Как заработать больше 2 млн на вафлях через Instagram во время пандемии?
Меня зовут Таня Кейн, я руководитель маркетингового отдела сети заведений Vaffel в Санкт-Петербурге. Концепция наших ресторанов — Норвежские вафли. Мы печем их из разных видов теста, и в меню представлено более 28 вариантов начинок.
28 марта как и многие рестораны нас закрыли на карантин. На тот момент у нас было 2 заведения в Петербурге, и оба приостановили свою работу. Ранее мы доставляли только крупные заказы на мероприятия и рабочие корпоративы. Но в марте было принято решение запускать доставку вафель с нуля.
Как нам удалось за 3 месяца открыть еще 3 точки в Петербурге благодаря блогу в Instagram?
Самое главное — это стратегия. Подумайте, чем вы отличаетесь от других доставок еды? Как вы будете взаимодействовать с аудиторией? Есть ли у вас собственные фишки в общении с гостями? Какие эмоции будет вызывать ваш бренд? Что вам необходимо транслировать в Instagram для того, чтобы донести все ценности вашей компании?
В конце марта я расписала стратегию продвижения в Instagram и сделала упор не на увеличение рекламного бюджета, а на усиление эмоционального контакта с аудиторией. В своей стратегии я адаптировала все триггеры, которые используют блоггеры при продаже своих инфопродуктов.
*Триггер — это как своего рода раздражитель внутри контента, который вызывает определенную реакцию. Это как кнопочки для вызова разных эмоций. А эмоции в конечном счете ведут к целевому действию.
Итак, что я сделала в Instagram для того, чтобы увеличить вовлеченность?
1. Изменила визуал
Я протестировала 3 разных ленты и оформления постов. Рассмотрим каждую из них
1 вариант. Приглушенные и пастельные оттенки, нет акцента на определенный цвет. Много фотографий гостей. Каждая фотография обработана: увеличена яркость, уменьшена насыщенность и контраст.
Главная цель такой раскладки — проверить гипотезу: увеличивается ли количество лайков, комментариев и сохранений при использовании фотографий с людьми.
Итог — количество лайков на таких публикациях от 100 до 200 в среднем, а количество комментариев не более 10.
2 вариант. Яркая, сочная, аппетитная лента. Введен основной цвет — желтый. Сократилось количество фотографий с людьми. Сделан акцент на красках, составе вафель и макросъемке. Все фотографии без обработки. Немного увеличена насыщенность. Основная цель этого визуала — пробудить аппетит у гостей от просмотра контента, заставить «съесть глазами» до оформления заказа.
Итог — количество комментариев — до 15, лайков до 415. Активность заметно увеличилась.
3 вариант. Более спокойные оттенки. Фотографии без обработки. Добавлены фотографии гостей. Сделан акцент на том, что блюда можно заказать с доставкой (кадры вафель в коробке, фотографии с пикника, коктейлей с собой). Оставлен основной желтый цвет, но используется не так часто.
Данный визуал составлен с опорой на естественность — главным трендом 2020 года. Добавлены розыгрыши, интерактивы. Результат — количество лайков от 200 до 550, комментариев — до 20.
2. Изменила оформление сторис
Сторис — это мощнейший инструмент воздействия на аудиторию. Их просмотр занимает от 5-15 секунд, в то время как на прочтение поста требуется несколько минут.
Сравните первую и вторую сторис. Первая сделана с помощью шаблонов в программе Mojo. И для того, чтобы высветился текст, необходимо подождать 5 секунд, но, как правило, человек не будет ждать и сразу перелистнёт. На второй сторис чувствуется единый стиль, посыл, легкость. Хочется досмотреть до конца видео.
На 3 сторис использован основной цвет бренда — желтый. Но видно, что человек не прилагал усилия для ее создания. Фотография плохого качества, размер слов чередуется, информация представлена одним сплошным текстом.
На 4 сторис также использован основной цвет (желтый), но добавлены детали, использовано несколько шрифтов, которые сочетаются между собой. История оформлена в едином стиле, информация структурирована.
Что нужно учесть при оформлении сторис:
- Создайте единый стиль оформления. Это поможет вам создать визуальный контакт с человеком. При скролле историй человек всегда найдет и поймет, где история вашего бренда, если хоть один раз видел ваше оформление.
- Используйте только качественные фотографии и видео. Если фотография нечеткая, темная, не стоит ее выкладывать
- Не копируйте оформление сторис у других аккаунтов. Аудитория знает и замечает, в какой момент вы стали оформлять сторис точно так же, как ваш конкурент.
