Самая большая проблема малого бизнеса: почему лидген бесполезен?

В нашем малом бизнесе слабо развита деловая культура, к большому сожалению. Я какое-то время пытался работать с предпринимателями по модели - оплата за конверсию. И столкнулся с массой проблем от полного отсутствия прозрачности отчётности до безалаберной обработки заявок.

Я постоянно слышал: "да, получали заявочки, но в итоге сделки не состоялось". И как мне это отследить? Сидеть самому на телефоне и обзванивать?

Бывало, что предприниматель просто говорит заказчику: "если спросят, то ты у меня ничего не заказывал, а я тебе скидку 1000 рублей сделаю".

Поэтому по модели работы за процент я с предпринимателями больше не работаю, но это моя проблема. А в этой статье мы рассмотрим проблему со стороны малого бизнеса.

Многие предприниматели в сегменте малого бизнеса сталкиваются с проблемой: они вкладывают деньги в рекламу, SEO-продвижение, генерируют лиды, но результат оказывается далек от ожиданий. Возникает закономерный вопрос: почему? Ответ часто кроется не в качестве лидов, а в том, как эти лиды обрабатываются наёмными сотрудниками этого предпринимателя. Как SEO-специалист, сталкивавшийся с этой проблемой множество раз, хочу поделиться своими наблюдениями.

Сегодня у малого бизнеса огромное количество инструментов для привлечения клиентов. SEO, контекстная реклама, таргетинг в соцсетях — всё это призвано направить целевую аудиторию к бизнесу. На первый взгляд, это простая и логичная стратегия: увеличиваешь трафик, получаешь больше клиентов и растешь. Но на практике происходит иначе и многие бизнесы НЕ РАСТУТ.

Я видел много случаев, когда после успешных SEO-кампаний, когда на сайт шли сотни целевых посетителей, бизнес всё равно не увеличивал продажи. Почему? Оказалось, что лиды, которые приходили на сайт, просто не обрабатывались должным образом.

Одной из самых распространенных ошибок, которую я наблюдаю у малых предпринимателей, — это игнорирование заявок, которые поступают через форму обратной связи. SEO-специалист привлекает трафик, пользователи заходят на сайт, оставляют контактные данные, запрашивают информацию о продукте или услуге, но... ответа не получают. Зачастую бизнесу просто некогда обработать заявку или сотрудники считают, что если клиент не позвонил сам, то он не настолько заинтересован.

На практике это приводит к тому, что потенциальные клиенты, оставившие заявку, переходят к конкурентам. Они не готовы ждать несколько дней ответа или перезванивать снова. В условиях высокой конкуренции решение о покупке часто принимается в течение часов или даже минут. Когда вы упускаете шанс, вы теряете деньги.

Другая огромная проблема — это качество общения с клиентами по телефону. Бывают случаи, когда SEO и реклама привлекают звонки, но сотрудники, отвечающие на телефон, просто не умеют вести диалог. Они могут быть грубыми, некомпетентными, или, что ещё хуже, не проявляют интереса к запросам клиента.

Я вспоминаю один бизнес, которому я вывел сайт в топ выдачи, у предпринимателя были высококачественные товары (погонажные изделия из ценных пород дерева), но возросшее количество звонков не приносило результатов. Оказалось, что менеджеры, отвечающие на звонки, были настолько незаинтересованными, что потенциальные клиенты просто отказывались от покупки. Многие хотели получить консультацию по вопросам доставки, а вместо этого слышали раздражённый тон и ответы на грани хамства.

Многие малые бизнесы не понимают важность систематизации обработки лидов. Часто заявки поступают на электронную почту владельца бизнеса или менеджера, который может не успеть вовремя на них ответить. Отсутствие CRM-системы или хотя бы простого инструмента для отслеживания заявок приводит к тому, что часть лидов теряется, а часть обрабатывается с задержкой.

Иногда бизнес недооценивает, что увеличение трафика приводит к увеличению нагрузки на сотрудников и производственные линии. Когда SEO-кампания превосходит прогнозы и трафик растёт взрывными темпами, часто у бизнеса просто не хватает ресурсов, чтобы обработать все заявки. В результате качество обработки резко падает. Клиенты не получают ответов вовремя, звонки остаются без ответа, и, как следствие, рост бизнеса замедляется. Такой случай произошел в компании, которая занимается производством кожаной мягкой мебели. Ресурсов было недостаточно, чтобы справиться с большим наплывом заявок. Многие клиенты ждали свои диваны несколько месяцев, из-за долгого ожидания пошёл негатив в отзывах на картах. Пришлось временно поднять цены значительно выше рынка. Но, набрав "жирка", спустя время предприниматель расширил штат, увеличил мощности производственного цеха и открыл вторую точку в городе. Сейчас он лидер города по кожаной мебели.

Любая успешная SEO-кампания и лидогенерация требует грамотной обработки полученных лидов. Это не только маркетинговая задача, но и организационная. Привлечение клиентов — это только первая половина пути. Без должного внимания к обработке заявок и звонков бизнес теряет деньги.

Лидогенерация будет бесполезна, если:

Многие из описанных проблем можно легко решить:

SEO и лидогенерация — это лишь инструменты для привлечения клиентов. Но если бизнес не умеет правильно работать с полученными лидами, то никакие инвестиции в продвижение не принесут ожидаемых результатов. Важно понимать, что лидген — это не магическая палочка, которая сразу приносит продажи. Это только половина пути. Вторая половина — это качественная обработка клиентов и работа над их удовлетворенностью.

Буду рад, если вы поддержите меня и подпишитесь:

Телеграм:

Вконтакте: