Истории продажника: как продавать будучи больным коронавирусам сложным клиентам «пессимистам»

В детстве я мечтал стать художником, а стал продажником и уже более 8 лет работаю в этой сфере. Профессия интересная и непредсказуемая, случалось со мной всякое, об этом всяком здесь и пишу.

О чём будет эта история?

1. О том, как я полетел в командировку оборудование показывать, а у меня коронавирус была

2. Расскажу небольшой лайфхак – как продавать, когда заказчик настроен пессимистично

Моя краткая история для контекста:

Меня зовут Антон и я более 8 лет работаю в продажах. На момент, когда эта история состоялась, я работал в компании, которая поставляла промышленные тепловизоры (камера, которая показывает температуру окружающих нас объектов) для крупных нефтяных компаний нашей страны. Я много ездил по командировкам, демонстрировал, как классно работает наше оборудование, участвовал в тендерах и успешно продавал. В общем, типичные проектные продажи, которые длятся по 1-2 года.

А теперь погнали к самой истории, мои дорогие!

Год действия – 2021. Я собираюсь в командировку на одно из нефтяных предприятий в городе Оренбурге, нужно показать наши замечательные тепловизоры. Коронавирус вроде бы уже сошёл на нет, но всё равно на всех промышленных предприятиях оставалось правило о том, что все посетители обязательно должны предъявить тест.

Для меня такой распорядок стал уже абсолютной нормой. Покупаешь билеты, за день-два до вылета сдаешь тест, уже даже не реагируешь на палочку для теста где-то глубоко внутри себя 😉. Летишь к заказчику, где-то по дороге тебе приходит готовый тест, который ты отсылаешь, после чего с готовым пропуском попадаешь на предприятие. К сожалению, в этот раз всё пошло совершенно не по плану… Абсолютно не по плану.

Я сдал тест, а через пару дней сел в самолёт и отправился в командировку. По прилёту я открыл электронную почту, смотрю – тест на базе. Без задней мысли сразу же вбиваю почту заказчика, чтобы переслать результат. Я привык к этому настолько, что практически никогда результаты не открывал и не смотрел, мне это было мало интересно. В этот же раз меня что-то остановило, и я решил посмотреть тест. Конечно же, результат был положительный...

Я в полном шоке и непонимании, что мне делать. Стою посреди Оренбурга мальчик-одуванчик больной коронавирусом. Тут, наверное, может быть логичный вопрос: «А ты что не понял, что болеешь?». Ответ: «Нет, я из тех счастливчиков, которые болели бессимптомно». Даже после возвращения из этой злополучной командировки, пока я сидел 2 недели дома, у меня не было каких-либо симптомов, так что я даже бы и не понял, что чем-то болею, если бы не сдал тест.

Я стою и не знаю, что делать, отменять командировку и лететь домой? Это как будто вообще не вариант, потому что договаривались о проведении презентации 3 месяца. С другой стороны, ехать и заражать людей тоже не хочется, так как это банально не безопасно.

В результате душевных сомнений и метаний, пообщавшись с начальником, я всё-таки принял решение поехать на демонстрацию камеры, невзирая на сложившуюся ситуацию. Подумал, буду исключительно в маске, трогать никого не буду, везде буду держать дистанцию. Ну молодец! В голове себя оправдал, хотя, конечно, понимаю, что это не оправдание и вообще так поступать банально неверно. Но всё-таки рабочая ответственность взяла верх над социальной.

На следующий день после прилёта я отправился на встречу, где мы встретились с командой заказчика. Меня возили по различным объектам, где я показывал, как камера позволяет находить утечки природного газа (если вовремя не локализовать утечку, она может разрастись и взорваться). Команда заказчика была настроена холодно к новой технологии и среди них был самый главный противник нового метода по имени Василий, который постоянно ходил и говорил о том, что тепловизоры не эффективны и проще всего определять утечку носом…

*тут нужно сделать сноску. Природный газ действительно имеет очень сильный характерный запах и его действительно можно учуять носом. Только вот утечка должна быть существенной, а если она небольшая, то никакой нос не поможет, тем более что объекты, как правило находятся на улице, где шанс что-то найти ещё ниже. Поэтому-то наши тепловизоры и являются столь полезными.

Возвращаясь к истории, иногда в рамках продаж встречаются очень громкие люди, которые открыто и иногда даже агрессивно высказываются против вашего продукта и откровенно хейтят его.

Что делать в таких ситуациях? Ловите небольшой лайфхак, как с этим работать и менять ситуацию в свою сторону.

1. Во-первых конечно же нужно определить такого человека, как правило это тот, кто громче всех говорит и высказывает своё мнение.

2. Во-вторых, нужно постараться понять его мотивацию в моменте, почему он так делает, что его триггерит. Может быть из-за недопонимания вашего продукта? Или у него плохое настроение? Возможно, он вообще здесь быть не хочет, его заставили тратить на это время, вот он и отыгрывается на вас.

3. Далее все что нужно сделать, потратить всё своё внимание на «пессимиста» и постараться сделать его своим «другом». Разговаривайте с ним, как можно больше, спрашивайте его мнение, уточняйте понятно ли ему то, о чём вы говорите/показываете, шутите шутки. Любые методы подойдут, главное установить контакт с человеком и склонить его на свою сторону.

4. Далее ваша демонстрация/презентация должна пойти значительно проще, так как у вас будет громкий «друг», который будет «продавать» уже вместо вас своим коллегам ваш продукт.

Данный метод работает как на коротких презентациях/демонстрациях в рамках одного дня, так и в долгую, когда вы выстраиваете долгосрочные отношения с клиентом.

В рамках демонстрации, «главный хейтер» - Василий, как раз таки был отработан мною по данному методу, что позволило сделать его «другом» и где-то после десятого вопроса: «Василий, всё ли понятно, ну как думаете, ведь классно же утечки находит?», он уже не вонял, а наоборот расхваливал заморское чудо техники.

Таким образом демонстрация прошла достаточно успешно, и заказчик ушёл обсуждать возможность покупки нашего оборудования. По истечении пары месяцев, они отложили решение и тянули два долгих года. Я уже давно не работаю в этой фирме, тем не менее поддерживаю контакт и нахожусь в контексте того, что происходит. Так вот, заказчик решился покупать наши камеры в 2023 году, которые смотрел в 2021 году, а сама закупка состоялась вообще недавно летом 2024 года. Такие вот они – проектные продажи, а бывает и пять лет может одна продажа тянуться…

Заканчиваем моралью: из всех безвыходных ситуаций – есть выход

Читайте мои предыдущие истории:

P.s. спасибо, если дочитали историю до конца, очень рад буду вашему фидбеку, пишите свои истории в комментариях, интересно почитать!