Реклама онлайн магазина: отчет за 3-ий месяц работы

Я продвигаю онлайн магазин в ВК и Авито. Делюсь провалами, успехами и выводами. Недавно завершился 3-ий месяц работы, и в статье показал результаты

Чтобы не сливать бюджет на пустые гипотезы, подпишитесь на ТГ канал:
- показываю рабочие рекламные связки
- разбираю собственные проекты на ошибки
- делюсь мыслями насчет разных каналов трафика

3 месяца назад я начал продвигать онлайн магазин. Но сам магазин не стандартный (техника, одежда, обувь), а по продаже тактического снаряжения

Я работаю на данный момент с:
ВК - трафик, контент, продажи, ценообразование
Авито - трафик, продажи, ценообразование

Начало месяца выдалось очень сильным (560к выручки на 1-ой, 390к выручки на 2-ой неделе). Но потом пошел спад по продажам. Также пошли возвраты на 145.880р

ВК
Затраты: 129.069р
Кол-во подписчиков: 3260 по 40р (статистика с кабинета ВК)
Кол-во лидов: 49 по 2.634р
Кол-во продаж: 10 по 12.907р
Выручка: 769.850р
ДРР: 15,6%

Авито
Затраты: 52.428р
Кол-во лидов: 67 по 782р
Кол-во продаж: 10 по 5.242р
Выручка: 210.240р
ДРР: 24,9%

Результат радует. Выросли в несколько раз по выручке, увеличиваем потихоньку охваты

1. Разные цены. Сейчас в ВК, Авито цены выше по сравнению с маркетплейсами. По юнитке их нужно повышать, т.к. затраты (деньги, время менеджеров) на продажу вне маркетплейсов выходят намного больше. Из-за этого нельзя вывозить объем 10-15 млн на постоянной основе, если не ставить несколько менеджеров в работу

Какие идеи есть:

- Допродавать клиенту мелочевку с накрученной маржой, как делают с Iphone, например. Чек и маржа увеличиваются, а цены остаются теми же

- Ставить личного менеджера под каждого клиента. Давать помимо самого товара качественный сервис, обслуживание, заботу. За 1 менеджером закреплено определенное количество клиентов, с которыми он взаимодействует. Ничего не продает, не навязывает. Тем самым мы увеличим Retention. Цена за клиента будет выходить 0р

- Давать бонусы, которые не дает маркетплейс: возможность брони товара, скидку за заказы от Х суммы и т.д.

2. Мало видео контента. Вижу, что для дожима на покупку не хватает подробных видео обзоров бронежилетов, шлемов и других товаров. Тем более, когда клиент находится в другом городе, сложнее продать. Это я понял при работе на Авито. С ВК легче в этом случае

3. Нет сервиса. Каждого клиента нужно заносить в CRM-систему для дальнейшей работы. В этой нише это разумно делать, т.к. клиент будет возвращаться и приводить с собой знакомых

4. Возвраты. Точнее просто игнор и заморозка товара. Было всего 4 возврата. 2 просто не успели забрать до отправки, 2 просто в игнор кинули

Внедрили оплату доставки при отправке. Посмотрим, как пойдет

1. Надо грамотно оформлять группы ВК, аккаунты Авито. Это залог доверия к вашей компании. Заполняйте каждую графу о вас, не ленитесь

Многие пренебрегают этим. Но хороший дизайн и подробная информация автоматически увеличивает доверие и продажи

2. Измеряйте результаты в разрезе хотя бы 2 месяцев. Иначе будут неполные данные и неправильные выводы

В первый месяц у нас получилась выручка всего лишь 150.000р. Были в минусе по факту. Но 2-ой месяц показал, что ВК растет. А 3-ий месяц вы и сами видите

Но бывает, что маркетолог вам лапшу на уши вешает. Нужно, чтобы по факту был виден рост, а не на основе каких-то метрик в виде цены за клик или охваты.

В идеале смотреть на метрики:
- Количество и цену лидов
- % квалифицированных лидов
- Продажи с этих заявок (если маркетолог участвует в ценообразовании и продажах)

3. Не будет окупаемости с первого месяца в ВК. И даже со второго. Возможно даже на третьем не будет

Как я заметил, большинство предпринимателей не могут запастись терпения и обрубают работу с маркетологом на 1,2 месяц работы. Нужно закладывать хотя бы 3 месяца

1. Внедрили закупку "под ключ" всего снаряжения для клиента. Даже если этого у нас в наличии нет, мы идем и покупаем у конкурента без наценки нужные вещи. Таким образом с 1 клиента мы получили 400к+ выручки в наш магазин и 2 качественных лида от него же

2. Отправка без предоплаты. Хоть мы и встряли на 145к возврата, зато большинство покупок вышло именно таким образом. Но сейчас мы внедрили оплату доставки, чтобы у покупателя хотя бы какая-то ответственность была перед нами

3. Мемы. Просто постим мемы смежных конкурентов, держим стабильно хорошие охваты и получаем продажи. Указываем источник мема, но ВК решил недавно убрать указание источника )

1. Докручиваем систему. Контент ВК, трафик Авито, работа с клиентами. Уже все работает, но работает коряво. Очень много точек роста, осталось только делать

2. Увеличиваем цены и внедряем сервис для работы с клиентами. Хочу протестировать связку, где менеджер берет несколько десятков клиентов и ведет их в течение всего времени, напоминая о себе

Суть такая: не продавать ничего, не навязывать. Просто узнавать, как по качеству наш товар, общаться на другие темы, скидывать интересную информацию или новости. Просто общаться как с приятелем, но не часто. Так мы сможем увеличить касания с клиентами. Чем больше касаний, тем больше доверия

Когда появится потребность, первым делом клиент вспомнит о нас. Это по сути система работы ВК, но более узкая

3. Внедряем скрипты. Пока продажи происходят по наитию и по запросу. Нужно построить воронку продаж и начать вести клиента по нашей схеме

Результатом я доволен. Пока что чистой прибыли не особо много, но схема уже отработана. Проседают продажи, скрипты и ведение клиентов.

Мало чистой прибыли из-за трафика. Сейчас на этапе роста базы. Вкладываем по 120-160к в ВК, и по 100к в Авито.

Вижу минимум 7 млн / мес и хороший процент прибыли в этой нише. Идем потихоньку к цели