реклама
разместить

Как проводить кастдевы

Делюсь своими личными фишками, которые помогают мне выстраивать эффективные глубинные интервью и на их основе помогать клиентам создавать востребованные на рынке продукты. В каком формате проводить кастдевы, какие вопросы задавать, как выводить человека на искренность и идти в глубину — обо всем этом рассказала в статье.

Как проводить кастдевы

Как понять свою аудиторию? Как создать нужный рынку продукт? Как написать цепляющий прогрев? Как поднять продажи?

На все эти вопросы, бесконечно крутящиеся в голове у современного предпринимателя, есть один универсальный ответ:

Проведи кастдев.

Все говорят о том, что это нужный и важный шаг в развитии бизнеса, создании продукта и собственно в самих продажах. Все говорят, что их нужно записывать, вытаскивать из них продающие смыслы и потом говорить ими со своей аудиторией.

Все говорят. А делают что?)

Когда я изучала какие-либо кастдевы, в лучшем случае это были таблицы вопросов с полными ответами респондентов. Слово в слово, звук в звук, междометие в междометие. И запись.

В худшем — шаблонные анкеты или гугл-формы с поверхностными вопросами и такими же ответами. Читать как «бессмысленная трата времени предпринимателя и аудитории».

С таким материалом очень сложно работать. Сложно найти те самые продающие смыслы и использовать их в контенте, маркетинге, продажах. Сложно получить то, ради чего все это вообще затевалось. Потому что из инструмента выкидывают главное качество, которое заложено в самом определении — глубину.

В этой статье я поделюсь принципами кастдева, которых придерживаюсь я сама: как провожу, в каком формате, что спрашиваю, как веду себя. Не обещаю рассказать что-то принципиально новое, но постараюсь обратить внимание на те моменты, которые напрямую влияют на результативность этого инструмента.

Начнем с теории.

Что такое кастдев: определение, цели, виды

CustDev (или Customer Development) — это исследование потребностей клиента через глубинное интервью. Не онлайн-анкету, не гугл-форму с вопросами, а реальное живое интервью. Вы задаете глубокие вопросы, респондент вам дает развернутые ответы. Только так и никак иначе.

Ради чего это все?

Кастдевы проводят с разными целями и в соответствии с ними можно выделить 3 их типа:

  • Проблемные позволяют выявить и сформулировать потребность аудитории. Обычно их проводят перед разработкой нового продукта, чтобы определить, какой запрос он закроет.
  • Решенческие обкатывают уже готовое решение на потенциальных потребителях (помогают проверить, закрывает ли ваш продукт запрос исследуемой аудитории). В целом, такие интервью можно проводить еще на этапе разработки, но какой-то прототип или путь решения проблемы у вас должен быть уже готов.
  • UI/UX-тесты дают возможность проанализировать готовый продукт с точки зрения потребителя: насколько он понятен, удобен в использовании и так далее. Аудитория дает конструктивную обратную связь, в которой вы находите свои точки роста.

Приведу пример:

Вы хотите запустить курс по масштабированию для фрилансеров. На этапе планирования вам нужно понять, какие запросы есть у ваших потенциальных потребителей, какие проблемы они хотят решить. Исходя из этого вы уже формируете релевантную программу курса и создаете действительно нужный рынку продукт.

Как эффективно провести кастдев: 7 принципов

1/ Не проводить интервью без гипотезы

Как и в любом исследовании, в кастдеве должна быть гипотеза.

Что именно вы хотите проверить / узнать / понять с помощью глубинного интервью?

От того, какая у вас цель и насколько четко она сформулирована, зависит набор ваших вопросов и результат исследования. Если прийти на интервью с размытым запросом «понять свою ЦА», то уйдете вы с большой вероятностью с таким же размытым результатом.

Формулы гипотез:

  • проверить, есть ли у моей ЦА проблема Х
  • узнать, как моя ЦА решает запрос Y
  • узнать, как моя ЦА относится к решению Z

2/ Общаться только в живом формате

На качество кастдева напрямую влияет его формат. Если вы скинете респонденту анкету с вопросами, то потратите впустую и его, и свое время.

Почему?

  • ответы будут написаны на скорую руку и для галочки;
  • абсолютно все ответы будут поверхностными и вы с этим ничего не сделаете;
  • вам будет сложно понять реальные эмоции человека через пару текстовых предложений (капс и эмодзи в анкетах активно не используют);
  • и так далее.

Если обобщить, кастдев при переходе из живого формата в анкетный теряет свою глубину. И смысла от него тогда просто нет.

Самый эффективный вариант — видеозвонок или встреча.

Как проводить кастдевы

3/ С первых минут создавать честную атмосферу

Самая большая проблема кастдевов — риск быть обманутым и получить ответы, никак не отражающие реальность.

Дело в том, что мы всегда хотим показаться лучше, чем есть на самом деле. Более красивыми, более умными, более продуктивными. Особенно при общении с людьми, которых мы еще не знаем.

И когда вы, условно, задаете вопрос «Каких блогеров ты смотришь в соцсети с картинками?», а у вас самого блог про фитнес, то человек с большой вероятность начнет вам рассказывать сказки о том, что вся его лента состоит из контента диетологов, нутрициологов и тренеров, а не из рилсиков про котов и бывших, как это есть на самом деле.

Как вывести человека на искренность?

  • С первых минут создавать честную атмосферу: когда вы открыты к аудитории, она тоже постепенно открывается.
  • Формулировать вопросы так, чтобы человек говорил максимальную правду, а не выпендривался.

Грустная новость: не все откроются. Просто потому что так устроены люди. К этому нужно быть готовым и иметь в виду.

