Как готовиться к переговорам? Кремлевская школа

У самурая нет цели, есть путь - это известное изречение, происходящее из японской философии и истории самураев.

В переговорах это правило не может применяться. Разберем, почему

Нельзя начинать переговоры, не подготовившись к ним.

Сложно представить спортсмена, который выезжает на соревнования без подготовки.

Ведь это чревато не только плохим выступлением, но и травмами.

В мире этот этап подготовки гораздо сложнее, чем в спорте, ведь нужно учитывать не только свое состояние, но и состояние конкурента и третьей стороны, если таковые имеются.

В каждой стратегии или модели существует своя подготовка.

Для классической ступенчатой модели характерно не только разделение клиентов по категориям и сбор информации о клиенте, но и психологическая подготовка.

В технологии СПИН на этапе подготовки необходимо ответить на четыре вопроса.

В модели КЛИН на первый план подготовки встает сбор и анализ информации и конкурентное преимущество.

В Кремлёвской системе этап подготовки самый главный.

В процессе подготовки приводится описание дорожной карты

И прежде чем приступить к составлению двусторонней карты, необходимо понять, какую цель преследуем в переговорах, чего мы хотим достичь?

Автором целей классификации в переговорах традиционного швейцарского социолога Фреда Икле, который специализировался в области обороны и внешней политики, ядерной стратегии и роли технологий в формировании политического порядка.

Проанализировав развитие Земли, он вывел семь основных целей.

рассматривать каждую детальней

Первая цель – продление соглашений

Из названия понятно, что цель ставится тогда, когда уже по факту сотрудничество существует, оно подходит к концу и ставит задачу получить еще один контракт.

Внимание, не путайте с объемом поставок, это другой случай.

В данном случае рассматривается завершение соглашений по времени или по объему.

В таком случае можно организовать прокат в кинотеатре конкретного фильма. Время проката приближается к концу — дистрибьюторы предлагают другой фильм.

Второй цель - нормализация соглашений (уход от конфликта к нормальным или нейтральным отношениям)

Отношения могут испортиться по разным причинам.

Разбеременна из главной девочки

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Не бойтесь ошибаться — бойтесь повторить ошибку. Эта фраза уже больше ста лет.

При этом до сих пор имеется в виду ее не актуальность.

Вот почему может начаться момент конфликта между сторонами, ведь это могут быть фатальные ошибки для бизнеса, или реакция на постоянные ошибки может поставить под сомнение компетентность одной из сторон.

Такие случаи в жизни очень долго обслуживались в автосалоне по причине неправильной диагностики, несвоевременного получения закрывающих документов, постоянного опоздания на встречи, брака на производстве или забывчивости о взятых обязательствах.

Итог: репутация дороже всего, а если произошел неприятный случай в стране – необходим уход от конфликта к нормальным или нейтральным отношениям.

Третья цель - это достижение переквалификационных соглашений

рассмотреть природу

Представьте, что две компании договорились о сотрудничестве.

Одна компания производит и поставляет товар, другая его реализует через свою дилерскую сеть по всей стране.

Зафиксировали цену, согласовали объемы, сроки поставок, систему скидок.

И вдруг появляется клиент в дилерской сети, ему нужно срочно и много.

Что делать? Конечно садиться за стол с производителем

Иными словами – это повышение или снижение цен, условий доставки, объемов и тому подобное.

Четвертая цель. Достижения новых соглашений

Это важно о новом партнерстве с государством.

Важные условия, до начала общения между участниками не было никаких отношений.

Это как знакомство мужчины и женщины на улице.

Пятая цель – это цель сбора информации

Иногда в рамках подготовки или повторных встреч не всегда обеспечивается сбор информации, которая нужна

Например, непонятны объемы, алгоритмы принятия решений, бюджет.

Это цель как раз для таких случаев.

Очень часто возникает ситуация, когда нужная информация в рамках добытия и переговорщик пытается сразу перейти к другой цели, например, к цели достижения новых соглашений.

Это приводит к провалу, потому что средства и методы для каждой цели разные, и это очень заметно в рамках одной встречи.

Лучше сделайте паузу.

Аферисты и мошенники очень любят этот прием. В блоке интересных фактов на сайте конструктора продаж (только владельцам абонемента) можно найти пример того, как паузы в переговорах помогают преобразовать их по итогу в свое пользование.

Шестая цель сбить с толку конфликта

Иногда, когда нет возможности поддержать проверку доверия, и это понятно заранее, требуется сделать паузу с помощью декоративного шкафа, затянув время.

Это – имитация переговорного процесса. Очень часто конфликты включаются в переговорный процесс и умышленно его затягивают, понимая, что время – их союзник.

Характерные слова для такого случая: «может быть, надо посоветоваться», «я проверю информацию», «я пробую».

И в конце концов – это провокация с Целью показать не способность к переговорам.

Очень важно на ранней стадии воздействия метода распознать основной мотив борьбы и, уже отталкиваясь от этого, принять решение о таких действиях. Это по-настоящему серьезная работа.

И если понятно, что религия не планирует договариваться, постоянно выдвигает абсурдные требования, при этом не избегает собственного обращения – то значит на лице провокация с целью показать непереговороспособность.

Правильная постановка целей в переговорах – залог успешной подготовки, ведь от того, какая поставленная цель зависит от создания режима карты.