- Развивайте насмотренность. Подписывайтесь на личные блоги, на коммерческие аккаунты и наблюдайте, как они оформляют сторис. Выписывайте идеи и обязательно адаптируйте под себя.
От визуального оформления зависит количество продаж. Если информация не воспринимается, то пользователь сразу же перелистнёт вашу сторис. Поэтому если вы хотите увеличить охваты и добиться большего количества переходов на сайт, оформляйте истории качественно, в едином стиле. Аудитория чувствует, когда команда старается и прилагает усилия для того, чтобы всем было интересно.
3. Создала персонажа — вафлю
Это триггер якорения. Вафля — символ того, что сейчас будет розыгрыш, важная информация, конкурс или акция. Можно сравнить этот триггер с «собакой Павлова». Как только появляется в сторис вафля, так сразу люди начинают ждать что-нибудь интересное.
4. Ввела рубрики, конкурсы и розыгрыши.
Например, за лучшую фотографию с нашими вафлями, за сторис с нашей отметкой, за отметку своего друга/подружки в комментариях под постом мы дарили призы. Подобного рода интерактивы не несут больших затрат, если сравнивать с таргетированной рекламой. Некоторые из вышеперечисленных методов помогают органически набрать аудиторию. Главная мысль — чем больше рубрик и интерактивов будет в профиле, тем чаще люди будут следить за вашими сторис, постами и контентом в целом.
Какие рубрики я ввела и какие результаты получила?
- Шерлок Ваффелс — персонаж Вафля (триггер якорения) надевала очки и придумывала два задания, которые необходимо выполнить аудитории. Кто правильно выполнял, тот получал приз. Например, в течение дня я выкладывала сторис, а в конце приходил Шерлок Ваффелс и спрашивал: «А какого цвета были ногти у девушки 4 сторис назад?» или «В какой единственной вафле есть оливки?», и люди скорее листали сторис назад и пересматривали внимательно весь контент за день или заходили на сайт, смотрели состав каждой вафли и искали оливки (таким образом знакомились со всем меню и находили для себя что-то по вкусу)
- Инфоповоды — например, в международный день поцелуя гости помогали двум вафлям поцеловаться и при заказе 2-х вафель получали третью в подарок
- Найди смайлик в сторис — аудитория снова перелистывает все сторис назад и считает, сколько смайликов было запрятано. Таким образом я увеличиваю охваты.
Здесь использованы триггеры:
- триггер интриги от Шерлока Ваффелс. Он подводил итоги только через сутки после публикации конкурса
- триггер скорости принятия решения — кто быстрее найдет смайлик, тот получит приз. Это заставляет людей смотреть сторис сразу же после ее публикации и быть в курсе всех событий
5. Знакомство с командой
Я ввела еженедельную рубрику, в которой знакомила аудиторию с нашей командой, с ее предпочтениями в вафлях. Рассказывала, чем больше любит заниматься каждый человек — общаться с гостями, принимать заказы или готовить коктейли. Здесь использованы:
- триггер сообщества. Люди вовлечены в процесс и чувствуют принадлежность к чему-то большому
- триггер любопытства — «а какие вафли любит команда? если любит, значит наверняка они сами вкусные, попробуем их тоже» — примерно так думают наши посетители
6. Опросы в сторис.
Здесь много вариантов, рассмотрим самые популярные в нашем Instagram
- Для оценки качества нашей работы я проводила в сторис опрос для того, чтобы определить минусы и плюсы нашей работы.
- В опросах мы так же спрашивали, какие новые вафли и с какой начинкой хотят увидеть наши гости в меню. Сладкие или сытные, с рыбой или мясом.
Здесь я использовала триггер поддержки, переживания. Люди чувствуют, что нам действительно важно их мнение.
- Битва вафель — «Какая вафля вкуснее?». Так мы понимали, какую вафлю можно будет использовать в качестве подарка, чтобы акция точно сработала
7. Взрывная неделя
Неделя с конкурсами и подарками для подписчиков аккаунта. Запланированное событие, которое ждут все каждый месяц. Каждый день выходит конкурс, интерактив или акция
Какие триггеры использованы здесь?
- Сопричастность к чему-то большему
- Эксклюзивность и избранность — причастность к чему-то недоступному для всех.
- Триггер щедрости — большое количество подарков, акций увеличивает средний чек (что хорошо для нас) и приятны для гостей
- Триггер интриги — посетители ждут, что же будет завтра, чем мы порадуем их на следующий день
8. Сотрудничество с блогерами.
Инфлюенсеры оказывают огромное влияние на аудиторию. Мы отобрали тех, кто живет в Санкт-Петербурге, и тех, кто собирался приезжать из Москвы в Петербург на отдых. В обмен на вафли блогеры рассказывали о нас в сторис и в постах, таким образом привлечение новой аудитории обошлось нам дешевле таргетированной рекламы.
