15 ошибок, которые предприниматели допускают при питчинге для инвесторов

Питчинг – устная или визуальная презентация проекта с целью нахождения инвесторов, готовых его финансировать.

Многие предприниматели вынуждены искать вкладчиков для своих проектов и зачастую совершают типичные ошибки, которых можно было бы избежать. Ниже приведены советы о том, как повысить интерес к своему проекту и увеличить вероятность получения финансирования.

Ошибки классифицируются следующим образом:

• Ошибки, которых следует избегать при планировании работы с инвесторами
• Ошибки, которых следует избегать при работе с презентацией (слайдами)
• Ошибки, которых следует избегать во время презентации проекта инвестору

№1: отправка вашего резюме или бизнес-плана без запроса

Большинство инвесторов по-прежнему не читает электронные письма, в которых нет конкретного запроса. Они получают сотни, если не тысячи таких писем, и у них нет времени, чтобы просеять их и найти ваш «алмаз».

То, на кого инвесторы обратят внимание – это реферал от кого-то из их сети: юрист, венчурный капиталист. Попросите своих коллег, с которыми вы работаете (например, совет директоров или юридическую фирму), узнать, есть ли у них рекомендации по привлечению инвесторов и могут ли они предложить какие-либо прямые рекомендации.

№2: не изучить инвестора, которому собираетесь представлять проект

Некоторые инвесторы интересуются только биотехнологиями или мобильными приложениями. У других есть мандаты относительно стадии и / или географического положения компании. Перед питчингом важно убедиться, что ваша компания соответствует запросам и целям инвесторов.

Первое, что нужно посмотреть – это сайты инвесторов, которые обычно указывают точную стадию, нишу и местоположение компаний, в которые они вкладывают деньги. Другие ресурсы включают PitchBook или CB Insights. Если вы были представлены инвестору, узнайте все, что можете о его фирме.

Демонстрация некоторой осведомленности о прошлом инвестора и компаниях, в которые он инвестировал, облегчит разговор, а также покажет, что вы заранее провели должную осмотрительность для встречи.

№3: сразу начать с вашего идеального инвестора

Каждый раз, когда вы будете представлять проект, вы получите ценную обратную связь, которая позволит еще больше усовершенствовать презентацию. Начните с” теплых “или” дружественных " инвесторов, тогда вы будете хорошо позиционированы к моменту встречи с желаемым инвестором. Вы должны быть готовы давать четкие ответы на вопросы, а практика хорошо вас подготовит.

№4: просьба подписать NDA перед обменом информацией

NDA- (англ. non-disclosure agreement) – соглашение о неразглашении конфиденциальной информации

Большинство инвесторов придерживаются политики не подписывать соглашения о неразглашении. Разве вы хотите ставить препятствие на своем пути? Если действительно есть что-то очень конфиденциальное – просто не делитесь этим.

Цель питчинга – вызвать интерес между инвестором и компанией, а не обеспечить глубокое погружение. Для вашей правовой защиты поместите уведомление об авторских правах в нижней части вашего документа и добавьте фразу “конфиденциально. все права защищены”.

Ошибки, которых следует избегать при работе с презентацией (слайдами)

№5: наличие более 15-20 слайдов в презентации

Максимум, который у вас, чтобы показать проект – это час. Таким образом, перегружая свою презентацию слишком большим количеством слайдов, вы нарушите четкость и можете не успеть показать последние слайды. Если инвестор заинтересуется, вы всегда можете предоставить более подробную информацию позже.

Проект во многих случаях будет просматриваться на мобильном устройстве или планшете, поэтому важно обратить внимание на размер файла – он не должен быть тяжелым. Кроме того, не заставляйте инвесторов идти в Google Docs, Dropbox или какой-либо другой файлообменный сервис, чтобы увидеть презентации. Например, отправьте ее по электронной почте в виде PDF-файла.

№6: не думать о конкуренции

Анализ конкурентной среды всегда должен быть частью презентации. Говоря вкладчику, что у вас нет конкурентов, вы показываете, что сам проект нереалистичен или наивен. Конкуренция может быть прямой, косвенной. Именно анализ ваших конкурентов и покажет инвестору, есть ли у вас понимание рынка.

Вкладчик захочет узнать, почему ваш продукт или технология лучше или отличаются от того, что уже существует. Вы можете предположить, что он будет знать о конкурентоспособных продуктах или технологиях, поэтому вам нужно иметь хороший ответ. Например:" Мы отличаемся от Instagram в трех важных аспектах: 1. мы проще в использовании; 2. у нас больше функций редактирования; 3. мы монетизируем раньше, чем Instagram смог это сделать”.

№7: не упомянуть о существующих клиентах

Одна из самых важных для упоминания вещей – это уже имеющиеся клиенты и/или первые признаки успеха

Если есть приложение, нужно обратить внимание инвестора на то, сколько загрузок вы получаете в неделю. Может, вы уже работаете с брендовыми клиентами. Покажите, как можно масштабировать этот ранний интерес к продукту со стороны потребителей.

