Как клиент решил сэкономить на продвижении на Авито и из-за этого похоронил свой кабинет

Сложности работы с нишей “бытовки”, 2 месяца Ада со скупым клиентом и ошибка, которая пустила насмарку все наши труды — поучительная история о том, почему так важно прислушиваться к авитологам.

*В целях конфиденциальности будем называть нашего клиента Александром

До того, как обратиться к нам, Александр уже год пытался продавать бытовки через Авито. Продвижение на любой площадке требует много сил и времени, а этими ресурсами наш клиент не располагал: редко публиковал объявления и еще реже тратился на рекламу. Логично, подобный подход результата не принес 🤷.

Ниша “Продажа бытовок” имеет свои сложности, и одна из них — 💰 цена. Вопрос стоимости, пожалуй, ключевое возражение, которое продавец должен обосновать потенциальному покупателю, если хочет расположить его к заключению сделки.

В случае Александра о диалоге с возможным клиентом даже речи не шло, ведь лидов у него почти не было из-за плохой рекламы кабинета.

Именно поэтому, придя к нам в компанию, Александр первым делом обозначил главную цель — 💪 привлечь как можно больше покупателей.

🤔 “Продажа бытовок? Мы уже имели дело с этой нишей прежде, так что проблем возникнуть не должно,” — подумала наша команда.Ох, как же мы заблуждались…

Ах, эти клиенты, которые полностью доверяют нанятым ими же специалистам… меня нередко посещает мысль, что такие люди существуют только в сказках.

К сожалению, в нашей сфере гораздо чаще встречаются продавцы, что 🙄 “лучше нас знают, как выполнять нашу работу”. Можно ли их винить за излишнюю предосторожность? Сложный вопрос.

С одной стороны, агрессивный рынок не терпит наивности и слепого доверия, с другой — тяжело помочь человеку, который не слушает твоих профессиональных советов.

В нашей практике немало случаев, когда клиенты активно вмешивались в ход нашей работы, чем и вредили самим себе. Однако в большинстве подобных ситуаций людьми двигал страх, что конкуренты могут легко обойти их и прибрать себе тепленьких лидов. История Александра примечательна тем, что его мотивом было желание сэкономить.

🎣 “И рыбку съесть и в пруд не лезть” — гласит известная поговорка, означающая желание получить какую-то выгоду и при этом избежать связанных с ней рисков и сложностей. В случае Александра рыбка — это лиды, а пруд — затраты на рекламу.

Несмотря на то, что на Авито стоимость продвижения ниже, чем на аналогичных площадках, нашего клиента это все равно не устраивало. Если так посмотреть, то в стремлении сэкономить нет ничего дурного, ведь сама по себе экономия зачастую подразумевает получение определенной выгоды. 🤦 Но о какой выгоде может идти речь, если клиент своим нежеланием вкладывать лишнюю копейку в собственное продвижение делает себе же хуже?

Итак, в чем же было дело? 👇

Наши менеджеры разработали эффективную стратегию продвижения, и это, естественно, требовало немалых вложений. Александра такой расклад не устраивал. Да, большие затраты рано или поздно окупились бы, но 😬 страх перед неиспробованным на практике, 😑 недоверие к нам и, не побоюсь этого слова, 🫣 жадность оказались сильнее наших убедительных доводов.

Таким образом, наш клиент сильно урезал нам бюджет на рекламу и заявил, что хочет уйти от оплаты за просмотры. Как же все это было некстати, ведь первый месяц работы выпадал именно на 🔥 разгар сезона, когда можно было сделать большие продажи!

Думаю, вы и сами понимаете, насколько “успешным” для Александра оказался этот период.

Чтобы уложиться в рамки ограниченного бюджета, мы приобрели самый дешевый тариф в категории “Услуги”, который давал нам возможность автоматической публикации объявлений и внешнего преображения кабинета.

Подготовив уникальные тексты и визуал, стали продвигать бытовки в категории “Товары” с оплатой за разовое размещение, благодаря чему нам удалось уйти от оплаты за просмотры.

🤔 Возможно, у вас возник вопрос: почему мы приобрели тариф именно в “Услугах”, если публиковались в “Товарах”?

Дело в том, что в таком случае списывались бы средства за просмотры, даже если бы объявления публиковались разово. ☝ Но если кабинет работает в одной категории, а объявления публикуются в другой, то Авито не видит между ними связи. Следовательно, оплата будет только за разовое размещение.

К сожалению, ограниченный бюджет не позволял добиться желаемых результатов, поэтому первый месяц оказался неудачным.

Впрочем, все, что не делается, к лучшему, не так ли? Видя свое неутешительное положение на рынке, Александр все же согласился внести изменения в действующую стратегию.

Что сделали?

✅ Позаимствовали акции у конкурентов из разных городов и внедрили их в тексты объявлений;

✅ Получили доступ к изначально запланированному бюджету, на который приобрели тарифы разной силы и услугу XL-объявления;

✅ Стали продвигать 3 внешне разных объявления, занимая 1, 5 и 10 место, чтобы покупатель постоянно на нас натыкался.

Подобный ход существенно улучшил наши дела, ведь нам удалось привлечь больше клиентов, при этом выполнить ключевое условие Александра — избежать оплаты за просмотры.

Однако радовались мы недолго, ведь на третьем месяце работы все вновь вернулось к тому, с чего началось. Как только активность кабинета чуть упала, Александр сразу же ограничил нам бюджет на рекламу. На все наши предложения продвигаться по стратегии, выбранной на втором месяце сотрудничества, отвечал отказом и в конечном итоге ушел, так сказать, в свободное плавание.

Каково теперь состояние клиента на рынке?

На данный момент Александр самостоятельно занимается продвижением на Авито, но безрезультатно. Вторая волна должна была принести больше прибыли, однако без предложенной нами рекламной кампании кабинет совсем перестал работать. Менеджер, отвечавшая за данный проект, Влада Д., убеждена, что, если бы клиент не пытался сэкономить, то смог бы добиться куда более высоких результатов.

Подписывайтесь на мой телеграмм канал и следите за новостями)