Цена, ценность и промо-код в сложных услугах

Сразу скажу, что канала в тг про продажи нет, подкасты не веду, вебинары не провожу)

Есть одно правило, чем понятней ценность продукта, тем меньше нужно обоснование цены. Критерий "Дорого" формулируется, когда непонятно, почему это столько стоит.

Когда мы собираем свои продукты - будь-то конфа, митап или кэмп, то всегда сначала создается концепция, потом агенда и только потом упаковка продукта. Упаковка - это визуальное понятная, анонсируемая ценность, которая классифицирована, детализирована на компоненты и декларируется циклично во всех точках контакта. Очень частая беда современных сложных услуг в том, что их упаковка не раскрывает детализированные ценности ни в статичных точках контакта, ни в динамике.

К примеру, на Япутешествиях, рядом с Хаятом в Екате, а это один из самых дорогих отелей, сдаются в аренду пара студий - апартов, одна стоит 96К ночь, вторая 150. При этом, там по 1-й фотке всего и они такие себе. Тут либо это уже кому надо понятные варианты и через ЯП сдаются для удобства клиента, в чем я лично сильно сомневаюсь, или еще какой-то смысл. На конфе, да и на кэмпах у нас нет промо-кодов. И есть всего две цены - для одного участника и если едет больше, чем один. Нет корпоративных скидок, а ближе к дате начала цена увеличивается.

Потому что мы делаем хорошие, классные продукты, у которых есть ценность, мы ее транслируем и декларируем и эта ценность стоит ту цену, которую мы за нее хотим. Вчера у меня был диалог с одним из интересантов на конфу, где меня спросили, почему мы не дадим промо-код, если они поедут втроем, ведь нам же лучше, если будет не 2, а 3 участника.

Ответил честно - у нас ценность конфы для каждого участника не уменьшается в зависимости от их числа, почему должна уменьшаться цена? Мы предоставляем одинаковое количество опций каждому, поэтому считаем уместным получать за это одинаковое количество денег. При этом список ценностей продукта определен, декларирован и понятен спрашивающему. Вдруг прокатит.

Не прокатило. Когда я вижу дисконты, распродажи, финальные скидки и прочие сейлз-уловки в сложных услугах, то рядом почти всегда считываются одни из двух штук:

- Или услуга конкурентна и на рынке есть близкий и схожий субститут, этого очень много в фитнесе, например.

- Или модель бизнеса такова, что к моменту, конец месяца, например, надо иметь определенную сумму в доходе и для его максимизации запускается система стимулирования деньгами. А еще очень часто в указанных случаях, но не всегда, ценность продукта недостаточно упакована и недостаточно декларируется. Еще плохо, когда ценность не сформулирована вообще.

Такое часто встречается у отелей, крупных курортов и туристических территорий. Или сформулирована сложно, так, что не понятно. Ну это когда санатории, к примеру, пишут, что у них в базе 19 специалистов, 30 программу и 15 лет опыта. А у человека спина болит.

Понимаете разницу? Для того, чтобы не продавать скидками надо больше работать с продуктом, ценностями, упаковкой, декларацией и информационной подготовкой в принятии решений. Это продуктовый и контент-маркетинг. В услугах он, в системной реализации, помогает продавать. Иногда даже лучше чем скидки.

Хорошего дня!