Не забудьте сообщить о любом раннем «шуме», который вы получили, особенно от известных веб-сайтов, журналов, газет. Перечислите количество статей и публикаций, в которых вы упоминаетесь.

№8: неспособность выделить опыт и полномочия вашей команды

Многие инвесторы считают команду, стоящую за стартапом, более важной чем идея или продукт. Вкладчики хотят знать, что у команды есть правильный набор навыков, опыт и темперамент, чтобы развивать бизнес. Ниже представлены вопросы, которые можно предвидеть:

• Кто является учредителями и ключевыми членами команды?
• Какие ключевые дополнения в команду необходимы в краткосрочной перспективе?
• Сколько у вас сотрудников?
• Главные цели учредителей?
• Как вы планируете масштабировать команду в ближайшие 12 месяцев?
• Кто входит в ваш совет директоров и почему?

Ошибки, которых следует избегать во время презентации проекта инвестору

№9: не демонстрировать, что рыночные возможности велики и могут процветать в нынешних условиях

Большинство инвесторов ищут бизнес, который может масштабироваться и становиться значимым, особенно в нынешних политических и экономических условиях. Поэтому убедитесь, что вы решаете этот вопрос. Не представляйте никаких мелких идей. Если рыночные возможности для вашего первоначального продукта невелики, то, возможно, вам нужно позиционировать компанию как “платформу” бизнеса, позволяющую в будущем разрабатывать несколько продуктов. Инвесторы хотят знать, какой процент рынка вы планируете получить со временем.

№10: показ неинтересных или нереалистичных прогнозов

Если вы покажете прогнозы о том, что через пять лет выручка компании составит 5 миллионов долларов, то особого интереса не будет. Инвесторы хотят вкладывать деньги в компанию, которая может значительно вырасти и стать крупным бизнесом. Избегайте выражний в своих прогнозах, которые будет трудно обосновать, например, как вы добьетесь роста выручки на 400% при росте операционных и маркетинговых расходов всего на 20%.

№11: боязнь трудных вопросов

Вы должны предвидеть трудные вопросы. Если скажете инвестору, что вернетесь с ответом позже, то это редко оставляет хорошее впечатление. Если вопросы задают - это хороший признак того, что вкладчик вовлечен. Сделайте все возможное, чтобы ответить прямо сейчас. Не уклоняйтесь и не говорите, что решение есть дальше, в презентации. Инвесторы хотят посмотреть, можете ли вы думать самостоятельно. Ожидайте, что вас прервут во время презентации.

№12: отсутствие демо-версии

Демонстрация стоит тысячи слов. Покажите прототип или рабочую демонстрацию вашего продукта, приложения или веб-сайта. Это даст инвесторам лучшее представление о том, что вы пытаетесь сделать. Убедитесь, что он работает хорошо и не глючит. Произведите впечатление на инвестора своим внешним видом.

№13: непонимание потенциальных рисков для бизнеса

В любом бизнес-плане неизбежно присутствуют риски, поэтому будьте готовы вдумчиво ответить на эти вопросы:

• Каковы, на ваш взгляд, основные риски для бизнеса?
• Какие юридические риски у вас есть?
• Какие технологические риски у вас есть?
• Есть ли у вас какие-то регуляторные риски?
• Существуют ли какие-либо риски ответственности за продукт?
• Какие шаги вы предполагаете предпринять для снижения таких рисков?
• Как COVID-19 повлияет на ваш бизнес в будущем?

№14: не уделять внимание затратам на привлечение клиентов и маркетинговую стратегию

Инвесторы будут заинтересованы в вашем понимании вопросов привлечения клиентов или пользователей. Какие затраты вы понесете, чтобы приобрести клиента? Какие каналы вы будете использовать для приобретения этого пользователя или клиента? Какие маркетинговые расходы вы понесете? Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи?

Важно рассказать и о последовательной маркетинговой стратегии. Объясните свои планы по продвижению на рынок вашего продукта или услуги. Как вы можете экономически эффективно добраться до потенциальных клиентов? Как вы будете использовать социальные сети, такие как Facebook, Вконтакте, Instagramи т. д.? Будете ли вы заниматься контент-маркетингом, поисковым маркетингом, и будет ли он продуктивным? Какие шаги вы предпримете, чтобы добиться быстрых продаж?

Follow- up

№15: забыть о личной благодарности после питч-встречи

Неспособность отправить благодарственное письмо или, что еще хуже, отправить общую записку – это ошибка. Всегда присылайте искренние и индивидуальные благодарственные письма каждому из инвесторов, с которыми вы встречались.

Вывод

Не все эти ошибки фатальны. По мере того как вы будете практиковаться и делать больше презентаций для консультантов и инвесторов, вы узнаете, что их волнует. Убедитесь, что вы адаптировали свою презентацию на основе этих советов. Успехов!

Автор: Анастасия Орлова