Почему ИТ-бизнесу стоит перенаправить бюджет с платной рекламы на аутрич

Кризис. Платная реклама привлекает дорогих лидов, которые не конвертируются в клиентов. Стандартные методы привлечения, которые использует большинство уже не работают. Куда вкладывать небольшой маркетинговый бюджет, чтобы окупать хотя бы работу специалистов и сохранить бизнес в рабочем состоянии? Рассказываю куда.

Сегодня поговорим про небольшие b2b ИТ-бизнесы, но материал может быть справедлив и для не ИТшного бизнеса вроде услуг, производства и других сложных продуктов с неочевидной ценностью для аудитории.

В последнее время часто стал натыкаться на подобные вакансии на хедхантере и других работных сайтах.

Что это вообще значит? Нестандартный маркетолог? Братишка гоуми что ли? Зачем они нужны? Что они из себя представляют?

Предполагаю, что запрос возникает из-за неэффективности стандартных straight маркетологов: экономика не сходится, банально делать не умеют или еще что.

Часто ли встречается ситуация, когда вы запустили директ, даже получили заявки по вменяемой цене, но ни по одной не удалось связаться и квалифицировать?

Платная реклама — рупор для быстрого привлечения более-менее целевого трафика на посадочную страницу.

И с ней надо много работать. Просто вложить бюджет и заплатить денег агентству не получится. На получение нужного результата уходит по 2-3 месяца. Обычная практика привлекать подрядчика на 1-3 месяца и смотреть на результат. Прощаться если нет и работать если да.

Но это не гарантирует результат. Даже в РСЯ — почти единственном нормальном формате рекламы сложно закрывать на нормальную заявку. Никто

Если кто-то думает, что купив рекламу сложного ИТ-продукта или нового изобретения вы сразу начнете привлекать регистрации на демо и звонки, то вы сильно ошибаетесь. Так как ИТ-сервисы и другие продукты рассчитаны на развитие, а не на закрытие проблемных мест, то быстрого эффекта не будет.

В платной рекламе есть два рабочих варианта: либо рекламируете основной продукт, либо методичку/вебинар/полезность. Первый метод дороже и сложнее, потому что надо реальным маркетингом заниматься, чтобы вышел нормальный креатив, описание продукта и оффер для ЦА. Второй метод дешевле, потому что проще придумать, что можно предложить бесплатно. Но тоже требует маркетинга.

Поэтому у большинства подрядчиков платный трафик и скатывается в сбор именно холодной аудитории, которой нельзя продать здесь и сейчас. Надо выстраивать коммуникацию после получения контакта. Соответственно нужна связка трафик+контент и куча других инструментов.

Все рассказы перформанс-агентств про магические креативы с собаками, которые приносят конверсию в продажу — чушь. В конце покажу таблицу со сравнением стоимостей клиентов. Да, магические креативы действительно влияют на кликабельность и даже серьезно, но никак не отражается в продажах. А чаще всего вообще выходит такое:

В итоге мы получаем канал, который в большинстве случаев нерентабелен, креатива как такового нет. Окупается он только у тех, кто начал изучать его в 2015 году.

Высокая конверсия

Аутрич — прицельный выстрел со снайперки в нужную добычу. Представьте себе контекст: лиды с платной рекламы дорогие, плохо квалифицируются и вообще 0 продаж. Вы думаете, что с этим делать. И тут вам на почту приходит такое письмо.

Разумеется вы не побежите покупать, но зерно уже посеяно. Даже можете переписку начать вести с таким.

Так же и с вашей ЦА. Если поймать ее в нужное время с нужным предложением, то есть достаточно высокий шанс получить хороший лид.

Укрепление маркетинговой базы

Процесс аутрича на 80% состоит из исследований, на 15% из составления письма и на 5% подготовка инфраструктуры почт и доменов.

По мере подготовки цепочек писем и генерации гипотез сегментов и триггеров, вы лучше понимаете логику своей ЦА и почему покупают ваш продукт. Можете найти слабые места в вашем продукте и доработать их, либо не лезть с не готовым продуктом в один из сегментов.

Отсутствие конкуренции

А сегодня не все могут аутричить. Вернее, аутричить могут не только лишь все. Мало, кто может это делать.

Да, все кому не лень лезут в рассылки. Да, они всем надоели. Но это нормально. Всем и реклама надоела, но она все еще приносит много денег тем, кто ее делает.

Но если копнуть глубже, то станет понятно почему надоели и думают, что не работает. Большинство писем в ящике выглядит так:

Даже непонятно по какой причине написали. Ни подготовки, ни понимания того, зачем мне нужна услуга в данный момент. Да я даже не миллиардер. Мне 23 и я никогда не был в Дубае. По каким критериям я получил это письмо?

Поэтому если делать корректно, то можно сильно выделиться и привлечь внимание. Чего не скажешь про любую платную рекламу.

Не нужен бюджет на оплату размещений

Нужен бюджет на покупку доменов и почт, сервисы рассылки. В 10 раз дешевле, чем стоимость рекламы и еще это все у вас останется на будущее использование.

Возможность изучить вопрос и делать своими руками

Не нужен бюджет, вся информация в открытых источниках. Читайте и делайте своими руками. Главное не ссать после первой рассылки, которая не получилась. Тут работает так же, как и со всем. Постепенное улучшение. Просто в платной рекламе вы тратите деньги, а тут немного денег и времени.

Итого получаем достаточно открытый канал, который надо изучать каждому собственнику молодого бизнеса. Особенно в ИТ.

Как же без таблицы сравнения. Ниже можете сравнить платную рекламу с аутричем по важным для бизнеса критериям.

Плюсуйте/минусуйте статью и комментируйте, если с чем-то не согласны. Узнаем у кого какое мнение и кто на чем его вертел.

Если интересно больше моего контента, то вам сюда 👇