Я описала самые эффективные способы, которые помогли нам увеличить вовлеченность аудитории и узнаваемость бренда в Санкт-Петербурге. За время карантина мы открыли 2 новые точки и получили 3 заявки на приобретение франшизы благодаря ведению страницы в Instagram.
Давайте подведем итоги:
- Таргетированная реклама — это один из инструментов набора аудитории и роста вовлеченности аккаунта. Увеличить количество подписок не сложно, но гораздо сложнее удержать аудиторию.
- У вас есть 5 секунд для того, чтобы заинтересовать пользователя в вашем продукте. Первое, на что он обращает внимание — лента, поэтому подходите ответственно к оформлению визуала профиля.
- Сторис — это мощнейший инструмент в Instagram, с помощью которого можно оказать влияние на аудиторию. Чем интереснее и красивее вы их оформите, тем выше будут охваты и количество заказов соответственно.
- Придумывайте рубрики, конкурсы, интерактивы. Старайтесь не копировать контент у других пользователей. Лучше берите идею, немного изменяйте и адаптируйте ее под себя.
- Показывайте все процессы приготовления или упаковки блюд, рассказывайте о команде.
- Устраивайте опросы, спрашивайте аудиторию о том, нравится ли ей ваш сервис, ваш товар или услуга.
- Придумывайте инфоповоды и связывайте их с акциями/скидками. Это увеличит вероятность оформления заказа (вспомните Черную Пятницу и поведение людей перед летней распродажей)
- Используйте сотрудничество с блогерами. С рекламы блогеров приходит теплая аудитория, которая уже отчасти вовлечена в ваш продукт.
Экспериментируйте и адаптируйте все пункты под себя!
В августе и сентябре я планирую запустить франшизу, выйти на ежедневную выручку 200 000 рублей на продаже вафель в Петербурге и открыть первое заведение в Москве. За всеми изменениями и новостями вы можете следить в моем Instagram.
Спасибо за то, что уделили время и прочитали мою статью. Надеюсь, она была полезна для вас!
Мои контакты:
Мой instagram — tanya_keyn
Instagram наших заведений — vaffelspb
Много эмоций, клише и текстов с других курсов ведения инстаграм.
Где цифры? Ежедневно на 200 000 продаете вафли:
Сколько стоит одна?
Какая выручка / прибыль?
Через сколько точек?
Как организованно производство? Отдельно или на каждой точке повар?
В общем, статья больше похожа на то, что автор "жена богатого человека" или подготовка (первое касание) к продаже курса по инсте.
Всем удачи 🤗
Каждый воспримет этот текст так, как ему нужно в данный момент. Я писала не о кейсе создания концепции норвежских вафель и их производстве, а о том, что я делала в инстаграме, и как любой другой может применить мой опыт к своему проекту)
Такую информацию некоторые блогеры продают в своём аккаунте)
О цифрах.
Я написала, что было 2 точки, стало 4 (из них 2 точки и 2 фудтрака).
Вафли разных размеров. Mini и full. Цена до 330₽. Готовятся на каждой точке.
Выручку примерную можно посчитать исходя из заголовка)
Спасибо за то, что прочитали мою статью! И вам удачи)
зачем это писать в интырнетах?
Татьяна, позвольте поинтересоваться - 2 миллиона чего? Чистой прибыли или валовой выручки?
2 миллиона за время карантина - это лучше, чем до карантина или это условно -60% от обычной Выручки (прибыли).
За громким названием статьи увы не видны настоящие результаты.
Как то: Инвестиции на капитал, на Открытие точки, источники фондирования, какую ставку альтернативных вложений принимали в расчёт, оперативные затраты, косты, срок окупаемости Инвестиций.
Павел, добрый день!
2 млн валовой выручки. Это -20% от выручки до карантина. В то время как у многих ресторанных проектов эта цифра достигла 70%
За громким названием стоят конкретные пункты, которые помогли нам сохранить выручку практически на том же уровне. (Все заказы поступали к нам через Инстаграм)
Данная статья про маркетинг, а не про инвестиции)
Инвестиции на открытие новой точки и срок окупаемости инвестиций не вижу смысла раскрывать. Мы работаем 4-ый год (наши два заведения), а в карантин запустили 2 фудтрака, а не новые заведения.
Если вам интересны показатели эффективности инновационного проекта, в августе мы запустим франшизу, там будут раскрыты все данные)
Красивый аккаунт и интересная подача, вы молодцы
Спасибо вам большое, мне приятно!)