптимизировать показы объявлений и ставки. Она продолжает работать вслепую, не достигая целевых показателей по конверсиям.

С учетом изменений, которые планировали внести, мы спрогнозировали, какие результаты могут быть достигнуты:

Стоимость привлечения заявки (CPA) снизилась с 19 482 рублей до 14 116 рублей, что значительно лучше прогнозируемого результата. Эти данные показывают эффективность рекламной кампании до и после оптимизации, в которой нам помог сервис Goodkey.

В результате проведенной работы по оптимизации рекламных кампаний мы добились впечатляющих результатов: количество заявок выросло на 65%, а стоимость лида снизилась на 28%. Эти достижения стали отличным подтверждением профессионализма нашей команды и позволили привлечь новых клиентов в агентство.

Клиент остался в восторге от достигнутых результатов. Мы не только значительно увеличили количество заявок, но и снизили стоимость каждой из них на 5 000 рублей. Это позволило ему не только сэкономить средства, но и повысить эффективность рекламных кампаний в целом.

Успех нашей работы стал результатом тщательного анализа, внесенных изменений и грамотного управления бюджетом, что в конечном итоге принесло ощутимую выгоду для бизнеса клиента.

Лично для меня этот проект стал важным этапом в карьере. Я увидел, как наши усилия и профессионализм могут приносить реальные результаты и менять бизнес клиентов к лучшему.

Работая в команде со Светланой, я ощутил, как важно поддерживать связь с клиентом и быть открытым к изменениям. Это сотрудничество не только укрепило наши отношения с клиентом, но и вдохновило нас на дальнейшие достижения в области интернет-маркетинга. Всё это стало возможным благодаря удобному сервису Goodkey, который мы активно использовали в работе.

Авторы: Алексей Трофимов и Светлана Петрова