4/ Соблюдать базовую этику

Чтобы кастдев прошел комфортно и оставил у вас и респондента положительные эмоции, не забывайте о базовых вещах. Вот чек-лист:

Как проводить кастдевы

Сделайте так, чтобы вашему респонденту было максимально понятно, где он находится и что происходит.

5/ Идти в глубину

Еще раз, вся сила кастдева — в глубине. Чем глубже вы распакуете нужный вопрос, тем эффективнее сможете использовать ответ на него.

Правило №1. Задаем открытые вопросы (те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет»).

Правило №2. Если получаем поверхностный ответ, задаем уточняющие вопросы и не переходим к следующему по списку, пока не получим развернутый ответ на этот.

Идеальный вариант — составлять вопросы так, чтобы одни и те же темы затрагивались с разных углов.

6/ Внимательно слушать и давать человеку выговориться

Иногда респонденты цепляются за один вопрос и сами здорово раскручивают его с разных сторон. В такие моменты важно внимательно слушать и не перебивать.

Конечно, если диалог ушел в тему, которая вообще не касается цели кастдева, стоит вернуть его в нужное русло. Но если просто нарушился порядок вопросов, лучше не стопорить этот волшебный поток мыслей, а внимать его и копать глубже.

Если у вас запланирован четкий тайминг, проговорите это в самом начале интервью. Старайтесь заложить достаточное количество времени, за которое реально глубоко пройтись по всем запланированным вопросам и по необходимости отойти от них.

7/ Использовать кастдев по назначению

Если вам кажется, что кастдев — это потрясающе удобная возможность продать свой продукт, почитайте эту статью. Там я рассказала о том, как продажи на кастдевах ломают рынок и к каким последствиям это приводит.

Главные выводы

  • Стратегически готовимся к кастдеву: формулируем гипотезу, ставим цель, прописываем вопросы и только потом идем общаться с людьми.
  • Проводим кастдев только в живом формате, чтобы установить контакт и получить честные полезные для вас ответы.
  • Мягко погружаем в интервью через small talk и создаем дружественную атмосферу, в которой легко быть искренним.
  • Внимательно слушаем, даем выговориться и идем в глубину настолько, насколько это возможно.
  • Благодарим: человек вложился в ваш продукт своим временем — а это сегодня самый ценный ресурс.

Еще больше полезного в соцсетях моего агентства:

Нельзяграм

Pinterest

ВКонтакте

11
реклама
разместить
Начать дискуссию
Повышай конверсию в продажах или умри. Жестокая правда для тех, кто думает, что «и так сойдёт».
Повышай конверсию в продажах или умри. Жестокая правда для тех, кто думает, что «и так сойдёт».

✋Привет! На связи Гаяне Гукасян, сооснователь и ведущий эксперт по исследованиям в агентстве Pro–Custdev. И в этой статье я хочу разобрать, почему для долгосрочного выживания вашего бизнеса критически важно работать над конверсией в продажах. И при чём тут кастдевы.

1111
11
реклама
разместить
С этим инструментом клиенты сами захотят отдать вам свои деньги

Представьте: вы придумали новый продукт и уверены, что он совершенно гениален. Вы ждете, что клиенты будут в восторге срывать товар с полок, деньги потекут рекой, а на горизонте наконец замаячит тот самый успешный успех. Но реальность дает пощечину: ваш продукт не покупают. Вы в отчаянии спрашиваете: «Почему?!», а в ответ слышите гору неудобной пра…

11
Требования к сайту медицинской организации в 2025 году
Требования к сайту медицинской организации в 2025 году

Закон устанавливает свои требования к разработке и наполнению медицинского сайта. Если их не соблюдать, медицинскую организацию могут привлечь к ответственности: вынести предупреждение, назначить штраф компании или должностным лицам.

44
44
Как и зачем проводить кастдевы при разработке SaaS-продукта (с примерами из опыта)?
Как и зачем проводить кастдевы при разработке SaaS-продукта (с примерами из опыта)?
33
Что такое кастдев и почему он так важен?

Кастдев (от англ. customer development) — это процесс глубокого изучения своей аудитории: её болей, потребностей, страхов и желаний. Простыми словами, это разговоры с вашими потенциальными клиентами, чтобы понять, что им действительно нужно, а не строить продукт на догадках.

Как масштаб личности влияет на продажи экспертов?

Однажды моя коллега спросила меня: "Марина, как у тебя получается писать такие интересные посты?" И я ответила: "Я люблю проДАВАТЬ".

Города будущего: Новые идеи урбанизма меняют будущее России

Василий Курбацких, член экспертного совета Think Tank НОЦ «Города будущего» Глобального университета Рыбакова и МФТИ, автор и инвестор проекта «Город Эльтаун», основатель группы компаний «Эльтаун Девелопмент», рассказывает о том, как изменить города.

Василий Курбацких, член экспертного совета Think Tank НОЦ «Города будущего» Глобального университета Рыбакова и МФТИ, автор и инвестор проекта «Город Эльтаун», основатель группы компаний «Эльтаун Девелопмент».
«У меня нет времени на анализ ЦА, запустите рекламу на свое усмотрение, главное побыстрее»

Сталкивались с таким запросом? Вроде бы понятно: клиент хочет результата здесь и сейчас, а времени на подготовку он выделить не готов. Но именно на этапе анализа целевой аудитории и кастдева рождаются самые эффективные рекламные кампании. Почему? Потому что без реальных слов самой аудитории любой креатив или оффер становится не более чем предположе…

«У меня нет времени на анализ ЦА, запустите рекламу на свое усмотрение, главное побыстрее»
1616
44
[]