Бизнес — это люди: как заработать миллионы, не теряя время и деньги на ошибки?

Привет, VC. На связи Елена Паламарчук, CEO рекламного и брендингового агентства Jekyll&Hyde. Мы специализируемся на брендинге, рекламе и дизайн-поддержке для брендов, которые хотят изменить правила игры в своей отрасли.

В современном мире, где конкуренция растет с каждым днем, многие предприниматели задаются вопросом: существует ли универсальная формула, которая будет работать для любой компании? Ответ на этот вопрос — да, и эта формула — брендинг. Но он часто кажется чем-то непонятным и неподтвержденным, ведь многие воспринимают его как «ерунду» или «просто логотипы».

Действительно, сложно оценить эффективность брендинга, если подходить к нему с позиций «пощупать-померить». Но что, если я скажу вам, что брендинг можно и нужно планировать, прогнозировать и измерять его результаты в денежном эквиваленте?

Давайте разберемся с основами.

Когда говорят о стоимости бренда, часто упоминают многомиллионные суммы. Однако, вопреки убеждениям, это стоимость не самого логотипа или других элементов бренда, а то, сколько денег в этот бренд создает то количество людей, которое используют и покупают продукты, продвигаемые под этим брендом. Другими словами, стоимость бренда увеличивается с увеличением количества людей, которые им пользуются.

Здесь важно понимать, что источники бизнеса — это люди. «Бизнес» в прямом переводе — это дело между людьми. Поэтому, чтобы успешно вести дела, необходимо понимать свою аудиторию.

Часто маркетологи «стреляют из пушки по воробьям», пытаясь охватить всех и сразу. Но это неэффективно. Гораздо важнее понять, как выглядят ваши клиенты, какие у них потребности и как они принимают решения о покупке.

Сегментация источников бизнеса по поведению помогает более точно настроить маркетинговые коммуникации и повысить их эффективность.

Выделяют следующие сегменты аудитории:

1. Новая аудитория: те, кто никогда не пробовал ни ваш продукт, ни аналогичный продукт от ваших конкурентов. Это люди, которые вообще не вовлечены в вашу продуктовую категорию. Они могут быть заинтересованы в вашем продукте, но им нужна информация о его преимуществах и ценности.

2. Аудитория конкурентов: те, кто уже покупает аналогичный продукт у ваших конкурентов. Эти люди уже знакомы с категорией продукта, и им легче «переключиться» на ваш бренд, если вы предложите им что-то новое: более выгодные условия, лучший сервис, уникальные преимущества продукта.

3. Текущая аудитория: те, кто уже является вашим клиентом. Эти люди уже знают ваш бренд и ценят вашу продукцию. Ваша задача – удержать их, повысить их лояльность, стимулировать повторные покупки, увеличить средний чек.

4. Отрицающая аудитория: те, кто раньше был вашим клиентом, но по какой-то причине перестал покупать ваш продукт. Это может быть связано с негативным опытом взаимодействия с вашей компанией, с изменением их потребностей или с появлением более привлекательных предложений на рынке. Ваша задача – выяснить причину отказа от продукта, устранить ее и вернуть клиента.

5. Аудитория смежных категорий: те, кто потребляет продукты, которые могут дополнить ваш продукт или решить смежные задачи. Например, если вы продаете кофе, то аудиторией смежных категорий могут быть любители чая или сладостей. Ваша задача – рассказать им о вашем продукте и показать, как он может быть им полезен.

Для каждого сегмента аудитории необходимы свои маркетинговые инструменты и подходы.

Новая аудитория. Для вовлечения новой аудитории в категорию маркетинг будет строить знание бренда, повышать осведомленность о продукте и стимулировать первичные покупки. Важно создавать качественный и интересный контент, который будет полезен вашей целевой аудитории, а также использовать охватные рекламные каналы, которые позволят достучаться до нее наиболее эффективным образом.

Аудитория конкурентов. Чтобы переманить клиентов от конкурентов, необходимо провести тщательный конкурентный анализ, выявить их сильные и слабые стороны, а затем разработать рекламную кампанию, которая будет подчеркивать ваши преимущества. Также эффективны программы лояльности и специальные предложения, которые позволят клиентам оценить вашу продукцию и сервис.

Текущая аудитория. Для удержания текущей аудитории важно поддерживать с ней постоянную связь, предоставлять качественный сервис, регулярно напоминать о себе. Используйте email-маркетинг, программы лояльности, персонализированные предложения. Не забывайте о том, что сарафанное радио – один из самых эффективных инструментов маркетинга. Поощряйте своих клиентов рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Отрицающая аудитория. Если клиент перестал покупать ваш продукт, важно выяснить причину. Проведите опрос, изучите отзывы, пообщайтесь с клиентами напрямую. Возможно, вам нужно улучшить качество продукта или сервиса. Или же клиенту просто нужно напомнить о вас. В любом случае, не игнорируйте эту аудиторию – ее можно вернуть.

Аудитория смежных категорий. Чтобы привлечь аудиторию смежных категорий, эффективны такие инструменты, как партнерский маркетинг, кросс-промо акции, совместные мероприятия. Найдите партнеров, чей продукт или услуга дополняет вашу, и проведите общую рекламную кампанию для расширения клиентской базы.

Перед постановкой окончательной цели маркетингу необходимо задать вопрос: «Как должна измениться целевая аудитория и ее поведение, чтобы достичь поставленных бизнес-задач?»

Скажем честно, мы редко встречаем корректно сформулированные задачи маркетинга. Чаще всего это абстрактно описанная аудитория, что можно читать как: «Нам нужны все».

Еще реже цели бизнеса и маркетинга как-либо связаны. Бизнес может хотеть вырасти в разы, а маркетинг предлагает сосредоточить все усилия только на текущей аудитории, из которой уже почти выжали максимум и расти некуда.

Или у бизнеса наблюдается резкий отток из-за выхода нового конкурента на рынок, и вместо работы со своей аудиторией, маркетинг рекомендует обращаться к новому сегменту, который сильно отличается от текущего.

Но самый частый случай, когда целей бизнеса в принципе нет в брифе.

Почему это плохо, в первую очередь, для самого бизнеса:

Мораль такова: важно всегда каскадировать задачи от бизнеса до коммуникации, никогда не забывая, что рекламу мы делаем, для того чтобы:

И это воздействие мы должны обязательно уметь измерять с точки зрения влияния на бизнес. Иначе зачем это всё?

В итоге, отсутствие четких целей, связанных с бизнес-задачами, превращает маркетинг в рулетку. Вы тратите деньги, время и ресурсы, но не можете быть уверены, что двигаетесь в правильном направлении. И, что еще хуже, вы рискуете не просто не достичь желаемого результата, а наоборот, нанести ущерб репутации бренда и упустить ценные возможности.

Выводите свой бизнес на высокий уровень шаг за шагом без риска для бюджета и с пониманием каждого действия в новом направлении. Заполните короткую форму по ссылке и мы обсудим все детали на встрече!

P.S. Поделитесь этой статьей с тем, кто заинтересован в развитии и масштабировании своего дела. И подпишитесь на наш Telegram-канал Jekyll&Hyde agency, чтобы быть в курсе последних трендов в мире брендинга и маркетинга.

#еленапаламарчук #брендинг #маркетинг