Зарубежные рынки с помощью digital. С чего начать

Представьте, вы проснулись и поняли, что вы сидите в Ижевске, у вас есть какой-то digital-продукт (приложение, разработка), и он отлично подойдет для Соединенных Штатов. Или того круче — он способен решать задачи аудитории в Китае или Японии: да вообще в любой стране мира. И это не такая уж редкость, как может показаться сначала: небольшие продуктовые стартапы действительно выходят на зарубежные рынки и отлично там себя чувствуют. На основе прошлого опыта Вячеслава Новикова, генерального директора компании JustNow, мы подготовили серию материалов о том, как с помощью digital вывести продукт на зарубежный рынок. Расскажем в деталях.

В свое время за 4 года мы успешно вывели на международную арену порядка 16 проектов, привлекли достаточно крупную аудиторию и монетизировали все эти истории. Из «последних» кейсов: вывод крупного рекламодателя в Европу и Азию (по разным причинам не смогу сказать его название), marketplace на блокчейне, шеринговый сервис, который мы выводили в рынок Азии. Эта статья и следующие материалы из этой серии написаны на основе всех этих кейсов. В большей степени, конечно, мы будем говорить именно про цифровые продукты, которыми можно пользоваться онлайн.

Facebook как marketplace

Прежде чем рассказать о важных аспектах, на что смотреть, начну с очевидного. С Facebook. Ведь именно Facebook есть практически в каждой стране и именно его рекламные инструменты вам пригодятся при выходе на зарубежные рынки. Хотя, конечно, не только они, но об этом в следующих материалах.

Еще 10-15 лет назад, когда интернет не был так развит, в России активно начали появляться различные «магазины на диване», и в этом ключе именно телевидение играло роль своеобразного marketplace. Если, конечно, можно провести такую аналогию. Более того, все эти рекламодатели, активно использовавшие этот канал коммуникаций, популярны и сегодня, просто потому что по-прежнему остается целая категория людей, которая не так активно пользуется интернетом и предпочитает ТВ.

Когда появился интернет, все задумались, как можно нарастить базу своих клиентов с помощью онлайн-инструментов. Сегодня Facebook — один из локомотивов онлайн-продаж. В России, по разным оценкам, доля продаж с помощью таргетированной рекламы среди всего объема интернет-продаж у разных рекламодателей варьирутеся от 30 до 40%. Это достаточно много.

В мире ситуация иная. На Западе и в Европе Facebook можно использовать как marketplace. То есть одни люди размещают там продукт, который они хотят продать, другие с той же самой простотой его могут купить. Конечно, фактически Facebook еще условно не финансовый инструмент, и он не может брать и хранить деньги, но сегодня это удобная площадка для довольно быстрых и удобных сделок. И именно Facebook c точки зрения рекламного продвижения отлично работает в разных странах.

Изучите продукты, рынки и особенности стран

Прежде чем заходить в какие-то новые страны, нужно понять, что в этих странах происходит — изучить особенности рынков, рекламные площадки и разные инструменты, наконец, менталитет людей.

Условно, я бы сказал, есть три крупных рынка. Это Россия, Китай и все остальное. Почему так? Давайте разберем.

Возьмем социальные сети. Самая популярная социальная сеть для digital-продвижения во всем мире – это Facebook, у нас – это ВКонтакте и Одноклассники, а в Китае – это WeChat. Facebook там официально заблокирован, при этом несколько миллионов людей все равно им пользуются.

Теперь поисковики. Практически везде Google. В том числе в Японии и Корее. В Китае его нет. Мы же с вами привыкли, что у нас есть и Google, и Яндекс.

Какой самый популярный видеохостинг? У нас, как и во всем мире, эра успеха YouTube. А что в Китае? Прежде чем идти на новые рынки, на эти и многие вопросы нужно найти ответы.

Япония. Это один из самых открытых, но и достаточно сложных рынков, но со своими особенностями. Например, обычная и привычная мобильная реклама там работать не будет. Это связано с другим форматом телефонов. Для них нужны определенный креатив и подход, об этом будет ниже.

Юго-восточная Азия (Индонезия, Пакистан). Все практически пользуются мессенджером Line, и это один из ключевых инструментов местного маркетинга. Он, наверное, в какой-то мере даже удобнее Telegram. И в Line обязательно нужно быть, если вы хотите потихоньку выводить свой продукт на эти рынки.

Почему это важно? На примере Германии видно, что если запускать рекламу в рабочее время, она не будет работать. Почему? Потому что все очень трепетно относятся к рабочему времени. В России же другая ситуация: в неделю среднестатический россиянин проводит в социальных сетях восемь часов, т.е. по сути один рабочий день. В Германии эти цифры значительно меньше и колеблются в районе нескольких часов. В Индии и Бразилии обратная ситуация: эти страны занимают первые места по времени использования социальных сетей.

Конечно, всё начинается с целевой аудитории. Этот пункт последний в подборке, но не последний по значимости. С этого нужно начинать. Прежде чем выбрать площадку, инструмент, нужно изучить целевую аудиторию вашего продукта и ее потребности. Обязательно попробуйте найти инсайты, это очень важно. Вспомните инсайт выше про отношение к работе в Германии и время публикации постов в социальных сетях: вам нужна информация именно такого рода, чтобы верно принимать решения. И только после этого стоит выбирать площадку и заниматься продвижением.

Выход на зарубежные рынки для многих видов продуктов кажется хорошей идеей. Это новая аудитория, новые задачи и новые сложности, без этого, конечно, никак. Но это возможность на практике проверить гипотезы, сильно вырасти и сделать качественный рывок в экономических показателях проекта.

Всё перечисленное выше, пожалуй, относится к продукту, который у вас уже есть, вы про него многое понимаете и хотели бы посмотреть шире, попробовать масштабироваться и вывести его на другие рынки. Но что же делать, если ваш продукт совсем новый, вы не совсем понимаете, кто ваша целевая аудитория и чем она примечательна, как выбирать площадку и инструменты с учетом этого да еще и сразу на новом рынке? Об этом будет один из следующих материалов.