Все всем и всегда твердят про целевую аудиторию. Это реально так важно?
Да. Определение целевой аудитории (ЦА) — ключевой шаг в разработке успешной маркетинговой стратегии. А как понять-то, кто ваши потенциальные клиенты, и как предложить им что-то, что будет им интересно?
Ответить придется на несколько вопросов.
1. Кто именно ваши покупатели и клиенты?
Возраст, пол, образование, профессия, географическое местоположение, семейное положение, количество детей.
2. Какие у них потребности и уровень дохода?
Основные проблемы, которые решает ваш продукт или услуга. Уровень дохода и покупательская способность. Стиль жизни и поведение, которые могут влиять на решение о покупке.
3. Сколько покупателей и клиентов вы можете обслужить?
Емкость рынка: общее количество потенциальных клиентов в вашей нише. Ваша производственная мощность.
4. Какой средний чек готов оставить ваш покупатель?
Средняя сумма, которую клиент готов потратить на ваш продукт или услугу. Соотношение цены и качества в глазах потребителя.
5. Как часто возникает у потребителя нужда в подобном товаре или услуге?
Частота совершения покупки (ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно). Сезонные колебания спроса.
6. Каков порог насыщения в вашей нише?
Насыщенность рынка: количество конкурентов и их доля рынка.
Порог насыщения: когда рынок достигнет точки, где предложение превышает спрос?
Как собирать всю эту информацию?
Методов несколько.
- Анализировать своих клиентов. Изучать их данные — возраст, пол, место жительства, покупательское поведение. Собирать обратную связь и проводить среди них опросы для понимания их потребностей и предпочтений.
- Изучать отраслевые отчеты и исследования по своей нише — такой информации сейчас в открытом доступе очень много (статистика, аналитика).
- Обязательно изучать своих конкурентов — их целевую аудиторию, маркетинговую стратегию, предложения.
- По возможности использовать инструменты веб-аналитики, чтобы получать данные о посетителях на вашем сайте. И обязательно анализировать свои (и конкурентов) социальные сети, особенно обращая внимание на активность в них посетителей страниц.
В идеале делать нужно всё из перечисленного.
Далее целевую аудиторию нужно сегментировать — то есть разделить на составляющие, которые будут соответствовать тем или иным параметрам.
Это может быть:
- Демографическая сегментация: возраст (студенты 18-23 года, молодые специалисты 25-35 лет, пенсионеры 50+ лет и т.д. — не обязательно группы будут именно такие), пол, уровень дохода (низкий, средний, высокий — здесь хорошо бы обладать какими-то +- конкретными цифрами).
- Географическая сегментация: города (мегаполисы, миллионники, средние города, малые города) региональные особенности (южные регионы, северные и т.д.).
- Психографическая сегментация: стиль жизни (активный образ жизни, карьеристы, домоседы), интересы и хобби (спорт, путешествия, чтение, технологии).
- Поведенческая сегментация: степень готовности к покупке (новые клиенты, постоянные клиенты, лояльные клиенты), поводы для покупок (праздники, сезонные скидки, регулярная потребность в товаре или продукте).
Понимая потребности и поведение клиента легче создавать продукты и услуги, которые будут соответствовать его ожиданиям. Например:
Продукт: Фитнес-приложение
Какой может быть целевая аудитория?
Возраст: 25-40 лет.
Пол: мужчины и женщины.
Место жительства: крупные города и их пригороды.
Уровень дохода: средний и выше среднего.
Образ жизни: профессионалы, которые работают, ведут активный образ жизни и заботятся о своем здоровье и физической форме.
Интересы: фитнес, здоровое питание, технологии, мобильные приложения.
Проблемы: нехватка времени на походы в спортзал, желание поддерживать физическую форму в условиях занятости.
Если целевая аудитория определена верно, это позволяет точнее направлять маркетинговые усилия. А, значит, и более эффективно использовать отведенные на маркетинг ресурсы.
🔗Ссылка для тех, кто любит читать на Дзене.